استراتژی تهاجمی در بازاریابی چیست؟
می‌دانید که بازار مکانی برای رقابت است؛ رقابت بین کسب‌وکارها و سازمان‌های مختلف که هر کدام استراتژی‌های خاص خود را دارند. در عین حال در بازار، محدودیت‌هایی برای مردم و افرادی که می‌توانید به آنها خدمت کنید، وجود دارد. از طرفی بازارها ظرفیت چندانی ندارند. معمولاً در برخی بازارها یک یا دو کسب‌وکار حق بازی در لیگ اصلی را دارند، بقیه کسب‌وکارها می‌توانند در مدت‌زمان کوتاهی در کنار این بازارها به بهترین شکل ممکن فعالیت کنند.
بنابراین فضای کسب‌وکار به میدان جنگ تبدیل شده است. یکی از راهکارها برای قدرت گرفتن یک برند و مجموعه، به‌کارگیری ارزش‌های رقابتی جدید و در هم شکستن مزایای رقابتی رقباست. در این فضا یک کسب و کار حمله می‌کند و دیگری سعی در دفاع از مزایای رقابتی و حفظ مشتریان خود دارد. در این مقاله قصد داریم شما را با استراتژی بازاریابی تهاجمی آشنا کنیم.
استراتژی بازاریابی تهاجمی چیست؟
ارائه یک تعریف واحد برای Aggressive Marketing بسیار دشوار است؛ زیرا مجموعه بسیار گسترده‌ای از عملیات بازاریابی مانند مدیریت مالی شرکت و مدیریت قیمت محصول است. به‌طورکلی هماهنگی کلیه امور و علایق مرتبط با مشتریان، بهترین تعریف برای عملیات بازاریابی است. البته باید توجه داشت که در این شرایط کارمندان و مشتریان خارجی نیز موردتوجه قرار می‌گیرند که معمولاً دو اصل مهم برای مشتریان، کیفیت و قیمت است.
استراتژی های بازاریابی تهاجمی زمانی استفاده می‌شود که یک کسب‌وکار، گام‌های مهم و مشخصی برای مقابله با رهبر بازار بردارد تا موقعیت خود را در بازار توسعه دهد. شرکت‌ها و بازارها با متمایز ساختن محصول از رقبا و ارائه آن با قیمت کمتر سود می‌برند. هنگامی که یک استراتژی رقابتی را دنبال می‌کنید، مطمئن شوید که رقبا نمی‌توانند با آن مقابله کنند. در واقع یک استراتژی تهاجمی مؤثر، صدای برند شما بلند می‌شود و مزیت رقابتی در کشور ایجاد می‌کند.
اهداف بازاریابی تهاجمی
استفاده از این بازاریابی توسط شرکت‌های باتجربه، سبب رسیدن به اهداف زیر خواهد شد.
- حمله
حمله‌کردن در بازاریابی به این معناست که تمامی نقاط قوت و ضعف بازار و مصرف‌کنندگان برند توسط متخصصان و واحدها به‌خوبی شناخته شده و زمانی که متوجه کوچک‌ترین تغییر در بازار و مصرف‌کنندگان شوند، واکنش‌های مناسبی از خود نشان می‌دهند.
- افزایش سود
بازاریابی تنها زمانی برای سازمان‌ها و شرکت‌ها مؤثر است که علاوه بر رضایت مشتری، شرکت از سود زیادی نیز بهره‌مند شود. در واقع واحد بازاریابی باید بتواند بین سازمان و مصرف‌کنندگان تعادل ایجاد کند.
- استراتژی یا راهبرد
استراتژی یکی از مفاهیم اساسی بازاریابی تهاجمی است و به معنای یک راهبرد اساسی در کلیه کارهای مربوط به بازاریابی و برنامه‌ریزی مدون جهت دستیابی به پیشرفت در بیزینس است. عوامل بسیار مؤثر در تدوین برنامه استراتژیک منجر به رشد و توسعه است که عبارت‌اند از:
تجزیه‌وتحلیل و بررسی رقبا، مشتریان، بازار، چشم‌انداز و اهداف بلندمدت، پیش‌بینی بازار و اقتصادهای بین‌المللی و محلی.
- اجرای موفق برنامه‌ها
شیوه‌های مدیریت خوب و منسجم در عملیاتی‌کردن برنامه‌های بازاریابی تهاجمی به‌صورت کاملاً عملی بسیار مؤثر است.
- ایجاد اتحاد
اگر قصد دارید خدمات یا محصولاتی باکیفیت بالا و کم‌هزینه به بازار ارائه دهید، بدون شک باید در تمامی فرایندهای تولید، بازاریابی و حتی افراد شرکت، وحدت و یکپارچگی ایجاد کنید.
مزایای بازاریابی تهاجمی
بسیاری از برندها از این استراتژی بازاریابی در پلن بازاریابی خود برای دستیابی به مشتریان خود استفاده می‌کنند، به‌خصوص در مورد نسخه‌های جدید که شامل ارائه محصول به بازار (نمونه) در ازای حداقل نیاز، نحوه پر کردن فرم، اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی، اشتراک‌گذاری در صفحه فرود یا اقدامات مشابه است.
شرکت ها با دادن هدیه سبب برند اورنس به افرادی که هدیه را دریافت کرده اند شده و در ذهن او خاطره خوشی از برند باقی می‌ماند. در نتیجه احتمال بیشتری دارد که در مورد آن با کسی که می‌شناسد صحبت کند و افراد بیشتری را تشویق به دریافت هدیه کند.
کسب‌وکارها و شرکت‌ها با تمایز یک محصول، ارائه آن با قیمت پایین‌تر، مزیت‌های رقابتی به دست می‌آورند. یکی از مواردی که باید هنگام دنبال‌کردن یک استراتژی رقابتی به‌خاطر بسپارید این است که رقبا نباید قادر به مقابله با آن باشند.
در یک برندینگ مناسب برخی از محبوب‌ترین استراتژی‌های تهاجمی شامل کاهش قیمت گسترده، طراحی خلاقانه برای جلب‌توجه و کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات بزرگ است.
بیشتر بخوانید: برندینگ به چه معناست
انواع استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی
معمولاً کسب‌وکارها همیشه از استراتژی‌های تهاجمی استفاده می‌کنند. یک استراتژی تهاجمی مستلزم آن است که شرکت منابع خود را به سمت بازارهای جذاب هدایت کند، منابع بیشتری سرمایه‌گذاری کند و تحقیق و توسعه کند.
این استراتژی باعث می‌شود که شرکت به‌جای اینکه از آن پیروی کند، یک‌روند را در بازار رهبری کند. هنگام استفاده از یک استراتژی تهاجمی، شرکت‌ها از کسب سایر مشاغل برای حذف رقبا استفاده می‌کنند.
حال که با مفهوم این بازاریابی و مزایای استفاده از آن آشنا شدیم بهتر است انواع استراتژی بازاریابی تهاجمی را نیز بررسی کنیم:
حمله از جلو (Frontal Attack)
اولین استراتژی که جدی‌ترین است، حمله سربه‌سر است. شما می‌توانید مستقیماً به بازار هدفی که رقیب شما در آن فعالیت می‌کند حمله کنید. این استراتژی در بین مشاغل و شرکت‌های بسیار بزرگ رایج است و برای مشاغل کوچک خیلی خوب کار نمی‌کند.
دلیل بی‌فایده‌بودن این مدل حمله برای مشاغل کوچک این است که بودجه و منابع مالی ندارند و اگر وارد بازاری شوند که خط کش داشته باشد برایشان سودی ندارد و قطعاً شکست خواهند خورد.
احاطه (Encirclement)
استراتژی محاصره در بازاریابی تهاجمی یک استراتژی هوشمند برای مشاغل است. به‌این‌ترتیب کسب‌وکاری که قصد حمله دارد، قدرت کافی برای حمله مستقیم را ندارد، اما می‌تواند با ایجاد ویژگی‌ها و خلاقیت در محصولات و خدمات خود، از رقیب پیشی بگیرد. ایجاد مزیت رقابتی در این مورد بسیار مهم است.
در واقع با افزودن خلاقیت، نوآوری، بهبود و هر چیزی که برای خدمات و محصولات شما ارزش‌افزوده ایجاد می‌کند، می‌تواند تعدادی مشتری جدید به دست آورد و از گسترش بازار کسب‌وکار رقبا جلوگیری کنید. به‌این‌ترتیب می‌توانید بخش‌های جدیدی از بازار را بدون حمله مستقیم احاطه کرده و به دست بگیرید.
حمله چریکی (Guerrilla Attack)
بازاریابی چریکی راه دیگری برای حمله به مشاغل کوچک است. در این صورت، ازآنجایی‌که کسب‌وکارها قدرت کافی برای حمله رودررو ندارند، به این تاکتیک روی می‌آورند.
خلاقیت و نوآوری در یک حمله چریکی مانند محاصره بسیار مهم است. در این مدل افراد خلاق یک شرکت یا کسب‌وکار باید به دنبال راه‌هایی برای حمله به سهم بازار رقیب باشند و هزینه زیادی برای آن پرداخت نکنند.
استفاده از کمپین‌های تبلیغاتی خلاقانه، قیف بازاریابی، بازاریابی جنسی رایگان و بازاریابی درون‌گرا به کسب‌وکار کمک می‌کند تا به‌تدریج بازار هدف کسب‌وکار بزرگ را تصاحب کند. بدون اینکه بخواهیم با حمله‌ای رودررو و پرهزینه عمل کنیم.
حمله از جناحین (Flank Attack)
حمله به نقطه‌ضعف مدلی هوشمندانه از این حمله است. در کسب‌وکار خود می‌توانید از تحلیلگران برای شناسایی نقاط ضعف کسب‌وکارها و شرکت‌های رقیب استفاده کنید.
با شناسایی یکی از نقاط ضعف رقیب خود و تمرکز بر روی آن در کسب‌وکار و خدمات خود، می‌توانید سهم بازار را به دست آورید. به‌این‌ترتیب، سهم بازار شما می‌تواند از رقیب افزایش یابد. در کسب‌وکارهای اینترنتی و فضای آنلاین، تمرکز بر طراحی سایت و تجربه کاربری می‌تواند بسیار مهم باشد.
نکته موردتوجه این است که این استراتژی بازاریابی تهاجمی می‌تواند برای همه بیزینس‌ها خصوصاً شرکت‌های بزرگ کارایی نداشته باشد، اما به‌وسیله این روش می‌توانید به‌راحتی بسیاری از کسب‌وکارهای جدید را از رقابت حذف کنید.
حمله دور زدن (Bypass Attack)
فرض کنید شما به‌تازگی با راه‌اندازی کسب‌وکار خود وارد بازار شده‌اید. در ابتدای کار ممکن است توانایی فنی و زیرساخت حمله را نداشته باشید. در مدل حمله بای‌پس، بدون اینکه مستقیماً وارد بازار هدف رقیب شوید و حمله را اعلام کنید، برای کسب‌وکار خودتان کار می‌کنید. اما در شرایط فعلی شما رقیب و بازار هدف خود را نیز زیر نظر دارید. در واقع، شما در حال حاضر در حالت حمله نیستید، اما به‌نوعی در حال آماده‌شدن برای رقابت پیشرو هستید.
انواع تکنیک‌های بازاریابی تهاجمی
علاوه بر انواع مختلف Aggressive Marketing ، این روش دارای تکنیک های عملکردی مختلفی نیز است که شامل تحلیلی، تدافعی، جستجوگر و واکنشی می باشد. در ادامه به توضیح هر کدام می پردازیم:
تکنیک بازاریابی تدافعی (حمایتی)
این تکنیک بر یافتن و اساساً حفظ یک بازار باثبات تمرکز دارد. این رویکرد برای یافتن فرصت‌های جدید نیست. در عوض، تاحدامکان به گزینه‌های ایمن پایبند می شوید.
تکنیک بازاریابی اکتشافی (جستجوگر)
این تکنیک بر بازارها و فرصت‌های جدید متمرکز است. به گفته بسیاری از کارشناسان، این روش تهاجمی‌ترین روش است. زیرا به‌طورکلی، بدون تحقیقات قبلی بازار، فقط یک نوع ریسک‌کردن است.
تحلیلگر تکنیک‌های بازاریابی
بازاریابی تحلیلی بین تکنیک‌های جستجوگر و حمایتی است. آنالیزور ریسک کمتری می‌کند و در نتیجه اشتباهات کمتری مرتکب می‌شود. تکنیک بازاریابی تحلیلی به بررسی دقیق بازار قبل از انجام یک اقدام مخاطره‌آمیز اشاره دارد. می‌توان گفت که بازاریابی تحلیلی یک بازی امن است. زیرا این روش بیشتر بر پایداری و قابلیت اطمینان تمرکز دارد.
تکنیک بازاریابی واکنشی
این تکنیک برعکس تکنیک بازاریابی اکتشافی است. بازاریابی واکنشی فقط شامل پاسخ‌دادن به چیزی است که تحت‌فشار محیط است. در غیر این صورت برنامه تمرکز و هیچ نوع استراتژی واقعی ندارد و کاملاً منفعل است.
چگونه بازاریابی تهاجمی را پیاده کنیم؟
Aggressive Marketing هر نوع فعالیت تبلیغاتی است که مستقیماً به دست مشتریان می‌رسد. این می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. از پست‌های سنتی گرفته تا بیلبوردها. این نوع بازاریابی از یک سو بسیار ارزان‌تر از روابط‌عمومی سنتی است و از سوی دیگر احتمال دیده‌شدن آن توسط مخاطبین هدف بیشتر است. در ادامه به چگونگی پیاده‌سازی این بازاریابی می‌پردازیم:
فعال‌بودن
انتظار نداشته باشید که کارمندان بسیار کم‌انرژی را استخدام کنید و نتایج خوبی بگیرید. کارمند فعال کسی است که دائماً به وظایف خود مشغول است و هرگز از نظم مقرر عدول نمی‌کند. او همیشه به آینده فکر می‌کند و از خلاقیت خود برای ارائه راه‌حل‌هایی برای حل مشکلات موجود در سازمان استفاده می‌کند.
محتوای ارزشمند تولید کنید
شما باید همیشه محتوا را سرلوحه تلاش‌های بازاریابی خود قرار دهید و سعی کنید آن را به‌گونه‌ای انجام دهید که مشتریان بالقوه شما کاملاً از ارزشی که برای آنها قائل هستید آگاه باشند. محتوا چیزی است که می‌تواند به شما کمک زیادی کند تا مشتریان زیادی را جذب کنید که هر کدام ممکن است مشتریان وفادار شما شوند.
یکی از مهم‌ترین چیزهایی که باید در مورد بازاریابی تهاجمی بدانید این است که در ۹۴ درصد از فروش‌ها، قیمت حرف اول را نمی‌زند، حتی اگر در مورد آن صحبت شود، بلکه این است که چقدر می‌توانید ارزشی را به مشتری منتقل کنید. محصولات و محتوای شما چیزی است که احساس ارزش را منتقل می‌کند.
محصول خود را عمیقاً کاوش کنید
همان‌طور که می‌دانید مردم برای تفاوت‌ها هزینه می‌کنند نه شباهت‌ها؛ بنابراین، داشتن مزیت رقابتی چیزی است که باید زمان زیادی را صرف آن کنید. برای داشتن این مزیت، بررسی عمیق محصول و مقایسه آن با رقبا بسیار ضروری و مهم است.
در این مرحله، شما باید به جنبه‌های مختلف محصول مانند عملکرد، قابلیت اطمینان، موارد استفاده و غیره توجه کنید تا مطمئن شوید که بهترین محصول ممکن را تولید می‌کنید که ارزش زیادی برای مشتریان شما فراهم می‌کند.
یکی از منابعی که می‌تواند در آمیخته بازاریابی به شما کمک زیادی کند، داده‌های مصرف‌کنندگان گذشته و فعلی است. با کمک این داده‌ها می‌توانید بفهمید که از چه بخش‌ها و ویژگی‌های محصول شما لذت برده‌اند و از چه چیزهایی راضی نبوده‌اند.
بدانید چه چیزی می‌فروشید
در عملیات (Aggressive Marketing) ، شناخت کامل محصولات بسیار مهم است. اگر دقیقاً ندانید چه چیزی می‌فروشید، هرگز موفق نخواهید شد.
ریسک‌پذیر باشید
همان‌طور که احتمالاً تاکنون متوجه شده‌اید، در بازاریابی تهاجمی هیچ فایده‌ای برای ایمن کردن آن وجود ندارد. در این روش بازاریابی باید هر فرصتی را که صلاح می‌دانید وارد کنید تا از این طریق به سود بالایی برسید.
اگر از جمله کسانی هستید که از شکست می‌ترسید و دائماً تصور می‌کنید که اگر به نتیجه مطلوب خودم نرسم چه اتفاقی می‌افتد، بهتر است به‌طورکلی سمت بازاریابی تهاجمی نروید.
خلاق بودن
یکی از کلیدهای موفقیت در هر زمینه‌ای خلاقیت است. شما باید دائماً سعی کنید ایده‌های نوآورانه‌ای ارائه دهید تا به مردم نشان دهید که در موقعیت بسیار بهتری نسبت به رقبای خود قرار دارید و می‌توانید نیازهای آنها را به‌خوبی برآورده کنید.
با اینفلوئنسرها ارتباط برقرار کنید
ایجاد روابط با افراد بانفوذ در حوزه کاری شما می‌تواند تأثیرات شگفت‌انگیزی بر کسب‌وکار شما داشته باشد. برای این کار ابتدا سعی کنید این افراد را که در زمینه کاری شما فعال هستند پیدا کنید و به هر شکل ممکن با آنها روابط پایدار برقرار کنید. به آنها دلیل منطقی بدهید تا محصولات شما را به فالوورهایشان نشان دهند.
چه زمانی باید از بازاریابی تهاجمی استفاده کنیم؟
استراتژی بازاریابی تهاجمی زمانی استفاده می‌شود که یک کسب‌وکار، گام‌های خاصی را برای مقابله با رهبر بازار برای توسعه موقعیت خود در بازار برمی‌دارد. صرف‌نظر از زمینه کاری، همیشه رقیبی وجود خواهد داشت. تعداد کمی از شرکت‌ها انحصار دارند. به‌عنوان یک اپراتور تجاری، برنامه شما همیشه داشتن مزیت رقابتی است.
کسب‌وکارها و شرکت‌ها با تمایز یک محصول، ارائه آن با قیمت پایین‌تر یا داشتن مزیت منابع، مزیت‌های رقابتی به دست می‌آورند. یکی از مواردی که باید هنگام دنبال‌کردن یک استراتژی رقابتی به‌خاطر بسپارید این است که رقبا نباید قادر به مقابله با آن باشند.
راه کارهای موفقیت در بازاریابی تهاجمی
در این نوع بازاریابی انتظار نداشته باشید در مدت‌زمان کوتاهی به نتیجه برسید. اهداف بلندمدت خود را انتخاب کنید و از قانون صبر پیروی کنید. بنابراین، ابتدا باید دقیقاً بدانید که نقاط قوت شما چیست و چگونه این نقاط قوت در برابر فرصت‌های موجود در بازار قرار می‌گیرند. با انجام این کار، آگاهی بسیار بیشتری در مورد خود و برندتان به دست خواهید آورد که برای شروع بازاریابی تهاجمی حیاتی است.
در مرحله بعد باید کمپین‌ها و فعالیت‌های خود را به‌گونه‌ای تکمیل کنید که کمترین هزینه را برای شما داشته باشد تا با صرف کمترین سرمایه، بیشترین بازدهی ممکن را داشته باشید.
نکته مهم این است که باید یاد بگیرید که به‌درستی ریسک کنید و خود را برای انواع شکست‌های بزرگ و کوچک آماده کنید. یکی از مواردی که به کاهش ریسک کار و افزایش احتمال موفقیت شما کمک می‌کند، تقویت قدرت تشخیص است. استفاده از کارشناسانی که تجربه زیادی در بازاریابی دارند نیز یکی از راه‌حل‌های عالی است.
جمع بندی
به‌طور کلی بازاریابی تهاجمی به این معنا است که ما تمامی استراتژی‌ها و فعالیت‌های شرکت خود را متولی بخش بازاریابی قرار دهیم و بر تبلیغات در بخش‌های مختلف و استفاده از فرصت‌ها در بازارهای مختلف تمرکز کنیم. این نوع بازاریابی جزو پرخطرترین روش‌هایی است که اجرای آن نیازمند دانش و تجربه بالایی است و در صورت اجرای نادرست می‌تواند شکست‌های سنگینی را برای شما به همراه داشته باشد.
در این مقاله سعی کردیم به شما بگوییم بازاریابی تهاجمی چیست و سپس انواع آن و راهکارهای مفیدی برای موفقیت در آن به شما ارائه کنیم. همچنین می توانید برای دریافت خدمات مشاوره فروش و مشاوره کسب و کار با دکتر ویز تماس بگیرید.
سؤالات متداول
- کدام شرکت های معروف از بازاریابی تهاجمی استفاده کرده اند؟
پاسخ: تبلیغات بنری بزرگ، پاپ‌آپ‌ها، و تبلیغات ویدئویی در پلتفرم‌هایی مانند یوتیوب و شرکت های کوکاکولا و پپسی، نمونه‌هایی از این نوع بازاریابی هستند و مخاطب را با اطلاعات زیاد خود بمباران می‌کنند.
- آیا استفاده از بازاریابی تهاجمی مؤثر است؟
پاسخ: با استفاده از این نوع بازاریابی می‌توانید دیگران را به آنچه ارائه می‌دهید علاقه‌مند کنید. یک کمپین بازاریابی خوب به مردم نشان می‌دهد که شما منظم هستید.
- چرا استراتژی تهاجمی مهم است؟
پاسخ: این استراتژی باعث می‌شود که شرکت به‌جای اینکه از آن پیروی کند، یک‌روند روبه‌جلو در بازار داشته باشد. فقط شرکت‌های نوآور از این استراتژی استفاده می‌کنند.
