4 نکته برای کمک به شما برای رسیدن به آنچه می خواهید
۴ نکته برای کمک به شما برای رسیدن به آنچه می خواهید
در روزهای قبل تسلط بر خرده فروشی آمازون، به کتابفروشی ها رفتم تا ببینم کدام عناوین مدیران فروشگاه ترجیح دادند نمایش دهند. من اغلب متوجه شدم که نسخههای زیادی از هرب کوهن شما میتوانید درباره هر چیزی مذاکره کنید: چگونه به آنچه میخواهید برسید و هیچ نسخهای از من وجود نداشت.
من را ناراحت کرد که کتاب من محبوب نبود و کنجکاو شدم که چرا کتاب کوهن برای مردم بسیار جذاب است. تا حدودی جذابیت واضح بود — همه چیزهایی را می خواهند که نمی توانند به دست آورند و خواندن کتاب ممکن است به آنها کمک کند بیشتر برنده شوند.
اخیراً، ریچ، پسر هرب، ستونی در نوشت. وال استریت ژورنال که درس هایی را که پدرش به او آموخته را شرح می دهد. در اینجا چهار موردی است که به شدت با من طنین انداز می شوند و فکر می کنم چه کاری باید در مورد آنها انجام دهید تا با دیگران برای رسیدن به اهداف خود کار کنید.
۱٫ دوستداشتن و دوست نداشتن شریک مذاکرهکننده خود را بشناسید.
یک چیزی که در تجارت مشاورهام متوجه شدهام این است که هیچکس پس از ملاقات با او، مرا استخدام نمیکند. من یک بار معمولاً حداقل سه تا پنج تعامل طول می کشد تا شروع به بحث در مورد همکاری احتمالی کنیم.
مشتری بالقوه برای پاسخ به سؤالات به آن جلسات نیاز دارد. مانند: او به چه چیزی اهمیت می دهد؟ آیا او قابل اعتماد است؟ آیا او می تواند یک کار عالی برای حل مشکل من انجام دهد؟ آیا افراد دیگری که من به آنها اعتماد دارم توانایی او را تأیید کردهاند؟
پاسخ به این سؤالات میتواند به شما کمک کند که مذاکره مؤثرتری داشته باشید، زیرا میدانید دوستداشتن و علاقههای طرف مقابل شما چیست؟ دوست ندارد. هرب کوهن داستان مشتری را تعریف کرد که او را استخدام کرده بود تا از طرف او در یک خرید مذاکره کند.
در حالی که کوهن وارد معامله شد. در گفتگو با مدیر عامل هدف بدون برنامه بازی خاصی، مشتری مدام از کوهن برای یک استراتژی میخواست. کوهن — که طرحش را می توان اینطور خلاصه کرد: “پس از صحبت با طرف مقابل برنامه خود را مشخص خواهم کرد” — می دانست که مشتری اش فوتبال را دوست دارد.
کوهن از این دانش استفاده کرد تا به مجموعه ای از کلمات بی معنی مرتبط با فوتبال دست پیدا کند که مشتری او را به اندازه کافی آرام کند تا بتواند به کارش برسد. به گزارش ژورنال، کوهن به مشتری گفت: “ما در تک بال قرار می گیریم، فلانکر را به حرکت می فرستیم، نگهبان را می کشیم، دست آف را جعل می کنیم، گیرنده را روی تیر می اندازیم. و به منطقه پایانی بروید.”
من دوست دارم که کوهن با اسلحه هایش گیر کند در حالی که هوشمندانه از دانش خود در مورد علاقه مندی های مشتری خود استفاده می کند و دوست ندارد همانطور که برنامه ریزی کرده است ادامه دهد.
۲٫ از شریک مذاکره کننده خود کمک بخواهید.
افراد در یک رابطه مبهم با یک شریک مذاکره هستند. احتمالاً مشکلات زیادی وجود دارد که میتوانید از آنها برای ایجاد یک کیک بزرگتر برای اشتراکگذاری استفاده کنید. موضوعات دیگر ممکن است ماهیت با مجموع صفر بیشتری داشته باشند — و هر دو طرف شانس یک برنده را می بینند.
به دلیل این موارد. در مورد موضوعاتی که حاصل جمع صفر هستند، شریک مذاکره شما ممکن است شما را همیشه آماده تهاجمی و مصمم باشد که تا جایی که می توانید درخواست کنید. ژورنال اشاره کرد که کوهن با گفتن “نمیفهمم، کمکم کن”، انتظارات طرف مذاکرهکننده را مورد بررسی قرار داد.
این عبارت ساده آنچه را که طرف مذاکره ممکن است به عنوان نقطه ضعف شما ببیند، به نیرویی تبدیل می کند که به شما کمک می کند به آنچه می خواهید برسید. به این دلیل که مشتری کمک به شما را راهی برای بهره برداری از قدرت نسبی خود می داند..
۳٫ کاری کنید که شریک مذاکره کننده شما احساس کند که شما فراتر از محدودیت های خود هستید.
گاهی اوقات یک مذاکره ماهیتی کاملاً صفر دارد. حتی زمانی که در موقعیت چانهزنی ضعیفی هستید، میتوانید با ایجاد احساس لذت در شریک مذاکرهتان، درد خود را به حداقل برسانید.
تلاشهای ناموفق مکرر ریچ برای خرید خانه در نیوجرسی این نکته را نشان میدهد. در نهایت، او از تلاش برای مذاکره منصرف شد و فقط قیمت درخواستی را پیشنهاد کرد — اما ریچ هنوز خانه را بدست نیاورد.
هرب به پسرش گفت که فروشنده میخواهد احساس کند که خریدار میخواهد خریدار را فراتر از حد خود فشار دهد. هرب به پسرش گفت که در ابتدا قیمت فروشنده را برآورده کرد، ریچ به فروشنده احساس کرد که قیمت درخواستی او بسیار پایین است.
مذاکره باید باعث شود که فروشنده احساس کند بهترین معامله را انجام داده است. “آنها فقط زمانی راضی می شوند که فکر کنند شما از حد خود فراتر رفته اید. آن وقت است که خانه خود را خواهید گرفت.” ریچ از نصیحت پدرش نوشت.
۴٫ با زندگی مانند یک بازی رفتار کنید.
برای موفقیت، اهمیت ندادن زیاد به بردها و باخت ها کمک می کند. فلسفه هرب این بود که اگر با زندگی مانند یک بازی رفتار کنید، “بهتر عمل خواهید کرد، شادتر خواهید بود و به عنوان یک امتیاز، موفق تر خواهید بود.” به مجله اشاره کرد.
این چهار نکته به شما کمک می کند با دیگران کار کنید تا به آنچه می خواهید بیشتر برسید.