یک تاکتیک فروش کم ارزش که احتمالاً نیستید استفاده كردن

باورم نمی‌شد که حرفش را متوقف نکند. من ۴۵ دقیقه کامل در دفتر او بودم و او حتی یک بار هم برای پرسیدن نظر دیگران یا حتی برای دریافت پاسخ توقف نکرده بود. سرانجام، جلسه به پایان رسید و من این فرصت خوش شانس- یا تاسف بار- را داشتم که با او یک به یک ملاقات کنم.

اولین سوال من (به عنوان دوست و “مرد بیرونی” او) این بود، “در جلسه امروز چه چیزی یاد گرفتی؟” به حرف هایش افتاد و دنبال چیزی می گشت. پاسخ واضح بود: او چیزی یاد نگرفته بود. جلسه در نهایت درباره مخاطبان و افکار او بود. مطمئناً این یک فرصت از دست رفته بود.

سپس، به پیشرفت شغلی خودم و اینکه چند بار همین کار را انجام داده‌ام فکر کردم – غم انگیز، اما واقعی. همه اینها این سوال بزرگ را ایجاد می کند، “چقدر باید صحبت کنیم و چه زمانی باید به سادگی ساکت باشم؟”

اول، زمینه چیست؟ اگر روی صحنه کمدین هستید، پس صحنه را دارید و می توانید هر چه می خواهید صحبت کنید. اما اگر یک مدیر اجرایی، فروشنده، همسر، والدین یا دوست هستید، قوانین کمی متفاوت است. صحبت کردن ریتمی دارد. دادن و گرفتن وجود دارد، مگر اینکه در یک کلاس سخنرانی کنید. حتی در این صورت، مؤثرترین معلمان از ریتم مناسب استفاده خواهند کرد.

اجازه دهید در مورد اینکه چگونه می توانید خود را در “ضریب صحبت کردن” خود ارزیابی کنید، به شما نظر بدهم. ما یک ابزار عمیق داریم که این ویژگی‌ها را اندازه‌گیری می‌کند، اما من با چند فکر شروع می‌کنم. اولاً، اگر از گفتگو و قرار گرفتن در کنار مردم انرژی می گیرید، آن رفتارها شما را بیشتر مستعد معاشرت می کند. ثانیاً، اگر کنترل نفس پایینی نیز دارید، در مکالمات خود به سمت تکانشی بودن و به راحتی از کار خارج شوید یا وقت خود را تلف کنید. سوم، اگر دوست دارید روی صحنه یا در مرکز توجه باشید، مطمئناً از کنترل «میکروفون» لذت خواهید برد، به این معنی که تمایل دارید بر بحث مسلط شوید. این حتی می تواند در مورد مشتریان نیز رخ دهد.

فروشندگان بزرگ این ویژگی ها را دارند. آنها تمایل دارند از ارائه و حضور روی صحنه لذت ببرند. آنها تمایل به کنترل خود کمتری دارند، که باعث می‌شود به سرعت پاسخ دهند. فرصت ها. آنها همچنین واقعاً از بودن در کنار دیگران لذت می برند. این به این معنی است که بهتر است یاد بگیرید که تمرکز ارائه نیستید. گوش دادن شاید سخت ترین کار برای فروشندگان باشد. آن‌ها تمایل دارند که از نزدیک صحبت کنند و محصول خود را بیش از حد بفروشند.

فروشندگان اغلب نیازهای مشتری زیرا آنها بر کیفیت محصول خود تمرکز می کنند. حدس بزن چی شده؟ این مربوط به شما یا محصول شما نیست. این در مورد مشتری، نیازها و نگرانی های آنها است. شما نمی دانید این نگرانی ها چیست مگر اینکه توانایی گوش دادن و پرسیدن سؤالات عالی را ایجاد کنید. «کجا بیشترین مشکل را دارید؟ بزرگترین نیازهایی که در این زمان در سازمان خود دارید چیست؟ سخت ترین موانعی که با آن روبرو هستید چیست؟ با نگاهی به آینده کوتاه مدت، نگرانی های آتی شما چیست؟» اینها سؤالاتی است که آنها می خواهند بشنوند، و این سؤالاتی است که شما واقعاً می خواهید آنها به آنها پاسخ دهند، بنابراین می توانید نیازهای آنها را برطرف کنید.

اگر با من تماس بگیرید و درخواست ملاقات کنید و بگویید که فروشنده هستید، موفق باشید پاسخ مثبت دریافت کنید. با این حال، من عاشق ملاقات با افرادی هستم که نگران شرکت من و نیازهای تیم من هستند. من دوست دارم با افرادی ملاقات کنم که می خواهند به ما “خدمت” کنند.

من به عنوان افسر ارشد شرکتمان، می‌خواهم از همین مفاهیم در تیمم استفاده کنم. من آنها را مشتریان خود می دانم و اولین هدف من این است که بدانم نیازهای آنها چیست . من می خواهم مطمئن باشم که آنها تمام آنچه را که برای اجرای ماموریت شرکت نیاز دارند، دارند. من آموخته ام که بهترین راه برای دانستن آنچه که آنها نیاز دارند این است که سؤالات عالی بپرسند و مطمئن باشند که بیش از ۵۰ درصد از مواقعی که با هم هستیم صحبت می کنند. من واقعاً معتقدم که شنوندگان عالی در نهایت بیشترین اطلاعات را دارند. اگر می‌خواهید ایده‌هایتان را «فروش» کنید، مطمئن باشید که آنها به نیازهای اطرافیانتان نیاز دارند. آنها برای اطلاعات بیشتر باز خواهند گشت، و این باعث می شود مشتریان بلند مدت عالی.

این مقاله در فوریه ۲۰۱۰ منتشر شده و به روز شده است. عکس از