5 چیزی که هرگز نباید در طول یک VC Pitch بگویید به 2 VC

جمع آوری کمک برای یک استارت آپ هرگز آسان نیست، اما واداشتن سرمایه گذاران به نوشتن چک برای شما در حال حاضر بسیار وحشیانه است.

CNBC وضعیت فعلی را “سخت ترین شرایط برای جمع آوری کمک های مالی در بیش از دهه، با اشاره به این که «تعطیلی بازار IPO منجر به توقف مجازی در دورهای قبل از عرضه اولیه عمومی شده است، و انقباض چشمگیر چند برابر نرم افزار جریان معاملات خصوصی را متوقف کرده است». در حالی که بسیاری از شرکت‌ها هنوز در جمع‌آوری پول موفق هستند، در حال حاضر چیزی برای هیچ حاشیه ای برای خطا برای بنیانگذاران وجود ندارد.

به همین دلیل است که دو پست اخیر از VCها در زمان مناسبی آمده اند. قطعات متوسط ​​از founder-turned-VC جیسون لمکین و سرمایه گذار در مراحل اولیه Hunter Walk هر دو زمینه اصلی یکسانی را پوشش می دهند — گام های اشتباهی که اغلب از بنیانگذاران در هنگام پیشنهاد. می‌توانید هر دو را برای یک خلاصه کامل بررسی کنید، اما در اینجا تعدادی از اشتباهات رایج (و/یا فاجعه‌بار) وجود دارد که می‌خواهید هنگام اجرای VC از آنها اجتناب کنید.

طبیعی است که بنیانگذاران اعتبار خود را تبلیغ کنند. اما به همان اندازه طبیعی است که VCها برای تأیید ادعاهای شما Google انجام دهند. و زمانی که آنچه شما گفتید دقیقاً با واقعیت مطابقت ندارد (یا حتی به نظر می رسد فروش بیش از حد)، شهرت شما ضربه بزرگ و غیرضروری خواهد خورد.

واک گزارش می دهد که او اغلب با بیوگرافی بنیانگذار پر از لوگوهای نام های بزرگی مانند گوگل و هاروارد مواجه می شود، “سپس من به لینکدین بروید و ببینید که هشت سال تجربه کاری دارید، که Google یک دوره کارآموزی تابستانی در تیم عملیاتی در دوران تحصیلات تکمیلی شما بود. و هاروارد یک دوره آموزشی دو هفته ای اجرایی بود.”

او انگیزه این نوع تورم رزومه را درک می کند، اما هشدار می دهد که عواقب آن می تواند شدید باشد: “من متوجه شدم، شما در حال تلاش هستید. برای پیش نویس اثبات اجتماعی برخی از اعتبارنامه ها، به این امید که حداقل شما را در معرض خطر قرار دهد… اما من واقعاً معتقدم که وقتی تجربیات واقعی واقعی خود را به خاطر آنچه فکر می کنید می خواهم، بیشتر ضرر می کنید تا مفید. ببینید در بهترین حالت، شما سرمایه‌گذارانی را که لایق آن هستید به دست خواهید آورد (افراد بدی که بیشتر به وضعیت اهمیت می‌دهند)، و در بدترین حالت، نشانه‌ای از عدم اعتماد به نفس خواهید بود، زمانی که ما باید در حال ساختن موهبت باشیم. درک واقعی و اعتماد.”

لمکین نسبت به معیارهای فریبنده هشدار می دهد که به دلایل مشابه میزان عملکرد محصول شما را اغراق کنید. او هشدار می‌دهد: «در معیارهای اغراق‌آمیز بسیار مراقب باشید. «دوره‌های آزمایشی را به‌عنوان مشتریان حساب نکنید. معاملاتی را که هنوز کاملاً بسته نشده‌اند… به‌عنوان بسته حساب نکنید. ۳ ماه درآمد را در «MRR سه ماهه» ترکیب نکنید تا درآمدتان بیشتر به نظر برسد. احتمالاً گرفتار می‌شوید. و بدتر از آن، شاید برای VC اصلاً مهم نبود اگر صادقانه رفتار می‌کردید و از قبل شفاف‌سازی می‌کردید.”

در حالی که یک روز پرداخت ۱۰۰ میلیون دلاری ممکن است برای اکثر مردم فوق العاده به نظر برسد، برای VC ها بسیار کوچک است، به همین دلیل است که Lemkin و Walk هر دو نسبت به این که به سرمایه گذاران بگویید امیدوار به خروج نسبتاً سریع هستید، هشدار می دهند، مگر اینکه شرکت شما قبلاً در یک مسیر رشد دیوانه کننده قرار داشته باشد.

در میان دیگر نکات منفی، پرداختن به برنامه‌های خروج زودهنگام باعث می‌شود واک به این فکر کند که آیا کارآفرین به دنبال [a] پول نقد سریع به جای اینکه بخواهید یک شریک سرمایه گذاری برای یک شرکت بلندمدت داشته باشید.” لمکین در مورد اینکه چرا نباید چیزهایی مانند جمله بالا را به VC ها بگویید، صراحت تر است: “در حالی که این ممکن است استراتژی درستی باشد، VC ها احتمالاً از نتیجه ای مانند این پول کافی به دست نمی آورند. شما بلندپرواز به نظر نخواهید رسید. کافی است.”

برای مشتریان، پیشنهاد قیمت کمتر ممکن است نقطه فروش خوبی باشد. اما به گفته لمکین، این مزیت رقابتی نیست که VCها بتوانند پشت سر بگذارند. لمکین با اشاره به تخصص سرمایه‌گذاری نرم‌افزار خود به‌عنوان یک سرویس به بنیان‌گذاران هشدار می‌دهد: «این تقریباً هرگز در SaaS برنده نمی‌شود، حداقل نه بزرگ. این یک مزیت رقابتی پایدار نیست». اما VCهایی که در زمینه‌های دیگر سرمایه‌گذاری می‌کنند نیز احتمالاً از خود می‌پرسند که آیا شرکت دیگری فقط همراهی نمی‌کند و قیمت شما را کاهش نمی‌دهد (یا مشتریان شما را با یک پیشنهاد غنی‌تر جذب می‌کند).

لمکین و واک به این موضوع می پردازند که چقدر است. پولی که درخواست می‌کنید در مقابل مقدار پولی که از زوایای کمی متفاوت مصرف می‌کنید، اما هر دو VC موافق هستند که نباید مقداری را که می‌خواهید بر حسب مدت زمانی که شما می‌خرد، قبل از برخورد با دیوار مالی تعیین کنید.

واک خاطرنشان می کند که اغلب می بیند که بنیانگذاران صراحتاً پول کافی برای باز نگه داشتن درها برای ۱۸ تا ۲۴ می خواهند. ماه ها. در عوض، او ترجیح می‌دهد وقتی بنیان‌گذاران توضیح می‌دهند که “با دلارهای من به عنوان سرفصل چه کاری انجام می‌دهید. سپس این را با اینکه فکر می‌کنید چقدر طول می‌کشد و اینکه چرا این سرمایه ۱۰۰ تا ۱۲۵٪ از آنچه شما نیاز دارید حمایت کنید. به آنجا برس.” به طور خلاصه، پول را به گونه‌ای تنظیم کنید که شما را به معیارهای خاصی برساند، نه به یک تاریخ خاص.

در همین راستا، لمکین به بنیانگذاران هشدار می دهد که چیزی از این قبیل نگویند: «ما به پول زیادی نیاز داریم. زیرا میزان سوختگی ما بسیار بالاست.” اینکه چقدر خرج می کنید نباید تعیین کننده مقدار درخواستی شما باشد. او اصرار می‌کند: «اگر میزان سوختگی شما خیلی بالا باشد، مشکل VCها نیست. در عوض، مانند Walk که او تاکید می‌کند باید نشان دهید که چگونه پولی که درخواست می‌کنید، شما را به معیارهای رشدی که سرمایه‌گذاران را تحت تاثیر قرار می‌دهد، می‌رساند.