عمومیمقالات

3 ترفند برای به ثمر رساندن آن فروش

۳ ترفند برای به ثمر رساندن آن فروش

من ایمیلی از مشتری احتمالی دریافت کردم که گفت شرکت او واقعاً می‌خواهد من را استخدام کند تا با کارکنان فروشش صحبت کنم. اما قبل از اینکه او بتواند این فرصت را ارائه دهد، باید در مورد کنسرت با رئیس شرکت صحبت می‌کردم، زیرا او استانداردهای بالایی در مورد اینکه چه کسی در کنفرانس بزرگش روی صحنه می‌رود، داشت. البته، من موافقت کردم که با او صحبت کنم – بالاخره او “مرجع” بود.

تماس من با رئیس به خوبی انجام شد. او معتقد بود که من خیلی خوب هستم. اما او پرسید که آیا حاضرم با مدیرعامل صحبت کنم تا او بتواند پیام من را بشنود و قبل از اینکه فرصتی به من پیشنهاد شود، آن را تایید کند. به طور طبیعی گفتم بله، و آن تماس نیز به خوبی انجام شد. با این حال، مدیر عامل باید از حضور مدیر فروش مطمئن شود. بنابراین بعد با مدیر فروش ملاقات کردم. سپس مدیرعامل و مدیر فروش با هم. و سپس با مدیر عامل یک بار دیگر. تنها پس از آن اولین کسی که با من تماس گرفت، برنامه ریز جلسه، این فرصت را به من پیشنهاد داد و قراردادی را ارسال کرد.

برای کسب فرصت یک سخنرانی کلیدی ارائه دهید که ۴۵ دقیقه به طول انجامید. اگر امروز بفروشید، این داستان بسیار آشنا به نظر می رسد. شما می‌توانید انتظار داشته باشید که سرمایه‌گذاری زمان زیادی قبل از هر «بله» باشد.

اجماع چیست (و نیست)

خریداران خواهان اجماع هستند. اما قبل از اینکه به چرایی و چگونگی کمک به آنها در ایجاد اجماع بپردازیم، بیایید ببینیم که اجماع چیست.

اجماع شامل سه بخش است: بررسی، روابط و توافقات برای اقدام. توجه به این معنی است که شما از افرادی که تحت تأثیر یک تصمیم قرار می‌گیرند، نظرات خود را جمع‌آوری می‌کنید. این بدان معناست که شما با این سهامداران ملاقات می کنید تا در مورد آنها و نیازها، چالش ها و احساسات آنها بیاموزید. وقتی افراد را حذف می کنید – یعنی وقتی آنها را در نظر نمی گیرید – آنها شما را در نظر نمی گیرند و ممکن است تلاش کنند تا مانع از تلاش شما شوند.

شما همچنین باید بدانید که شرکت مشتری شما شبکه پیچیده ای از روابط است. این افراد با هم کار می کنند. آنها احتمالا به یکدیگر اهمیت می دهند و با تغییر موافقت نمی کنند، که ممکن است کار دیگران را سخت تر کند. به دلیل این روابط، پرسنل اغلب به وضعیت موجود پایبند هستند.

توافق یک توافق برای اقدام. این یک تعریف مهم است. این لزوماً به این معنا نیست که همه کاملاً موافق تصمیم هستند، بلکه همه ذینفعان موافق هستند که به جلو حرکت کنند حتی اگر همه آنها دقیقاً به آنچه می‌خواهند دست پیدا نکنند.

ناتوانی مشتری در انجام مبادلات لازم برای توافق، تا حدی، چرا بسیاری از معاملات با شکست مواجه می‌شوند و چرا بسیاری از شرکت‌ها لنگی می‌زنند، هرگز بزرگترین چالشهای خود را حل می کند. برای ایجاد اجماع، شما باید به مشتریان کمک کنید تا مبادلات را طی کنند.

نحوه کمک به مشتری در ایجاد اجماع

رهبران و مدیران می دانند که اجماع شانس موفقیت ابتکار را افزایش می دهد. آنها نمی خواهند زمان و پول خود را در سرمایه گذاری هایی که شکست می خورند سرمایه گذاری کنند. آن‌ها می‌دانند که اجماع، مقاومت طبیعی، عقب‌نشینی و مخالفت با اقدام را پس از تصمیم‌گیری از بین می‌برد. در اینجا نحوه کمک به آنها برای متحد کردن و تصمیم گیری برای استخدام کسب و کار شما آمده است. /a>.

۱٫ بدانید که فقط یک نفر تصمیم نمی گیرد

در گذشته، احتمالاً به شما آموزش داده شده بود که از بالای نمودار سازمانی مشتری خود شروع کنید—تصمیم گیرنده. اگرچه برای مدت طولانی این توصیه عالی بود، اما دیگر یک برنامه محکم نیست.

یک فرد مجرد زمانی دارای قدرت عالی بود. اکنون این احتمال بسیار بیشتر است که اقتدار در همه ذینفعانی باشد که تحت تأثیر یک تصمیم قرار می گیرند و مسئول اجرای آن هستند. مدیر سطح C حتی نمی‌خواهد شما را ببیند تا زمانی که با آن ذینفعان برای ایجاد اجماع کار کنید، و آنها هیچ چیزی را بدون حمایت آنها امضا نمی‌کنند.

مشکل برای فروشندگان اغلب این است که بسیاری از سهامداران در شرکت مشتری شما این قدرت را دارند که یک معامله را خنثی کنند، اما هیچ یک از آنها که اختیار (یا مایل به) بله گفتن دارند، بدون اجماع گروهی این کار را انجام نمی دهند.

>

شما دیگر نیازی به “یک” حامی یا مربی در شرکت مشتری خود ندارید تا به شما کمک کند تا یک معامله را از هدف به پایان برسانید. شما به چند حامی و مربی نیاز دارید. به‌جای یافتن «فرد» با اقتدار، باید همه افرادی را که آن اقتدار را تشکیل می‌دهند، بیابید. شما دیگر خریدار اقتصادی ندارید (شخصی که تصمیم خرید می گیرد). شما اکنون خریداران اقتصادی، جمع، به تعداد افراد بیشتری دارید در شرکت ها مسئول تولید نتایج مالی هستند.

۲٫ ذینفعان را به میز بیاورید

کار کمک به مشتریان خود برای ایجاد اجماع در شرکت‌هایشان با آوردن سهامداران بیشتر به میز مذاکره آغاز می‌شود.

به نظر می رسد این کار بیهوده است، اما بسیاری از فروشندگان این کار را انجام نمی دهند. آنها معتقدند که انجام این کار معامله آنها را به خطر می اندازد. آنها بر این باورند که اگر از مخاطب اصلی خود بخواهند که افراد بیشتری را وارد معامله کند، در وهله اول شخصی که به آنها فرصت گفتگو در مورد آن معامله را داده است، بیگانه خواهند شد، و/یا به اشتباه معتقدند که با وارد کردن دیگران به این معامله، ریسک بیشتری می کنند. خطر واقعی در کنار گذاشتن آنها است.

شما باید با افراد مناسب روبرو شوید تا توجه لازم را در مورد محصول یا خدمات خود دریافت کنید. همچنین باید از موانع بسیاری از افرادی که نمی‌توانند معامله شما را تأیید کنند، اما می‌توانند آن را مسدود کنند، بپرید.

چگونه:

  • زود بپرسید. با پرسیدن چیزی از مخاطب خود شروع کنید: «به نظر می‌رسد این تصمیم روی افراد زیادی تأثیر می‌گذارد. احتمالاً به کمک آنها نیاز خواهیم داشت. اگر بخواهیم این موفقیت را داشته باشیم، چه کسی دیگری باید بنشیند؟» هرچه زودتر سهامداران را به میز مذاکره بیاورید، شانس بیشتری برای جلب حمایت آنها خواهید داشت. انتظار می‌تواند ذینفعان مهم را خشمگین کند، و آنها را مانند افکار بعدی احساس کند.
  • موانع را شناسایی کنید.بعضی از افرادی که تلاش‌های شما را سنگ تمام می‌گذارند، ممکن است چیزی را که می‌فروشید نخواهند یا به آن نیاز نداشته باشند. برخی با هرگونه تلاش برای تغییر وضعیت موجود مخالفت خواهند کرد. /a>. اگر زود آن افراد را شناسایی کنید، شانس خود را برای دستیابی به اجماع افزایش می دهید. می توانید از سهامداران شرکت مشتری احتمالی خود بپرسید: «چه کسی ممکن است مسیری را که این پروژه در پیش خواهد گرفت دوست نداشته باشد؟ چگونه به آنها کمک کنیم ارزش آن را برای کل سازمان درک کنند؟» همچنین ممکن است لازم باشد بپرسید، “چه کسی می تواند به ما کمک کند تا آنها را متقاعد کنیم که این پروژه را ادامه دهند، حتی اگر فعالانه از آن حمایت نکنند؟”

۳٫ ایده ها و مبادلات را برای حل مشکلات احتمالی مطرح کنید

یک دلیل اصلی که اجماع تا این حد دست نیافتنی است؟ محصول، خدمات یا راه‌حلی که می‌فروشید، عملکرد شرکت مشتری را در کل بهبود می‌بخشد، اما وظایف را برای برخی از ذینفعان دشوارتر می‌کند.

در اینجا یک مثال رایج است. فرض کنید نرم‌افزاری را می‌فروشید که به بخش‌های خدمات مشتری کمک می‌کند تا تجربه مشتری بهتری ارائه دهند، مشکلات مشتریان را سریع‌تر برطرف کند و در صورت بروز مشکل یا چالش، راه‌های بیشتر و بهتری را برای برقراری ارتباط به مشتریان ارائه دهد. چگونه کسی می تواند با پروژه ای که چنین نتایج بسیار مطلوبی تولید می کند مخالفت کند؟

خب، همین پروژه ممکن است به این معنی باشد که بخش فناوری اطلاعات باید در زیرساخت های جدید سرمایه گذاری کند. و شاید کارکنان فناوری اطلاعات مجبور باشند پروژه هایی را که در حال حاضر در حال انجام است، برای ارائه این راه حل نرم افزاری جدید کنار بگذارند. خط پایانی: ابتکار عمل کار آنها را پرهزینه‌تر و دشوارتر می‌کند، بنابراین با آن مخالفت می‌کنند.

و بخش منابع انسانی؟ ممکن است بودجه لازم برای آموزش نمایندگان خدمات مشتری برای استفاده از نرم افزار جدید را نداشته باشد. بنابراین منابع انسانی ممکن است راه حل شما را نیز مسدود کند.

در نهایت، کارکنان بازاریابی ممکن است در برابر هر تغییری که منجر به داشتن کانال‌های جدید برای ارتباط با شرکت مشتریان شود، مقاومت کنند. یا ممکن است با راه حل شما مخالفت کنند، زیرا باید بروشورهایی برای توضیح آن ایجاد کنند، و از قبل لیست کارها.

این مثال‌ها نشان می‌دهند که چگونه ابتکارات شکست می‌خورند و چرا وضعیت موجود می‌تواند سخت‌ترین رقیب شما باشد. نقش شما کاهش چنین چالش هایی است که می توانید با آوردن ذینفعان به میز مذاکره و شناسایی موانع آن را کشف کنید. سپس برای مقابله با آنها به برنامه ای نیاز دارید.

اجازه دهید به مثال نرم‌افزار خود برای تعیین طرح خود پایبند باشیم.

سوال برای بخش IT ممکن است این باشد، “اگر ما بتوانیم بودجه زیرساخت مورد نیاز خود را دریافت کنیم، می توانید از این ابتکار حمایت کنید؟” یا ممکن است بپرسید، “اگر بتوانیم کمک بیشتری ارائه کنیم، آیا می‌توانیم به چند نفر از افراد کلیدی شما دسترسی داشته باشیم تا مطمئن شویم که این پروژه درست پیش می‌رود؟”

برای دلجویی از منابع انسانی، مبادله ممکن است به این صورت باشد، “اگر آموزش را وارد کنیم، آیا این به شما کمک می کند تا از این ابتکار در حال حاضر حمایت کنید و آن را در آینده حفظ کنید؟”

برخی افراد یا بخش‌ها – در این مورد، بازاریابی از مثال ما – ممکن است آنچه را که می‌خواهند دریافت نکنند، اما ممکن است همچنان متقاعد شوند که از راه‌حل شما حمایت کنند. مکالمه شما با بازاریابی ممکن است به این صورت بیان شود: «متأسفم که این تغییرات زیادی در آنچه در حال حاضر انجام می دهید را تغییر می دهد. اما ما می ترسیم که اگر شرکت شما این کانال های ارتباطی جدید را برای مشتریان پیاده سازی نکند، مشتریان را در مقابل رقبای خود از دست بدهد. اگر این تغییر شرکت شما را در آینده قابل پیش بینی در موقعیت بهتری قرار می دهد، می توانید با حمایت از این تغییر به ما کمک کنید؟»

در هر صورت، با به اشتراک گذاشتن اینکه چرا ابتکار جدید برای شرکت مشتری شما مهم است، اجماع ایجاد می کنید و به توافق می رسید.

ایجاد اجماع کار سختی است.

به دست آوردن اجماع برای بستن یک فروش اغلب برای فروشنده و مشتریانش دشوار است. اما فرصت‌های فروش را می‌توان بدون هیچ تصمیمی از دست داد، زیرا نه شخصی که فروشنده است و نه شخصی که تغییر را در داخل شرکت رهبری می‌کند، بر ایجاد اجماع تمرکز نکرده‌اند.

اگر به اشتباه فکر می کنید که اجماع فقط در فروش های بزرگ و پیچیده مهم است، اجازه دهید داستان دیگری را به اشتراک بگذارم. من از خانواده ام خواستم که برای شام بیرون بروند در حالی که روی این مقاله کار می کردم. پسر ۱۶ ساله من فقط بال مرغ می خواست. یکی از دختران دوقلوی ۱۴ ساله من فقط چیپوتل را می خواست. دوقلو دیگر فقط سوپ تورتیلا می خواست که در چیپوتل یا رستوران وینگز موجود نیست. و همسرم که معتقد بود من باید از قبل تصمیم می گرفتم و مقدمات را فراهم می کردم، از اینکه حتی از او پرسیدم ناراضی بود. ما به اجماع رسیدیم که برای آن شام چیپوتل بود (چون همسرم آن را دوست دارد)، با خانواده دیگری که در آخر هفته به رستورانی رفتیم که سوپ تورتیلا و بالش سرو می‌کرد. این کمی از آن استراتژی مبادله ای است که ذکر کردم.

من شرط می‌بندم صحنه‌های مشابهی در خانه شما (و در شرکت‌های مشتریانتان) پخش می‌شود. و اگر نمی توانید به راحتی درباره شام ​​به توافق برسید، تصور کنید که در دنیای تجارت چگونه است.

این مقاله در آگوست ۲۰۱۴ منتشر شده و به روز شده است. عکس از دوستان استوک/Shutterstock

SUCCESS Staff 150x150 - 3 ترفند برای به ثمر رساندن آن فروش

موفقیت راهنمای شما برای پیشرفت شخصی و حرفه ای از طریق الهام، انگیزه و آموزش است.

منبع : www.success.com
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
امکان ها مجله اینترنتی سرگرمی متافیزیک ساخت وبلاگ صداقت موتور جستجو توسعه فردی