چرا ذهن های باهوشی مانند ایلان ماسک، شماره را قبول می کنند؟ قانون اعداد گرد، با حمایت

شما الون ماسک نشان داد. می‌خواهید توئیتر را بخرید. شما می توانید ۵۴ دلار به ازای هر سهم ارائه دهید. یا ۵۵ دلار به ازای هر سهم. اما شما ۵۴٫۲۰ دلار به ازای هر سهم ارائه می‌دهید.

اکثر مذاکرات از یک الگوی مشترک پیروی می‌کنند. مثلاً خانه‌تان را با قیمت ۳۹۹۰۰۰ دلار فهرست کرده‌اید. (در آخر، قیمتی که به سال ۹۹ ختم می شود قرار است خانه را ارزان‌تر نشان دهد؛ از آنجایی که در ایالات متحده از چپ به راست می‌خوانیم، احتمالاً از اولین عدد — در این مورد، ۳ — برای تصمیم‌گیری در مورد قیمت استفاده می‌کنیم. منطقی است.)

از آنجایی که من قدرت مذاکره تنظیم لنگر، من به شما ۳۵۰۰۰۰ دلار پیشنهاد می کنم.

در نظر گرفتن ارزش به کنار، ارائه آن پیشنهاد حرکت بدی است: طبق مقاله ای که در سال ۲۰۱۵ توسط دانشکده بازرگانی هاروارد منتشر شد، مذاکره‌کنندگانی که به‌جای تعداد دور پیشنهادات دقیق انجام می‌دهند، به نتیجه می‌رسند. نتایج بهتر.

به عنوان محققان می نویسند:

شواهد تجربی و میدانی از بازار املاک نشان می‌دهد که سازنده اولین پیشنهاد ممکن است بتواند با بیان قیمت پیشنهادی با عبارات دقیق، بازی چانه‌زنی را به نفع خود بیشتر کند.

به عنوان مثال، فهرست قیمت ۱,۰۲۰,۰۰۰ دلار آموزنده تر است و احتمالاً منجر به تعدیل قیمت کمتری نسبت به قیمت فهرست ۱,۰۰۰,۰۰۰ دلار می شود.

این فقط برای املاک و مستغلات صادق نیست. مذاکرات حقوق و دستمزد را انتخاب کنید. تحقیقات نشان می‌دهد که با استفاده از مبلغ دقیق دلاری، یک پیشنهاد شغلی ارائه دهید – مثلاً ۸۱۶۰۰ دلار در سال به جای ۸۰۰۰۰ دلار – باعث می شود طرف مقابل احساس کند که شما بسیار آگاه هستید درباره بازار کار و ارزش موقعیت.

که باعث می‌شود طرف مقابل تصور کند فضای کمتری برای مذاکره وجود دارد.

این امر در مورد ادغام ها و ادغام ها نیز صادق است، مانند خرید ماسک از توییتر. به گفته محققان، سرمایه گذارانی که پیشنهادهای «دقیق» برای سهام شرکت‌ها نتایج بهتری در بازار دارند نسبت به کسانی که پیشنهادهای دور ارائه می‌دهند.

در به طور خلاصه، استفاده از یک عدد دقیق برای نشان دادن اینکه شما به خوبی آگاه هستید — خواه واقعاً مطلع هستید یا نه — تمایل دارد که مذاکره را به سمت شما تغییر دهد.

به جای پیشنهاد ۳۵۰,۰۰۰ دلار برای خانه شما، می توانستم ۳۵۲,۳۰۰ دلار پیشنهاد بدهم. این عدد نشان می‌دهد که من یک تجزیه و تحلیل کامل انجام داده‌ام. شاید من مجموعه ای از کامپون ها را ارزیابی کنم. شاید من از یک روش ارزیابی مانند هزینه جایگزینی یا سرمایه‌گذاری درآمد استفاده کرده‌ام.

یا شاید من فقط از روش آزمایش شده و واقعی استفاده می‌کنم. استراتژی مذاکره آزمایش شده با تحقیق. مهم نیست

به شرطی که خیلی دقیق نباشید.

در حالی که این مطالعه نشان داد که اکثر مردم از مزیت مذاکره پیشنهادهای دقیق آگاه نیستند، پیشنهادی به مبلغ ۳۶۲,۴۱۰٫۲۳ دلار نه تنها احمقانه بلکه مشکوک به نظر می رسد.

به گفته محققان: 

اگر پیشنهادی خیلی دقیق باشد، ممکن است (به نظر می رسد) برای گیرنده استراتژیک باشد، نه اینکه توسط اطلاعات برتر هدایت شود.

این ممکن است گیرنده را به این فکر کند که آیا پیشنهاد واقعاً مطلع شده است یا خیر.

بنابراین هنگام مذاکره از اعداد دقیق استفاده کنید، اما نه فقط به این معنی که تکالیف خود را انجام داده اید.