ویکتور آروچو در مورد ایجاد یک تیم فروش نخبه

شب قبل از اینکه قرار بود با اعضای سازمان کارآفرینان، تاجر، سخنران و مربی فلوریدا صحبت کند ویکتور آروچو احساس اضطراب کرد. موضوع فروش بود و آروچو می‌ترسید که چیزی برای ارائه به این گروه هوشمند از افراد تجاری نداشته باشد.

“من قرار است به دسته ای از کارآفرینان، به خصوص در گروه ما، چه چیزی یاد بدهم؟” آروکو تفکر را به یاد می آورد. «برخی از آنها کارآفرینان سریالی هستند، کسب و کار ایجاد کرده اند ، و آنها کسب و کار را فروخته اند. داشتم فکر می‌کردم، آیا هر کارآفرینی آیا می دانید چگونه بفروشید؟“

آن ارائه سال ۲۰۱۰ به طرز شگفت آوری خوب پیش رفت. در ابتدا برای ۴۵ دقیقه برنامه ریزی شده بود، مخاطبان Arocho او را برای ۴۵ دقیقه دیگر نگه داشتند. آروچو می‌گوید: «این کارآفرینان صفحاتی از یادداشت‌برداری می‌کردند و گوش می‌دادند و سؤال می‌پرسیدند. «ذهنم را به هم ریخت. چراغ‌ها تازه روشن شدند.»

پیدا کردن شکاف در بازار کارکنان فروش

آنچه Arocho آموخت این بود که کارآفرینان ممکن است نقاط قوت خاصی به عنوان مبتکر داشته باشند، اما بسیاری از آنها می توانند در مورد توسعه کارکنان فروش موثر. او این تجربه را به الهام بخش کسب و کار بعدی خود، پتانسیل فروش و مشاوره گروه، شرکت حومه فلوریدا که در سال ۲۰۱۱ برای کمک به شرکت‌ها برای توسعه تیم‌های فروش برتر تأسیس کرد، تبدیل کرد. او می گوید: «این لحظه آها من بود.

آروچو از قدرت خود به عنوان سازنده تیم فروش برای صحبت های فروش اعصاب خردکن و کسب و کار جدید خود استفاده کرد. او در زمانی که مالک یک شرکت بیمه خودرو مستقر در فلوریدا بود، جمع آوری تیم های فروش نخبه را آموخته بود، شرکتی که او و یکی از شرکای خود پس از جمع آوری ۱۴ میلیون دلار ایجاد کردند. (او سهام خود را در آن تجارت فروخت تا گروه مشاوره خود را راه اندازی کند.)

همه کارمندان جدید شرکت بیمه او ملزم به برگزاری یک بوت کمپ شش هفته ای بودند که در آن همه جنبه های کسب و کار، صرف نظر از موقعیتی که در شرکت داشتند، آموزش داده می شد. آنها همچنین هر روز تکالیف و آزمون هایی داشتند.

«معمولاً بعد از حدود چهار هفته، مردم را می‌بینید که بیرون می‌افتند. بقیه واقعاً به هم نزدیک شدند و به استعدادهای شرکت تبدیل شدند، “آروکو می‌گوید.

آروچو از طریق بوت کمپ ها چیزهای زیادی در مورد کارمندانش یاد گرفت. “این به شما آموخت که روش کاری آنها چیست پسندیدن. به شما آموزش داد که آیا بازیکنان تیم بودند. مجبور شدیم چند نفر را رها کنیم. تقریباً شبیه Survivor بود. ما احساس کردیم که اگر ۱۰۰٪ به نتیجه برسیم، به اندازه کافی سخت نیست.”

پر کردن جایگاه کارکنان فروش

آروچو در حالی که شرکت مشاوره فروش جدید خود را تصور می کرد، فکر می کرد که همین رویکرد در ایجاد تیم های فروش برای سایر شرکت ها به خوبی کار می کند. او آن را با عضویت در نیروی دریایی دریایی یا یک تیم فوتبال مقایسه می‌کند.

آروکو یک بازیکن سابق فوتبال کالج از نیوجرسی، به راحتی تشابهات ورزشی را در تجارت به کار می برد و معتقد است که تجربه ورزشی او بر رویکرد او تأثیر می گذارد. “یک، شما می خواهید برنده شوید. دو، شما باید هر روز اصول اولیه را انجام دهید. مردم باید سخت تمرین کنند و از همان نظم و انضباط استفاده کنند.»

این اصول آروکو را متقاعد کرد که شرکت مشاوره پرواز کند. «اینجا چیزی هست. قابلیت حیات داشت. فکر کردم، چه چیزی سر میز می آوری؟ چه مشکلی را حل می‌کنید؟ متوجه شدم مشکل ایجاد زیرساخت فروش از A تا Z، از سمت عملیات به سمت توزیع است.”

در حالی که در حال آماده سازی طرح کسب و کار، آروچو با دوستان دانشگاهی صحبت کرد و فهمید که فروش بخشی از برنامه های درسی MBA نیست. این به شکافی تبدیل شد که او می خواست با کسب و کار مشاوره خود پر کند. او توضیح می‌دهد: «کارآفرینان به سطح خاصی می‌رسند و نمی‌توانند کسب‌وکار را افزایش دهند» زیرا نمی‌توانند فروش خود را به اندازه کافی برای انجام این کار افزایش دهند، حتی با وجود تخصص آنها در سایر زمینه‌ها – «در دیدگاه، ایده‌ها و نوآوری‌هایشان». – فراتر از خودش آروچو دوست دارد بگوید که شرکتش را مانند یک آژانس استعدادیابی اداره می‌کند که در آن مشتریان استعدادها هستند و شرکت او تلاش می‌کند به آنها کمک کند تا فروش باکس آفیس داشته باشند.

آروکو می‌گوید، مانند پزشکان و وکلا، فروشندگان نیز باید حقوق خود را بپردازند، تمرین کنند و تحصیلات مداوم داشته باشند. او ادامه می‌دهد: «ساخت یک تیم برنده زمان می‌برد» – و اصلاح فرآیند فروش شکسته. “کل فرهنگ باید در مورد فروش باشد.”

یک داستان موفقیت در فروش

به حرکت درآوردن کسب و کار مشاوره او موانع و چالش های خود را داشت. آروچو اعتراف می کند که در پذیرش ایده زمان گذراندن در رسانه های اجتماعی دیر عمل کرده است. به منظور وبلاگ نویسی، نوشتن مقاله برای وب سایت ها یا استفاده از لینکدین. برای آروچو که به شبکه های واقعی در جاده ها و ملاقات حضوری با مردم عادت کرده بود، احساس غریبگی می کرد.

او می گوید: «این رژیمی بود که باید به آن عادت می کردم. «اگر جلوی کامپیوتر بودم، احساس می‌کردم که هیچ کاری انجام نمی‌دهم. شروع کردم به نوشتن و مخاطب پیدا کردم. شروع کردم به گرفتن پیام متوجه شدم که مشکلی ندارد که یک ساعت جلوی کامپیوتر باشم.”

نتیجه، شبکه گسترده ای از مخاطبین و مشتریان بالقوه بود که وظایفی را در سراسر ایالات متحده و همچنین در آمریکای جنوبی انجام دادند.

این مقاله در سپتامبر ۲۰۱۴ منتشر شده و به روز شده است. عکس از southfloridaphoto.com