عمومی

استفاده از این 1 کلمه تأثیر بیشتر شما را تضمین می کند به تحقیقات هاروارد

استفاده از این ۱ کلمه تأثیر بیشتر شما را تضمین می کند
به تحقیقات هاروارد

بسیاری از رهبران مدرن در آرزوی تبدیل شدن به اینفلوئنسرها. اما موفقیت مستلزم توانایی تأثیرگذاری است، مهارتی برجسته در دنیای امروزی که از محرک‌ها اشباع شده است. اینجاست که یک هک ساده وارد می‌شود — چه بخواهید افزایش قیمت را توجیه کنید، مشتری را حفظ کنید یا به سادگی یک مبل بفروشید.

علم ثابت می کند که یک کلمه می تواند تفاوت چشمگیری ایجاد کند. این کلمه زیرا است.

نیازی نیست دلیل منحصر به فرد، بدیع یا قانع کننده باشد . مهم اینه که دلیل بیاری

ابزار نفوذ

پرفروش‌ترین کتاب رابرت سیالدینی نفوذ یک معدن طلای بینش برای رهبران کسب و کار. یکی از این بینش ها به مطالعه ای در سال ۱۹۷۷ توسط الن لنگر، روانشناس اجتماعی هاروارد اشاره می کند که قدرت انطباق در تصمیم گیری را بررسی کرده بود. او می‌خواست آزمایش کند که آیا مردم به یک غریبه اجازه می‌دهند در صف دستگاه فتوکپی قرار بگیرد یا خیر. چه کسی آن ها را به خاطر می آورد؟

اول، غریبه گفت: «ببخشید، من پنج صفحه دارم. آیا می توانم از دستگاه زیراکس استفاده کنم؟ چه کاری انجام می دهید؟ شصت درصد از شرکت کنندگان به آنها اجازه دادند تا از صف رد شوند. سپس مرد غریبه درخواست را تکرار کرد اما دلیلی را اضافه کرد، “زیرا من عجله دارم. >” نود و چهار درصد از شرکت کنندگان موظف هستند. در نهایت، دلیل متفاوتی ارائه شد، “زیرا من باید چند کپی تهیه کنم.” باز هم، نود و سه درصد امکان پرش از صف را داشتند. 

چرا؟ منطقی نبود. همه برای یک هدف در صف ایستاده بودند. دلیل آن حاوی اطلاعات جدید یا توجیه قابل قبولی نبود. عامل تمایز کلمه زیرا بود.

از زمانی که این مطالعه را خواندم، آگاهانه کاپیتان های صف فرودگاه را تماشا کردم. “آه؟ با این وجود، اکثر مسافران با اکراه به آنها اجازه عبور می دهند. 

این استراتژی جواب می دهد. حتی گروه بیتلز یک تک آهنگ موفق را به افتخار آن نامگذاری کرد. صاحبان مشاغل می توانند از قدرت این هک روانی ساده چیزهای زیادی بیاموزند.

ابزاری برای تجارت

هنگامی که مشتریان، تحلیلگران، کارمندان و تامین کنندگان با یک تصمیم مواجه می شوند مردم مشتاق توضیحات منطقی هستند. و هر چه بیشتر، بهتر. مردم شکارچیان طبیعی تبیین هستند و برای همه چیز میل به دلایل دارند — چرا باید عمل کنیم و چرا نباید انجام دهیم. این کلمه زیرا آن عقل را تامین می کند و به عمل مشروعیت می بخشد.

همچنین ادراک اجباری را که توسط یک دستورالعمل طاس و بدون منطق بیان می شود، ملایم می کند. با این حال، مراقب “زیرا من چنین گفتم” معتبری باشید که اثرات معکوس واکنشی ایجاد می کند.

علاوه بر این، همه می خواهند که باشند. دوست داشت و حتی به درخواست های ابتدایی نه گفتن راحت نیست. بنابراین، هرچه دلایل بیشتری برای حمایت از انتخاب ارائه دهید، مشتری، تامین‌کننده یا همکار بیشتر می‌تواند یک تصمیم معین را توجیه کند.

به عنوان یک دانشمند رفتارشناسی و مدیر ارشد بازاریابی سابق در صنعت مدیریت دارایی، بسیاری از مدیران صندوق را مشاهده کردم که عملکرد ضعیف را برای سرمایه گذاران عصبانی توضیح می دادند. کسانی که دلایلی فراتر از بهانه سنتی نوسانات بازار را بیان می کردند، معمولا مشتری را برای مدت طولانی تری حفظ می کردند.

بعضی از بازاریابان برند به طرز ماهرانه ای و استراتژیک از این بینش استفاده می کنند. به عنوان مثال، یک فروشگاه مبلمان به ۳۹ درصد افزایش دست یافت< /a> در مدت دو هفته به فروش می‌رسد. بسیاری از خرده فروشان با عبارت “چون برای مدت زمان محدودی است” توهم کمبود را ایجاد می کنند. این در ایجاد نتیجه موثر است.

یک مثال بسیار موفق آزمون زمان را پس داده است. کمپین تبلیغاتی L’Oréal پنج دهه ای را در نظر بگیرید “زیرا ارزشش را دارید” که به ۴۰ زبان ترجمه شده است. این شعار در ابتدا برای توجیه قیمت بالاتر محصولات زیبایی نسبت به رقبایی مانند Clairol طراحی شد.

توجه به اینکه چگونه کلمه شما پیام را شخصی می کند و احتمال تعامل را افزایش می دهد مفید است.

در کمپین های بازاریابی، به جای اینکه صرفاً مزایای یک محصول را برجسته کنید – وزن، قد، اندازه یا دامنه آن، ممکن است پیام خود را با دلایل مرتبط تکمیل کنید، مانند “زیرا شما را به هم متصل می کند” یا “چون در وقت شما صرفه جویی می کند” و غیره.

همه چیز در دیدگاه

البته، هیچ کلمه ای یک گلوله جادویی نیست و در همه موقعیت ها، به خصوص درخواست های پیچیده تر یا با پیامدهای زیاد، مؤثر نخواهد بود.

اگر هیچ دلیل منطقی ارائه نکنید چه اتفاقی می افتد؟ غیرعادی نیست که آنقدر تونل‌بین باشید که به سمت سؤال بزرگ بشتابید و فراموش کنید که منطق آن را توضیح دهید. شما فرض می کنید که ذینفعان ذهن شما را می خوانند. من خودم این کار را کرده ام. این نه تنها یک فرصت از دست رفته است، بلکه برای طرف های دیگر ناامید کننده است. 

به طور طبیعی، همه رهبران کسب و کار دلایل خوبی برای ایده های خود دارند و صرفاً فهرست کردن دلایل به سختی می تواند همه را متقاعد کند که مسیر خود را تغییر دهند، برای مثال سرمایه گذارانی که با یک استراتژی معین مخالف هستند. همچنین بعید است که نگرش های ریشه دار را اصلاح کند. یک کارمند قلدر ممکن است با مجموعه ای از دلایل منطقی غرق شود، اما هرگز رفتار خود را تغییر نمی دهد.

با این وجود، ارائه توضیحات به احتمال زیاد قانع کننده تر است. از ارائه نکردن هیچ با انتظارات واقع بینانه، این ابزار ارتباطی ارزشمندی است که رهبران با موفقیت به راحتی می توانند در سناریوهای مختلف اعمال شوند.

چرا؟ زیرا علم نشان می دهد که این یک سلاح نفوذ کم ارزش است.

نظراتی که در اینجا توسط ستون نویسان Inc.com بیان می شود متعلق به خودشان است، نه نظرات Inc.com.

منبع :
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
امکان ها مجله اینترنتی سرگرمی متافیزیک ساخت وبلاگ صداقت موتور جستجو توسعه فردی