5 نکته برای یک مذاکره موفق (و چگونگی تقویت استدلال شما)

نمیدانم چگونه، چه زمانی یا چه چیزی را مذاکره ممکن است پرهزینه باشد.

شاندا رایم یکی از برجسته ترین سازندگان تلویزیون، این را می داند. وقتی از رایمز در مورد مهمترین قانون او برای مذاکره پرسیده شد، توجه شد: “هرگز وارد مذاکره ای نشوید که مایل نیستید از آن کنار بروید.” ما نگاهی اجمالی به مهارت های مذاکره رایمز از طریق شخصیت پنه لوپه در یکی از نمایش های او، بریجرتون می اندازیم. پنه‌لوپه ماهرانه با مغازه‌ای که برگه‌های شایعات لیدی ویستلدان را چاپ می‌کند، درباره هزینه‌ها مذاکره می‌کند، و شخصیت دیگری او را به‌عنوان یک زن تاجر درخشان توصیف می‌کند که همه را فریب می‌دهد، در حالی که پول آنها را به جیب می‌زند. چه از طریق شخصیت خیالی پنه لوپه و چه از طریق مشاوره مذاکره رایمز، از یکی از پردرآمدترین مجریان برنامه تلویزیونی چیزهای زیادی برای یادگیری وجود دارد.

هرگز وارد مذاکره ای نشوید که تمایلی به کناره گیری از آن ندارید، مطمئناً یکی از راهبردهایی است که کسانی از ما که مذاکرات را آموزش می دهیم، توصیه می کنیم. اما کارهای دیگری که شما به عنوان یک کارآفرین می‌توانید قبل و در حین مذاکره برای تقویت موقعیت خود انجام دهید، چیست؟ در اینجا پنج نکته وجود دارد.

روانشناسی زیادی در مذاکرات وجود دارد. افرادی که بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده (BATNA) را تضمین می کنند – که گزینه ای است که طرفین در صورت پایان مذاکرات به بن بست در اختیار دارند – تمایل دارند موضع مذاکره قوی داشته باشند. دانستن اینکه می‌توان در مذاکره قاطعیت داشت، قدرت دارد، زیرا در صورت شکست مذاکره حاضر، گزینه دیگری را از قبل تضمین کرده‌اند. یک BATNA مردم را تشویق می‌کند تا کاری را انجام دهند که شوندا رایمز پیشنهاد می‌کند که همه مذاکره‌کنندگان باید مایل به انجام آن باشند — ترک کنند.

در زمینه یک مذاکره، اصطلاح “مسئله” یا “مسائل” معنای دیگری به خود می گیرد. ممکن است از مردم بشنویم که می گویند “فلانی مشکلاتی دارد” و آنها معمولاً به درام یا قطع ارتباطی که دیگران ممکن است داشته باشند اشاره می کنند. در یک مذاکره، یک موضوع (موضوعات) به چیزهایی اشاره دارد که طرفین بر سر آنها مذاکره می کنند و معمولاً به یک قرارداد می پردازند. قبل از شروع یک مذاکره، ضروری است که به دقت مسائلی را که می خواهید مذاکره کنید، در نظر بگیرید. این مسائل باید موارد ملموسی باشند که علایق شما را برطرف کنند.

یکی از دلایلی که مذاکرات به بن بست ختم می شود این است که طرفین بر موضع خود متمرکز هستند — یعنی: بیان آنچه می خواهند در عوض، به بیان علایق خود فکر کنید – به عنوان مثال، بیان کنید که چرا آنچه را که می خواهید می خواهید. لحظه ای برای شناسایی نیازها، نگرانی ها و دلایل دیگری که زمینه ساز موقعیت شما هستند، وقت بگذارید. با به اشتراک گذاشتن این علایق با طرف مقابل در طول مذاکره، به طرف مقابل این فرصت را می‌دهید که موضوعات دیگری را که احتمالاً در نظر نگرفته‌اید، اما ممکن است علایق شما را برطرف کند، معرفی کند.

بخشی از آمادگی برای مذاکره مستلزم ایجاد نقطه رزرو شما است، که اساساً این است. خط پایین شما اگر در حال مذاکره با یک تامین کننده هستید، نقطه مقاومت شما حداکثر مبلغی است که مایل به پرداخت آن هستید. اگر در حال مذاکره با مشتری هستید، حداقل مبلغی است که مایلید برای پرداخت بپذیرید.