با تاکتیک مذاکره تایید شده توسط فالگیر آشنا شوید که توسطمدیران سامسونگ، مک دونالد، و بیشتر

برای انجام یک معامله خوب، لازم نیست ذهن خوان باشید. اما ممکن است مانند یک فکر کنید.

با استفاده از تکنیک روان‌شناختی به نام اثر فورر (به نام روان‌شناس برترام فورر) که اغلب شامل بیان جملات تملق‌آمیز اما کلی درباره شخصی است که می‌خواهید انجام دهید. شما می توانید به سرعت با مردم رابطه برقرار کنید – و می توانید آنها را وادار به باز کردن صحبت کنید. این ترفندی است که واشنگتن دی سی، ادل سِرز، تبلیغ‌کننده، و چیپ میسی، مذاکره‌کننده سابق بحران اف‌بی‌آی در شهر نیویورک، معمولاً از طریق شرکت مشاوره‌شان،  شرکت متقاعد کننده.

کاربردهای این تکنیک در تجارت بسیار متنوع است. لحظه‌های پرمخاطره را از ایجاد پیشنهاد فروش و مدیریت یک کارمند دشوار تا %D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%DB%8C%DA%A9%20%D9%85%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84%D9%87%20%D8%A8%D8%B2%D8%B1%DA%AF%C2%A0%DB%8C%D8%A7%20%D8%AC%D8%B0%D8%A8%20%D8%B3%D8%B1%D9%85%D8%A7%DB%8C%D9%87%E2%80%8C%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1.%20Cehrs%20%D9%85%DB%8C%20%DA%AF%D9%88%DB%8C%D8%AF:%20%C2%AB%D8%A7%D8%B2%20%D8%AF%DB%8C%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%87%20%D8%AA%D8%AC%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%8C%20%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D9%81%D8%A7%D8%AF%D9%87%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%86%D9%88%D8%B9%20%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9%20%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%20%D9%85%D8%B2%DB%8C%D8%AA%20%D8%B1%D9%82%D8%A7%D8%A8%D8%AA%DB%8C%20%D8%A8%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%86%DA%A9%D8%B1%D8%AF%D9%86%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%A8%D8%AF%D9%87%D8%AF.

اولین تجربه او با اثر فورر در دوران نوجوانی نیوجرسی بود، زمانی که یک فالگیر با کلاس انگلیسی دبیرستانش صحبت کرد. (او می‌گوید این یک داستان طولانی است که به بروس اسپرینگستین مربوط می‌شود.) زن به طور اتفاقی Cehrs را از کلاس خود انتخاب کرد و ادعای جسورانه‌ای داشت: “من کسی را می‌بینم که حرف J را دارد و آنها در حال چنگ زدن هستند. سینه آنها.” Cehrs زده شد. پدرش، جان، اخیراً جراحی بای پس سه گانه انجام داده بود. در آن زمان، او بر این باور بود که این بدان معناست که فالگیر معامله‌ی واقعی بود–بنابراین او پس از آن همه‌ی آنچه را که می‌گفت، خرید. از آنجا که او شخصاً به اظهاراتی که زن گفته بود وصل شد، Cehrs به ​​سرعت به او اعتماد کرد.

سال‌ها بعد بود که Cehrs متوجه شد آنچه در آن روز تجربه کرد، اثر فورر بود. Cehrs و شریک تجاری او، Massey، در حین تحقیق برای یک کتاب در حال پیشرفت در مورد تاکتیک‌های مذاکره، سعی کردند به مشاغلی فکر کنند که شامل مهارت‌های متقاعدسازی عالی است. Cehrs تجربه خود را با فالگیر به یاد آورد و شروع به جستجو در اطراف برای اطلاع از اسرار تجارت کرد – و او پاسخ خود را در اثر Forer یافت.

این تکنیک شامل بیان بیانیه ای است که گسترده، محکم و در عین حال به اندازه کافی خاص باشد تا شنوندگان فکر کنند که برای آنها کاربرد دارد. هدف این است که شنونده احساس کند که از گزاره دیده می شود – و این به نوبه خود اعتماد و گشودگی عاطفی او را افزایش می دهد. مسیلنگ در کار خود با FBI از همین تکنیک استفاده کرد. او آن را در موقعیت‌های پرتنشی مانند تحقیقات فساد و مذاکرات مربوط به گروگان‌ها به کار می‌برد. او می‌گوید: «این روشی است برای اینکه مردم احساس کنند که درک و شنیده می‌شوند، و حتی زندگی درونی آنها نیز شناسایی می‌شود.

فالگیر از کجا می دانست که پدر Cehrs نام J دارد؟ او می‌گوید: «من ایتالیایی هستم و اهل نیوجرسی هستم. “او با گفتن اینکه حرف J یا M را حس کرده شروع کرد – و این نام‌های بالقوه زیادی را پوشش می‌دهد.” اگر Cehrs به ​​هیچ یک از نامه ها پاسخ نمی داد، فالگیر می توانست به راحتی پیشنهاد دیگری را دنبال کند که ممکن است به نتیجه برسد: “در مورد P چطور؟”

آنچه که Cehrs در دوران نوجوانی و به عنوان یک لحظه جادویی به نظر می رسید، در واقع فوق العاده استراتژیک بود. احتمال ارتباط او با مردی با نام J نسبتاً زیاد بود، و تصویر شخصی که سینه‌اش را در دست گرفته می‌توانست به روش‌های مختلف خوانده شود – اتفاقاً واقعی‌ترین خوانش با Cehrs طنین‌انداز شد. به هنگام. او می‌گوید: «وقتی شما حرفی می‌زنید که فردی با آن موافق است، بعد از آن به هر چیزی که شما می‌گویید وابسته می‌شود.

کلید استفاده از جلوه Forer اظهاراتی را بیان می کند که ممکن است به شخص الهام بخشد که حرف خود را باز کند. معمولاً یعنی ایجاد یک ارتباط عاطفی الف>، مسی می افزاید: «این میانبری برای ایجاد یک رابطه و ایجاد پیوند است». نمونه‌هایی از جملاتی که می‌توانند یک تماس تجاری را برای باز کردن تشویق کنند عبارتند از: «می‌دانم که به عنوان یک متفکر مستقل به خود افتخار می‌کنی» و «شما ظرفیت زیادی دارید که استفاده نشده است». وقتی از تعریف و تمجیدها به صورت استراتژیک استفاده شود، می‌تواند به منحرف کردن کسی کمک کند – فقط در تعریف و تمجید زیاده‌روی نکنید، بنابراین به نظر می‌رسد که چاپلوسی بی‌اساس انجام می‌دهید.

وقتی هستید با بیان یک بیانیه فورر، به زبان بدن فردی که با او صحبت می کنید نگاه کنید. که به شما کمک می کند تعیین کنید که آیا در مسیر درستی هستید یا خیر. مسی می‌گوید: «اگر حالت چهره‌ای مبنی بر بی‌علاقگی یا زبان بدن بسته مشاهده کردید، می‌توانید ایده‌های دیگری را کنار بگذارید. “شما باید حس ادراک بسیار قوی داشته باشید.” شاید آن شخص به نظر شما در مورد فردی بودنش پاسخی نداد، اما اگر بگویید: «می‌دانم خیلی‌ها به شما وابسته هستند»، حرف‌هایش را باز می‌کند.

در حالی که افکت Forer ابزار فوق العاده مفیدی است. Cehrs می‌گوید استفاده از آن هنگام صحبت با کسی که نمی‌شناسید، برای کسانی که قبلاً می‌شناسید نیز مفید است. و هنگامی که اطلاعات پیش زمینه کافی در مورد یک شخص دارید، می توانید اظهارات خود را حتی شخصی تر کنید تا نتیجه بیشتری بگیرید. او می‌گوید: «به هر چیزی که برای آن شخص مهم‌تر است فکر کنید و چرا آن را به برند شما می‌آورد. در یک جلسه کاری، این ممکن است به همین سادگی باشد که بگویید: “من می دانم که شما چقدر برای XYZ ارزش قائل هستید” و به طرف مقابل اجازه دهید با شما موافق باشد — و سپس با نحوه ارتباط آن اطلاعات با طرح شما همراه شوید.