قیف فروش چیست؟

بسیاری از کسب و کارهای کوچک از درک کامل فرآیند فروش خود و شناسایی زمینه های فرصت ناتوان هستند. ایجاد یک قیف فروش به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا سرنخ‌های خود را در هر مرحله از فرآیند فروش تا زمانی که در نهایت به مشتری تبدیل شوند، ردیابی کنند.

قیف فروش چیست؟ قیف فروش مدلی است که مراحل سفر مشتری را نشان می دهد. این از مراحل خاصی تشکیل شده است که وقتی نمودار شکل یک قیف را نشان می‌دهد… همان طور که از نام استراتژی پیداست.

با شروع دانش اولیه مشتری از برند، یک قیف فروش موفق در کل خط لوله فروش پیشرفت می‌کند. به خرید نهایی مشتری با ادامه قیف، گروه سرنخ‌های بالقوه کاهش می‌یابد زیرا مشتریان بالقوه تصمیم می‌گیرند در سفر خرید ادامه ندهند. درک مراحل خاص قیف فروش می تواند به صاحب کسب و کار کمک کند تا استراتژی های بازاریابی و قیف فروش خود را بهبود بخشد و در نتیجه نرخ تبدیل را افزایش دهد.

چرا یک قیف فروش برای تلاش های بازاریابی کسب و کار شما بسیار مهم است

چرا قیف فروش مهم است؟ تعریف و درک قیف فروش به دلایل مختلفی برای تلاش های بازاریابی کسب و کار مهم است، از جمله:

• یک قیف فروش کمک می کند. تیم ها مناطق مشکل را شناسایی می کنند در فرآیندهای فروش خود. با تجسم نقطه در فرآیند فروش زمانی که مشتریان بالقوه بیشتری از خط لوله خارج می‌شوند، برندها می‌توانند مشکلات را در استراتژی فروش خود مشخص کنند و بر بهبود این حوزه‌ها تمرکز کنند.
• ایجاد یک قیف فروش به برندها اجازه می‌دهد همسو شوند. تلاش های بازاریابی و فروش آنها اگر تیم های بازاریابی و فروش در استراتژی های خود همسو نباشند، نمی توانند برای افزایش نرخ تبدیل با یکدیگر همکاری کنند. یک قیف فروش موثر به این تیم‌ها کمک می‌کند تا برای بهترین نتایج با یکدیگر استراتژی داشته باشند.
• درک قیف فروش شرکت به نمایندگان فروش کمک می‌کند تشخیص دهند چه چیزی سرنخ‌ها را به خریداران تبدیل می‌کند. نه تنها تیم‌های فروش می‌توانند بهتر بفهمند چه چیزی کار نمی‌کند، بلکه قیف فروش می‌تواند به آن‌ها کمک کند تا ببینند چه بخش‌هایی از استراتژی فروش آن‌ها به خوبی کار می‌کند، بنابراین می‌توان تمرکز بیشتری روی این نقاط فروش قرار داد.
• یک روش موثر. قیف فروش با ایجاد مشتریان بالقوه بیشتر به رشد برندها کمک می کند. تیم فروش با کسب درک بهتر از سفر خرید مشتریان احتمالی خود، دانش خود را از مشتریان هدف خود بهبود می بخشد، که به تولید سرنخ های واجد شرایط در آینده کمک می کند.
• با استفاده از قیف فروش >سرنخ های سرد را به مشتریان پولی تبدیل می کند. بدون درک سفر مشتری، تیم های فروش فرصت های کلیدی را برای تبدیل مشتریان بالقوه به فروش از دست می دهند. دانش بهبودیافته در مورد قیف فروش به تیم ها دانش لازم برای بستن معاملات بیشتر را می دهد.

بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد یک قیف فروش

مراحل قیف فروش

مطمئن نیستید که چگونه یک قیف فروش ایجاد کنید؟ تمام قیف‌های فروش شامل مراحل مشخص یکسانی هستند که با قیف بازاریابی متفاوت است. برای ایجاد یک قیف فروش موثر و نشان دادن سفر مشتری، مهم است که مراحل مختلف قیف فروش را شامل شود، از جمله:

مرحله ۱: آگاهی و کشف

مرحله اول فروش. قیف، مرحله آگاهی، زمانی رخ می دهد که یک مشتری بالقوه برای اولین بار در مورد یک نام تجاری یاد می گیرد. این مرحله می‌تواند زمانی آغاز شود که یک سرنخ یک نام تجاری را در رسانه‌های اجتماعی یا از طریق جستجوی Google کشف کند، یا ممکن است هنگام خواندن یک آگهی یا دریافت یک تماس سرد رخ دهد.

در برخی موارد، یک سرنخ می‌تواند تا این حد جابجا شود. با کشف اولیه برندی که بلافاصله به مشتری تبدیل می کنند، اما این یک هنجار نیست. با این حال، در بیشتر موارد، تلاش‌های بیشتری برای فروش برای بستن معامله مورد نیاز است، از جمله اطلاعات بیشتر و پیگیری‌ها. به طور کلی، آگاهی و کشف منجر به مرحله بعدی قیف فروش می شود: علاقه.

مرحله ۲: علاقه

در سفر مشتری از کشف اولیه تا خرید نهایی، مرحله بعدی قیف فروش، مرحله علاقه است.

یک بار بالقوه از شرکت یاد گرفته است، آنها یا علاقه ای ندارند و از قیف خارج می شوند، یا می خواهند در مورد یک شرکت، محصولات و خدمات آن اطلاعات بیشتری کسب کنند. بسیاری از مشتریان بالقوه نیز تحقیقات رقابتی خود را برای مقایسه گزینه‌های خود انجام می‌دهند.

تیم‌های فروش می‌توانند با ارائه اطلاعات قابل هضم فراوان برای آموزش به مشتری، پیشتازها را در مرحله علاقه‌مندی خط لوله فروش پرورش دهند.

این اطلاعات ممکن است در یک وب سایت، مقاله وبلاگ، ایمیل یا پست های رسانه های اجتماعی ثابت ارائه شود. مشتریان بالقوه همچنین ممکن است مستقیماً توسط نمایندگان فروش که سرنخ هایشان را دنبال می کنند آموزش ببینند.

مرحله ۳: تصمیم گیری

اکنون که مشتری بالقوه از برند آگاه است و در مورد محصولات و خدمات آن آموزش دیده است. ، آنها فرصت تصمیم گیری برای خرید را دارند.

در حالی که ممکن است مشتری آینده در این مرحله آماده خرید باشد، ممکن است همچنان گزینه های متعددی را در نظر بگیرد. از آنجایی که سرنخ ها ممکن است قیمت رقبا را نیز ارزیابی کنند، برای نمایندگان فروش ضروری است که بهترین پیشنهادات خود را در مرحله تصمیم گیری در فرآیند قیف فروش ارائه دهند.

نه تنها تیم های فروش باید بهترین قیمت های خود را در این مرحله از فروش ارائه دهند. فرآیند خرید، اما آنها باید از این فرصت استفاده کنند و هر گونه تشویق دیگری را برای مشتریان بالقوه ارائه دهند، از جمله گزینه هایی مانند ارسال رایگان و تخفیف. هرچه پیشنهاد مقاومت‌ناپذیرتر باشد، احتمال اینکه خریدار در این مرحله به خرید ادامه دهد، بیشتر می‌شود.

مرحله ۴: اقدام

رشد کسب و کار بالقوه بدون تکمیل مرحله نهایی قیف فروش، که در آن سرنخ خرید را انجام می دهد و تبدیل به یک مشتری پرداخت کننده.

این مرحله نهایی، مرحله اقدام، تا زمانی که خرید انجام نشود و پول برای محصول یا خدمات رد و بدل نشود، رخ نمی دهد.

البته، حتی اگر خرید انجام شده است، سفر مشتری به پایان نمی رسد. فروش و سایر تلاش های بازاریابی برای جذب مشتری، حفظ کسب و کار و تبدیل فروش بیشتر از آنها در آینده ادامه خواهد داشت.

خلاصه قیف فروش

بهینه سازی قیف فروش

البته ایجاد یک قیف فروش موفق برای کسب و کار کوچک شما تنها اولین قدم در استفاده از آن برای افزایش فروش است. با توضیح قیف فروش، مهم است که مدیریت قیف فروش خود را به درستی شروع کنید. از نکات زیر برای بهینه سازی قیف فروش خود آگاه باشید:

• یک قیف فروش کاملاً تعریف شده ایجاد کنید. اگر قیف فروش شما به خوبی تعریف نشده باشد، سخت است بدانید که آیا قیف فروش شما چقدر خوب کار می کند. دقیقاً مشخص کنید چه اقدامات و فعالیت هایی در هر مرحله از قیف فروش شما گنجانده شده است.
• مخاطبان هدف خود را بشناسید. مهم است که تلاش‌های بازاریابی و کانال‌های بازاریابی خود را به مخاطبان مناسب ارائه دهید، بنابراین تعیین مشتری هدف و تمرکز تلاش‌های بازاریابی محتوا و سایر استراتژی‌های فروش در آن بازار بسیار مهم است.
• جذب مشتریان بالقوه
• قوی> به قیف شما. چه یک صفحه فرود برای جذب بازدیدکنندگان وب سایت ایجاد کنید، چه یک کمپین رسانه های اجتماعی راه اندازی کنید یا تلاش های بازاریابی دیگری را انجام دهید تا به سرنخ ها اجازه دهید نام تجاری شما را کشف کنند، باید آنها را به آنجا برسانید تا فرآیند قیف فروش را شروع کنند.
• سرنخ های خود را پرورش دهید. انتظار نداشته باشید سرنخ ها به طور طبیعی راه خود را در قیف فروش پیدا کنند تا زمانی که به طور خودکار تصمیم به خرید بگیرند. مطمئن باشید و با تلاش‌های مختلف فروش و بازاریابی، آنها را از یک مرحله خرید به مرحله بعدی تشویق کنید.
• روی وفاداری مشتری تمرکز کنید. نرخ حفظ مشتری شما برای رشد برند شما حیاتی است. شما نمی خواهید مشتریان را از طریق قیف فروش بیرون بکشید، بلکه می خواهید آنها برگردند و خریدهای بعدی انجام دهند. ایجاد یک برنامه وفاداری مشتری برای مشتریان فعلی می تواند به دستیابی به این هدف کمک کند.

چگونه مدیریت قیف فروش می تواند به کسب و کار شما کمک کند

<

مدیریت قیف فروش چیزی فراتر از درک مراحل مختلف است که مشتری را هدایت می کند. خریدن. این در مورد نظارت فعال، تجزیه و تحلیل، و اصلاح فرآیند برای حداکثر کارایی و نتایج است. به همین دلیل مدیریت قیف فروش موثر برای رشد کسب و کار بسیار مهم است:

• نظارت و ارزیابی مداوم: با ردیابی منظم قیف فروش خود، می توانید الگوها، چالش ها یا تنگناهایی را که ممکن است مانع فروش بالقوه شوند را شناسایی کنید. این رویکرد مبتنی بر داده، کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا تصمیم‌های آگاهانه بگیرند.
• تخصیص بهتر منابع: دانستن اینکه مشتریان بالقوه در کجای قیف تمایل دارند رها شوند، به کسب‌وکارها امکان می‌دهد منابعی مانند پول را تخصیص دهند. یا زمان، به طور موثرتر. این تضمین می‌کند که تیم‌ها بر روی مراحلی تمرکز می‌کنند که واقعاً مهم هستند.
• فرایند فروش کارآمد: مدیریت قیف کارآمد راه را برای یک فرآیند فروش روان و کارآمد هموار می‌کند. این نه تنها کار تیم فروش را آسان‌تر می‌کند، بلکه تضمین می‌کند که مشتریان یک تجربه خرید خوشایند دارند.
• ارتباط با مشتری بهبود یافته: با درک و مدیریت قیف فروش خود. ، در هر مرحله بهتر می توانید با مشتریان بالقوه خود در ارتباط باشید. ارتباطات متناسب به این معنی است که مشتریان احساس ارزشمندی و درک می کنند و اعتماد و وفاداری را تقویت می کند.
• رشد درآمد قابل پیش بینی: با یک قیف مدیریت شده، کسب و کارها بهتر می توانند فروش و رشد درآمد خود را پیش بینی کنند. این قدرت پیش‌بینی می‌تواند برای برنامه‌ریزی و مقیاس‌بندی عملیات بسیار ارزشمند باشد.
• نرخ تبدیل بالاتر: مدیریت صحیح قیف فروش شما به معنای اصلاح مداوم رویکردتان است. با پرداختن به مسائل و بهبود استراتژی‌ها در هر مرحله، کسب‌وکارها می‌توانند نرخ تبدیل خود را به میزان قابل توجهی افزایش دهند.
• به حداکثر رساندن ROI در تلاش‌های بازاریابی: با درک اینکه کدام تاکتیک‌های بازاریابی مشتریان بالقوه را به داخل و از طریق آن سوق می‌دهند. در قیف فروش، کسب و کارها می توانند بودجه خود را به طور مؤثرتری تخصیص دهند و بازده سرمایه خود را به حداکثر برسانند.

تصویر: $