30 سال پیش، این تصمیم به Costco کمک کرد دومین خرده‌فروش بزرگ جهان – و تبدیل به آن شوید روبروی آمازون

یک استراتژی تجاری جف بزوس که برای ساخت آمازون استفاده می‌شد، روی چیزها تمرکز می‌کنند. که تغییر نمی کنند. قیمت های پایین. تحویل سریع.

و انتخاب گسترده: هر چه تعداد انتخاب‌ها بیشتر باشد، بهتر است.

Costco رویکرد مخالف را در پیش گرفت. استراتژی Costco برای کالاهای ارائه شده در انبارها؟ انتخاب های کمتر، بهتر است.

از دیدگاه یک خرده فروش، این رویکرد منطقی است. در یک آزمایش نسبتاً معروف ۲۰۰۱ ، محققان دریافتند که مردم وقتی گزینه‌های کمتری در دسترس بود، ژله بیشتری خریداری می‌کردند. در حالی که ارائه ۲۴ نوع مربا باعث جذب خریداران بیشتری شد، تنها ۳ درصد از آنها در واقع خرید کردند. با آنچه که مردم تنها شش انتخاب داشتند، مقایسه کنید: ۳۰ درصد از آنها خرید کردند.

و احساس رضایت بیشتری از خود داشتند. زمانی که گزینه‌های آن‌ها محدودتر بود، انتخاب کنید.

به همین دلیل است که مثلاً فقط چند گزینه مختلف غلات را در نمایش خواهید دید. یا چند نوع میله تغذیه. Costco تمایل دارد فقط چند نوع از یک کالای خاص را ذخیره کند. اگر به‌دنبال جوراب‌ها هستید، بین این‌ها یکی را انتخاب کنید.

اما این به Kirkland، برند خانه Costco نیز گسترش می‌یابد. در اوایل، کاستکو ده‌ها نام تجاری با برچسب خصوصی را ارائه کرد. می توانید کوکاکولا یا برند خانه کاستکو، Simply Soda را بخرید. می توانید دستمال توالت Charmin یا Costco’s Chelsea بخرید.

سپس جیم سینگال، بنیانگذار Costco، فرصتی را پیدا کرد. همانطور که سینگال گفت، “ما متوجه شدیم که محصولی با برچسب خصوصی احیا شده است، و سینگال در  گفتگو در سال ۲۰۱۹ در دانشگاه جورج تاون. افزایش قیمت‌ها برای مارک‌های معروف باعث شد Costco مارک‌های خود را با قیمت‌هایی تقریباً ۲۰ درصد پایین‌تر از جایگزین‌های برچسب اصلی توسعه دهد و عرضه کند.

“ما به آن نگاه کردیم و گفتیم، شما بدانید، ما در بسیاری از کشورها هستیم و طیف وسیعی از محصولات داریم که اتاقی پر از وکلا خواهیم داشت که کاری جز تلاش برای پاک کردن این نام ها انجام نمی دهند.

و Kirkland Signature متولد شد و جایگزین همه برچسب‌های خصوصی مختلف شد. ایجاد یک هویت برند برای به خاطر سپردن مشتریان ایجاد یک لوگو، سبک یکنواخت بسته بندی که می تواند برای محصولات فعلی و جدید اعمال شود، و انتخاب های کمتری برای مشتریان.

Want دستمال توالت؟ می‌توانید Charmin بخرید یا برای کرکلند سیگنیچر کمی کمتر بپردازید. به‌جای تصمیم‌گیری بین ۱۰ یا ۱۵ برند دستمال توالت، از بین دو برند انتخاب می‌کنید.

و احتمال رضایت شما بیشتر است. خرید کنید، زیرا گزینه‌ها محدود هستند — و پتانسیل پشیمانی تصمیم به شدت کاهش می‌یابد.

به وضوح کار می‌کند: Kirkland Signature باعث می‌شود بیش از ۳۰ درصد از کل فروش Costco را افزایش می دهد، و رشد را با نرخی بالاتر از فروش کلی Costco تجربه می کند.

با این وجود، اکثر خرده فروشان هستند. روی برندهای برچسب خصوصی یک اندازه و یکسان نپرداخته اند. والمارت حداقل ۱۰ برند خصوصی دارد. هدف ده ها دارد. طبق حداقل یک تجزیه و تحلیل، آمازون بیش از ۴۰۰ برند مختلف خانه را مستقر می کند.

و این استراتژی ممکن است برای شما هم کارساز نباشد.

اما حداقل باید به آن توجه کنید، به خصوص اگر در حال راه اندازی یک استارتاپ هستید. انتخاب‌های بیشتر برای مشتریان به معنای ذخیره محصولات بیشتر، مواد بازاریابی برای ایجاد، موجودی به انبار (و پرداخت هزینه) است. وقتی محدودیت منابع دارید، پیچیدگی دشمن شماست.

و، طبق تحقیقات، ممکن است انتخاب بیش از حد برای مشتریان شما ایجاد کند. .

که ممکن است باعث شود آنها اصلاً انتخابی نکنند — و خرید نکنند.