استراتژی فروش چیست؟
یک استراتژی فروش واضح و تعریف شده می تواند تفاوت بین رکود و رشد باشد. اما استراتژی فروش چیست، اجزای مختلف آن چیست و چگونه می‌تواند سنگ بنای موفقیت کسب‌وکارهای کوچک باشد؟
درباره اینکه چگونه می‌توانید یک فرآیند فروش موثر ایجاد کنید که بوت می‌شود، به خواندن کامل آن ادامه دهید. کسب و کار کوچک شما وارد استراتوسفر می شود.
تعریف استراتژی فروش
برای هر کسی که چگونه یک کسب و کار راه اندازی کند که حول محور فروش می چرخد، ایجاد یک استراتژی فروش باید بخش بزرگی از طرح تجاری شما باشد.
یک بازی شطرنج را تصور کنید. استراتژی فروش بسیار شبیه برنامه بازی شما است – حرکات شما به گونه ای طراحی شده اند که رقیب خود را مات کنید و در عین حال از مهره های خود محافظت کنید.
این یک راه حل است. برنامه ریزی خوب برای دستیابی به اهداف فروش به گونه ای که منابع را بهینه کند، از نقاط قوت سرمایه گذاری کند و نقاط ضعف را مدیریت کند. ویژگی های کلیدی شامل اهداف روشن، درک مخاطب هدف و نقشه راه برای دستیابی به آن اهداف است.
نقش یک استراتژی فروش موثر در یک کسب و کار کوچک
یک استراتژی فروش باید بخشی از هر چک لیست راه اندازی کسب و کار. ساخت یک استراتژی فروش پایدار همه چیز در مورد موقعیت مطلوب محصولات یا خدمات شما است. به مشتریان هدف خود و یافتن راه‌های مؤثر برای برقراری ارتباط با نقاط فروش خود.
برای مثال، یک نانوایی محلی را در نظر بگیرید که بدون گلوتن را معرفی کرده است. اقلام پس از مشاهده افزایش تقاضا. این محور پایگاه مشتریان خود را گسترش داد و آن را به عنوان یک شرکت آینده‌نگر قرار داد.
بنابراین، قدرت یک استراتژی فروش مؤثر – می‌تواند کسب‌وکارها را برای شناسایی و استفاده از فرصت‌ها راهنمایی کند و منجر به افزایش سودآوری و سهم بازار شود. .
انواع استراتژی های فروش
< کسب‌وکارهای کوچک می‌توانند از انواع استراتژی‌های فروش استفاده کنند، اما بیشتر آنها در یکی از دو دسته اصلی قرار می‌گیرند.
استراتژی فروش ورودی
یک استراتژی فروش ورودی بر جذب مشتریان از طریق ارائه ارزش تمرکز دارد. به آن به عنوان آهنربایی فکر کنید که مشتریان را از طریق محتوای مفید، سئو و بازاریابی رسانه‌های اجتماعی به داخل می‌کشد.
یک استراتژی فروش ورودی چگونه سود میبرد. یک کسب و کار کوچک؟
- اعتماد بیشتر مشتری: استراتژی های فروش داخلی اغلب شامل ارتباط مستقیم و شخصی با مشتریان است که منجر به درک عمیق تر نیازها و ترجیحات آنها می شود. به عنوان مثال، یک نماینده فروش با استفاده از ابزار CRM ممکن است خریدهای قبلی مشتری را به خاطر بسپارد و بر اساس آن شرایط آنها را تنظیم کند و حس اعتماد را تقویت کند.
- مقرون به صرفه: برخلاف فروش میدانی که انجام می شود. ممکن است شامل سفر، اقامت و سایر هزینه‌های مرتبط باشد، استراتژی‌های فروش داخلی معمولاً از یک مکان متمرکز، اغلب از طریق تلفن یا از طریق پلتفرم‌های آنلاین انجام می‌شوند. این امر هزینه های سربار را کاهش می دهد و به نمایندگان اجازه می دهد در مدت زمان کوتاه تری به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند. به عنوان مثال، دموهای محصول مجازی را می توان بدون خروج از دفتر به مشتریان در سطح جهانی ارائه کرد.
- اقتدار ایجاد می کند: با ارائه مداوم ارزش و تخصص به مشتریان بالقوه، نمایندگان فروش داخلی می توانند جایگاه خود را پیدا کنند. و شرکت های آنها به عنوان مقامات در زمینه های مربوطه خود. به عنوان مثال:
- وبلاگینگ: یک شرکت فناوری که وبلاگ های مفصلی درباره آخرین روندهای صنعت می نویسد می تواند به منبعی برای کسب اطلاعات تبدیل شود.
- وبینارها. : میزبانی وبینارها در مورد موضوعات خاص، دانش عمیق یک برند را به نمایش می گذارد و مخاطبانی را که مشتاق یادگیری هستند جذب می کند.
- < قوی>ویدیوهای آموزشی: یک ویدیوی کوتاه که یک ویژگی پیچیده محصول را توضیح می‌دهد می‌تواند به مشتریان بالقوه آموزش دهد و تخصص شرکت را برجسته کند.
استراتژی فروش خارجی
یک استراتژی فروش خروجی سنتی تر است، جایی که کسب و کارها به پتانسیل دسترسی پیدا می کنند. مشتریان مانند ریختن تور است – برخی از ماهی ها صید می شوند در حالی که برخی دیگر صید نمی شوند.
مزایای زیر را که می توان از طریق استراتژی های فروش خارجی به دست آورد، به خاطر بسپارید:
- رویکرد مستقیم: استراتژی های فروش بیرونی اغلب شامل تعاملات رو در رو می شود که به فروشندگان اجازه می دهد هر گونه نگرانی یا اعتراض را در زمان واقعی برطرف کنند. این مستقیم بودن می‌تواند منجر به درک عمیق‌تر و حل سریع‌تر موانع احتمالی فروش شود. برای مثال، در نمایشگاه‌های تجاری، نمایندگان فروش می‌توانند مستقیماً با مشتریان بالقوه تعامل داشته باشند، محصولات خود را به نمایش بگذارند و در محل به سؤالات پاسخ دهند.
- نتایج سریع‌تر: استراتژی‌های فروش بیرونی اغلب نتایج سریع‌تری به همراه دارند. از روش‌های غیرفعال با ارتباط مستقیم و فعالانه با مشتریان بالقوه. بازخورد فوری امکان تنظیمات سریع و مراحل بعدی فوری را فراهم می کند. برای مثال، تماس سرد می‌تواند منجر به بازخورد فوری شود، خواه رد، درخواست اطلاعات بیشتر یا حتی تعهد باشد.
- اندازه‌گیری آسان: موفقیت تاکتیک‌های فروش خارجی را اغلب می‌توان بر اساس معیارهای مستقیمی مانند تعداد سرنخ‌های تولید شده، معاملات بسته یا درآمد حاصل از یک کمپین خاص به راحتی تعیین کرد. به عنوان مثال، پاسخ به تبلیغات را می توان در رابطه با معیارهای تعامل یا پرس و جوهای مستقیم ردیابی کرد و بینش روشنی در مورد اثربخشی آنها ارائه داد.
اجزای یک برنامه استراتژی فروش موفق
یک استراتژی برنده برای فروش مانند یک پازل با چندین قطعه است که به طور یکپارچه به هم متصل می شوند.
>
| مؤلفه استراتژی فروش | چیست؟ | مزایا | نکاتی برای موفقیت |
|---|---|---|---|
| شناسایی بازار هدف خود | شناخت و درک مخاطبان خود. درک اطلاعات جمعیتی، روانشناختی، و رفتار خرید. | تلاش های بازاریابی مناسب. همسویی بهتر محصول با مخاطب؛ افزایش تبدیل فروش. | بررسی منظم بازار انجام دهید. پرسونای مشتری دقیق ایجاد کنید. |
| تجزیه و تحلیل رقابت | مشاهده رقبا برای شناسایی شکاف‌ها، استفاده از فرصت‌ها و اجتناب از دام‌ها. | تعیین جایگاه‌های بازار استفاده نشده. انطباق با روندهای موفق؛ اجتناب از اشتباهات دیگران. | از ابزارهایی مانند تجزیه و تحلیل SWOT استفاده کنید. از اخبار و روندهای صنعت به روز بمانید. |
| ایجاد یک تیم فروش با عملکرد بالا< /td> | تشکیل تیمی با ویژگی هایی مانند مهارت های ارتباطی، سازگاری، و دانش محصول. | موارد فروش موثرتر. سازگاری در بازارهای پویا؛ افزایش اعتماد مشتری. | جلسات آموزشی منظم. فرهنگ بازخورد باز را پرورش دهید. |
| ارزش منحصر به فرد خود را ایجاد کنید | تمایز از رقبا. افزایش فراخوان نام تجاری؛ افزایش وفاداری مشتری. | از تقاضاهای بازار به روز بمانید. پیشنهاد را به طور منظم آزمایش و اصلاح کنید. | |
| تعیین اهداف فروش | تعیین اهداف روشن برای تیم فروش. | جهت و انگیزه برای تیم. اندازه گیری عملکرد؛ همسویی استراتژیک. | اهداف SMART (مشخص، قابل اندازه گیری، قابل دستیابی، مرتبط، محدود به زمان) را تنظیم کنید. مرتباً بر اساس عملکرد بررسی و تنظیم کنید. |
| طراحی و اجرای فرآیندهای فروش مؤثر | بهینه سازی مسیر فروش از تماس اولیه تا فروش نهایی. | افزایش کارایی. پاک کردن سفر مشتری؛ نرخ تبدیل بالاتر. | از ابزارهایی مانند تجسم قیف فروش استفاده کنید. به طور منظم فرآیند را بررسی و بهینه کنید. |
| انتخاب کانال های فروش مناسب | تصمیم گیری در مورد مؤثرترین پلتفرم ها یا مکان ها برای فروش محصول خود. | دسترسی به مخاطبان پذیرا؛ افزایش فروش؛ موقعیت یابی برند. | تحقیق کنید که بازار هدف شما بیشتر وقت خود را در کجا می گذراند. چندین کانال را متنوع و آزمایش کنید. |
| مدیریت ارتباط با مشتری | ایجاد و حفظ روابط مشتری پس از فروش. | تکرار کسب و کار; افزایش وفاداری به برند؛ تبلیغات شفاهی مثبت. | روی یک نرم افزار CRM قابل اعتماد سرمایه گذاری کنید. برنامه های وفاداری یا خدمات پس از فروش را ارائه دهید. |
| بازبینی و تنظیم منظم | تغییر مداوم استراتژی فروش بر اساس عوامل مختلف. | استراتژی همچنان مرتبط است. سازگاری با تغییرات بازار؛ بهبود مستمر. | فاصله های منظم برای بازبینی استراتژی تنظیم کنید. بازخورد را از همه سطوح تشویق کنید. |
اگر نمی‌دانید از کجا شروع کنید، می‌توانید با پرداختن به عناصر زیر شروع کنید.
شناسایی بازار هدف خود
شناخت و درک مخاطبان شما بسیار مهم است. این شامل درک دموگرافیک، روانشناسی و رفتار خرید آنها است. به هر حال، محصولی که برای نوجوانان در نظر گرفته شده است متفاوت از محصولی برای سالمندان به بازار عرضه می شود.
تجزیه و تحلیل رقابت
کسب و کارها می توانند با مشاهده رقبا، شکاف ها را شناسایی کنند، فرصت ها را غنیمت بشمارند و از دام های احتمالی دوری کنند. برای مثال، کافه‌ای که موفقیت یک رقیب را با گزینه‌های گیاهخواری مشاهده می‌کند، ممکن است پیشنهاد مشابهی را در نظر بگیرد.
ساخت یک عملکرد با عملکرد بالا. تیم فروش
یک استراتژی فروش قوی نیاز به تیم قوی‌تری برای اجرای آن دارد. ویژگی‌های کلیدی عبارتند از:
- مهارت‌های ارتباطی: انتقال واضح گزاره‌های ارزشی.
- دانش محصول: درک عمیق از آنچه می فروشند.
انطباق پذیری: با تغییر پویایی بازار سازگار شوید.
ساخت پیشنهاد ارزش منحصر به فرد شما
< img data-ezsrcset="https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5-150x113.png 150w,https://smallbiztrends.com/ezoimgfmlbizt/ .com/2023/07/sales-strategy-5-300x225.png 300w,https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5-620x420.png,https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5-620x465.png ://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5-660x495.png 660w,https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5-660x495.png 660w,https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com sales-strategy-5-768x576.png 768w,https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5.png 800w" sizes="(max-0px)80 100vw, 800px" decoding="async" width="800" height="600" class="ezlazyload aligncenter size-full wp-image-1242663" src="data:image/svg+xml,%3Csvg%20xmlns=% 22http://www.w3.org/2000/svg%22%20width=%22800%22%20height=%22600%22%3E%3C/svg%3E" alt="استراتژی فروش" ezimgfmt="rs rscb12 src ng ngcb12 srcset" data-ezsrc="https://smallbiztrends.com/ezoimgfmt/media.smallbiztrends.com/2023/07/sales-strategy-5.png"/>
ارزش پیشنهادی شما این است آهنگ امضای شما – به مشتریان می گوید که چرا باید شما را انتخاب کنند. چه کیفیت بی‌نظیر، ویژگی‌های نوآورانه یا خدمات پس از فروش استثنایی، این چیزی است که شما را متمایز می‌کند.
تعیین اهداف فروش< span class="ez-toc-section-end"/>
اهداف واضح به عنوان ستاره شمالی عمل می کنند و تلاش های تیم فروش را هدایت می کنند. این اهداف چه دستیابی به رشد فروش ۱۰ درصدی باشد و چه به دست آوردن بخش جدیدی از بازار، مسیر استراتژی را تعیین می کند.
طراحی و پیاده سازی. فرآیندهای فروش موثر
یک فرآیند فروش ساده از تماس اولیه تا دست دادن نهایی ضروری است. مراحل ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- تولید سرنخ: جذب مشتریان بالقوه.
- پرورش رهبر: ایجاد رابطه با خریداران بالقوه.
- بستن فروش: نهایی کردن معامله.
انتخاب کانال های فروش مناسب
جایی که می‌فروشید می‌تواند بسیار مهم باشد همانطور که می فروشید ممکن است یک صابون‌ساز دست‌ساز در بازارهای کشاورزان محلی شکوفا شود اما در فروشگاه‌های بزرگ با مشکل مواجه شود.
مدیریت ارتباط با مشتری
حفظ روابط قوی، پس از فروش می تواند خریداران یکباره را به مشتریان مادام العمر تبدیل کند. ابزارهایی مانند نرم‌افزار CRM می‌توانند به کسب‌وکارها کمک کنند تا تعاملات و ترجیحات مشتری را پیگیری کنند.
بازبینی و تنظیم منظم
پسندیدن یک دوره تنظیم ناخدای کشتی بر اساس بادها، کسب‌وکارها باید مرتباً استراتژی فروش خود را بر اساس بازخورد، معیارهای عملکرد و تغییرات بازار بازبینی کرده و آن را اصلاح کنند.
الگوی استراتژی فروش: یک مثال عملی
«HealthyMunch» را تصور کنید، یک استارت‌آپ فروش تنقلات ارگانیک.
استراتژی فروش آن می‌تواند شامل هدف قرار دادن هزاره‌های آگاه به سلامت، تجزیه و تحلیل پیشنهادات رقبا مانند OrganicBites، آموزش تیم‌های فروش ماهر در دانش تغذیه، و ایجاد یک پیشنهاد ارزشی باشد. تقریباً ۱۰۰٪ مواد طبیعی.”
تیم فروش ممکن است با استفاده از رسانه های اجتماعی برای تولید سرنخ و فروش از طریق یک فروشگاه آنلاین و سالن های ورزشی محلی، هدف فروش ۵۰۰ دستگاه را در ماه اول تعیین کند. علاوه بر این، سیستم CRM پیگیری هر خرید، جستجوی بازخورد و ارائه تخفیف‌های وفاداری را تضمین می‌کند.
ایجاد یک برنده. استراتژی فروش در تجارت الکترونیک
در عصر دیجیتال، کسب و کارهای تجارت الکترونیک نیازمند یک رویکرد تخصصی هستند. ملاحظات ایجاد یک استراتژی فروش برنده برای تجارت الکترونیک ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- تجربه کاربر: یک وب سایت یکپارچه و بصری.
- <. قوی>شخصی‌سازی: توصیه‌های سفارشی بر اساس رفتار مرور.
- بهینه‌سازی تلفن همراه: تضمین یک تجربه خرید از طریق تلفن همراه.
- درگاه‌های پرداخت امن: قابل اعتماد و سریع.
- بررسی‌های مشتریان: استفاده از بازخورد مثبت به عنوان اثبات اجتماعی .
سوالات متداول: استراتژی فروش چیست؟
رهبران فروش چگونه به اجرای یک استراتژی فروش عالی کمک می کنند؟
رهبران فروش راهبران یک تیم فروش هستند و نه تنها جهت، بلکه الهام بخش نیز هستند. نقش آنها فراتر از نظارت صرف است. آنها انتظارات واضحی را تعیین می کنند، اهداف قابل اندازه گیری را تعیین می کنند و به طور مداوم بر عملکرد تیم نظارت می کنند. آنها حتی ممکن است شامل ابتکارات سرگرم کننده ای مانند ایده های مسابقه فروش باشند.
با پرورش دادن با فرهنگ همکاری و نوآوری، تیم های فروش تضمین می کنند که استراتژی نه تنها روی کاغذ باقی می ماند، بلکه به طور فعال اجرا می شود. بینش آنها در مورد روندهای بازار و آینده نگری در شناسایی فرصت ها، استراتژی را با اهداف تجاری گسترده تر هماهنگ می کند.
نمایندگان فروش چه نقشی در شکل دادن به یک فروش خوب دارند؟
نمایندگان فروش سربازان پیاده در میدان نبرد تجاری هستند. Their day-to-day interactions with clients offer a treasure trove of insights. These insights, when channeled correctly, can influence and shape a sales strategy profoundly. For instance, your most successful sales reps may emphasize that paying attention is good sales strategy, helping other reps improve their numbers as well.
Their feedback regarding customer preferences, objections faced, and competitive positioning can be invaluable. By constantly communicating their on-ground experiences, sales reps ensure that the strategy remains dynamic, relevant, and responsive to real-world scenarios.
How can a well-defined sales funnel improve a business’s sales strategy?
A well-defined sales funnel is analogous to a roadmap for customer conversion. By outlining each stage of a potential customer’s journey – from awareness to the final purchase decision – it provides a structured approach to sales.
Clarity ensures that resources are allocated effectively, marketing campaigns are targeted accurately, and potential drop-off points are identified. By understanding the nuances of each stage, businesses can refine their one page marketing plan and sales strategies, leading to improved conversion rates and higher sales.
How can a sales process be improved with feedback from sales reps?
Feedback from sales reps acts as a reality check for any sales strategy. Given their direct interaction with customers, reps can highlight what’s working and what’s not. They can shed light on emerging market trends, competitor tactics, and changing customer preferences. Since they are motivated to increase their sales commission, they’ll be likely to share suggestions that can improve your overall sales numbers.
Such feedback can identify gaps in the current strategy, leading to timely adjustments. By integrating these ground-level insights, businesses can ensure their sales strategies remain agile, effective, and aligned with market demands.
Image: Envato Elements
