3 نکته یک کارشناس ییل برای مذاکره بهتر

کسب و کار رهبران نمی توانند به تنهایی این کار را انجام دهند. آنها باید با  کارمندان،  کار کنند.مشتریان، سرمایه گذاران، تامین کنندگان، شرکا، و جوامع هنگامی که رهبران وارد مذاکره می‌شوند، هر یک از این روابط در معرض خطر قرار می‌گیرند.

در اینجا چند نمونه از این که چگونه مذاکرات می‌تواند کسب‌وکار شما را در معرض خطر قرار دهد آورده شده است. :

• یک رهبر مهندسی که محصول جدید شرکت شما را توسعه می‌دهد، از یک رقیب پیشنهاد دریافت می‌کند. اگر نتوانید روی بسته پرداخت جدید به توافق برسید، وضعیت رقیب شما بهتر خواهد بود و شرکت شما ممکن است فرصت رشد را از دست بدهد.
• یک تامین کننده یک ماده خام کلیدی به دلیل افزایش تقاضا و کمبود ظرفیت تولید، افزایش قیمت ۲۰ درصدی را پیشنهاد می کند. اگر بهای آن را بپردازید، سود شما تبخیر می شود، اما اگر عرضه را از دست بدهید، از اهداف تولید خود کوتاه می آیید.
• شرکت شما ماهها با کمبود نقدینگی فاصله دارد. سرمایه‌گذار اصلی شما از تامین پول مورد نیاز شما خوشحال می‌شود – اما تنها در صورتی که نرخ نقدینگی خود را ۵ میلیون دلار کاهش دهید و کاهش ۵۰ درصدی در ارزش‌گذاری شرکت خود را بپذیرید. اگر شرایط را بپذیرید، بهترین افراد شما می توانند آنجا را ترک کنند. اگر نه، ممکن است پول نقد شما تمام شود.

تبدیل این موقعیت ها به پیروزی برای شما و شریک مذاکره شما مهارتی است که رهبران کسب و کار باید بر آن مسلط باشند. بری نلباف، استاد دانشکده مدیریت ییل، متخصص این موضوع است — با توجه به وال استریت ژورنال.

هدف از مذاکرات، از نظر او، ایجاد بیش از آنچه می‌توانید بدون توافق به دست آورید، از طریق توافق است. در اینجا سه ​​نکته مذاکره از Nalebuff و نحوه استفاده از آنها برای شما آورده شده است.

در یک مذاکره، به راحتی می توان از اولین مرحله بسیار مهم عبور کرد: توافق با شریک مذاکره کننده کدام پای را می خواهید جدا کنید. قبل از اینکه در مورد آن مذاکره کنید، باید در مورد پای به توافق برسید.

یک مورد در این مورد — که این روزها بسیار رایج است – – صاحبخانه ای است که می خواهد ملک خود را در بازار گرم بفروشد. به جای اینکه فقط ملک را به بالاترین قیمت پیشنهاد دهد، مثلاً از ۸۰۰,۰۰۰ دلار شروع می شود، صاحبخانه پیشنهاد می کند که به مستاجر به قیمت ۷۹۰,۰۰۰ دلار بفروشد.

در این صورت معامله مستاجر حاکم است. در حالی که صاحبخانه فکر می کند بازار داغ به این معنی است که او باید بیشتر از ۴۰۰۰۰ دلار پس انداز را دریافت کند، مستاجر استدلال می کند: “اگر شما به دیگری با قیمت ۸۰۰،۰۰۰ دلار بفروشید، تنها ۷۶۰،۰۰۰ دلار جمع آوری خواهید کرد. اگر من یک خانه قابل مقایسه از شخص دیگری بخرم، من من باید ۸۰۰۰۰۰ دلار بپردازم. بنابراین شما به همان اندازه که من برای پس انداز آن ۴۰۰۰۰ دلار به من نیاز دارم.”

به بیان ساده، اگر بتوانید روشن کنید که شما و شریک مذاکره‌کننده‌تان چقدر به یکدیگر نیاز دارید، می‌توانید با مذاکره بر سر یک کیک مناسب، وضعیت بهتری داشته باشید.

هنگامی که روی پای به توافق رسیدید، باید سعی کنید آن را بزرگتر کنید. برای این منظور، نالباف استدلال می کند که شما باید “چیزهایی را بخواهید که برای آنها ارزان و برای شما ارزشمند است، نه چیزهایی که برای آنها گران است.”

به عنوان مثال، اگر کارمندی مثلاً هشت درصد افزایش حقوق بخواهد، شرکت باید آن را به همه بدهد – که این کار را برای شرکت بسیار گران می‌کند. با این حال، ممکن است درخواست پاداش یکباره ۱۰۰۰۰ دلاری شود که ممکن است کارفرما نیازی به ارائه آن به همه کارمندان نداشته باشد.

این روزها، بسیاری از کارمندان پیشنهادهای شغلی در جای دیگری دریافت می کنند و خواستار هستند. قبل از ترک کار، حقوق کارفرمای فعلی خود را افزایش می دهد.

بگذارید بگوییم که از کار در شرکت لذت می برید و می خواهید بگویید، با این حال، افزایش دو درصدی که در سه سال گذشته دریافت کرده‌اید، برای اینکه بتوانید با تورم بالا همراه شوید کافی نیست.

به‌جای گفتن. کارفرمایی که شما آن را ترک خواهید کرد مگر اینکه مثلاً ۲۰ درصد افزایش حقوق دریافت کنید. برای شما و کارفرما خیلی بهتر است اگر به آنها بگویید چه کاری می توانند انجام دهند تا شما راضی از ماندن باشید.
به کارفرما کمک کنید تا متوجه شود که پرداخت پول به شما ارزان تر خواهد بود — یک فرد به طور کلی خوشحال و راضی است. ژورنال خاطرنشان کرد: کارمند مولد — بیشتر برای ماندن به جای اینکه “کسی مثل شما را استخدام کنید و پول بسیار بیشتری به او بپردازید.”