چگونه با یک رقیب برای یک برد-برد شریک شویم

همکاری یک چیز است، اما همکاری با رقابت شما؟

جاش لینکنر، چهار بار کارآفرین فناوری، نیویورک تایمزمی‌گوید: «به‌جای اینکه فقط به‌عنوان رقبای سر به دهان به رقابت بپردازید، به راه‌هایی فکر کنید که می‌توانید شریک شوید. > نویسنده پرفروش و سخنران اصلی. “فرصت های بی شماری برای شراکت با افراد یا مشاغلی که قبلاً رقیب خود بودید وجود دارد.”

Linkner یک گروه مغز متفکر را برای سخنرانان اصلی راه اندازی می کند که از یکدیگر با بهترین شیوه ها و ارجاعات حمایت می کنند. او می‌گوید: «نکاتی که با این سخنرانان دیگر به اشتراک می‌گذارم می‌تواند به معنای از دست دادن تعامل با [آنها] باشد. “اما من ترجیح می دهم که با هم به عنوان رقیب رشد کنیم و یکدیگر و صنعت خود را ارتقا دهیم تا اینکه در بازار به دیگران ببازیم.”

برای ایجاد طوفان فکری روش هایی برای همسو شدن با رقبا، این استراتژی ها را در نظر بگیرید:

1. منابع را به اشتراک بگذارید. به اشتراک گذاشتن فناوری برای دستاوردهای بیشتر در بازار به طور کلی منطقی است. دل، اچ پی و امرسون توافق کردند که از پردازنده های اینتل در لپ تاپ ها و تبلت های مربوطه خود استفاده کنند. این به ایجاد یک استاندارد صنعتی، بهبود امنیت آنلاین و به دست آوردن مجموع سهم بازار در برابر iOS اپل کمک کرد. در اوایل دهه ۱۹۹۰، KLM و Northwest Airlines اولین شرکت‌هایی در صنعت بودند که مسیرها را به اشتراک گذاشتند و پروازهای مشترکی را برای پر کردن صندلی‌های بیشتر و افزایش سودآوری ایجاد کردند. بقیه صنعت از این مدل پیروی کرده است.
2. به نیروها بپیوندید تا بزرگان را شکست دهید. کسب و کارهای کوچک می توانند از شراکت برای رقابت با یک رقیب بزرگ استفاده کنند. دور هم جمع شوید تا موجودی یا خدمات فروشنده را به صورت عمده بخرید. Blue Moon Fair Trade با سه خرده‌فروش تجارت منصفانه دیگر برای ترکیب محموله‌های اقیانوس آرام شریک می‌شود و همه آنها را تا ۴۰ درصد در هزینه‌های حمل و نقل و کاغذبازی صرفه‌جویی می‌کند.
3. برای جذب افراد بزرگ تیم تشکیل دهید. . همچنین می‌توانید با همکاری با رقبا مشتریان بزرگ را جذب کنید. جوزف مارشال، رئیس Signal 88 Security، با رقبای محلی مشابه همکاری کرد تا یک پیشنهاد مشترک برای ارائه خدمات امنیتی برای کنوانسیون ملی جمهوری خواهان در سال ۲۰۱۶ در کلیولند ارائه دهد.
4. بهبود دید. نمایشگاه های تجاری فکر کنید، که چندین برند رقیب را به نمایش می گذارد . نمایشگاه بین‌المللی خودرو نیویورک دارای وسایل نقلیه از ده‌ها تولیدکننده است – همه آنها این رویداد را فرصتی ارزشمند برای معرفی جدیدترین مدل‌های خود به رسانه‌ها و مشتریان بالقوه بیشتری نسبت به تلاش‌های مستقل می‌دانند.
5. بهترین شیوهها را بالا ببرید. با همکاری با کارآفرینان موفق دیگری که به آنها احترام می گذارید، استانداردها و موقعیت صنعتی را ایجاد می کنید. خود را به عنوان رهبران فکری به ایجاد یک انجمن تجاری یا کنفرانس، یا حمایت از یک گزارش تحقیقاتی مستقل در صنعت خود نگاه کنید. همه اینها برای جلب توجه رسانه‌ها و مشتریان و همکاران مثبت به کسانی که این تلاش‌ها را رهبری می‌کنند انجام می‌دهند.
6. ارجاع متقابل. پزشکان همیشه این کار را انجام می دهند. یک متخصص بیمارانی را که نیاز به مراقبت خاصی دارند به شریکی که این مراقبت را ارائه می دهد ارجاع می دهد و بالعکس. خدماتی را که مشتریان شما اغلب به آن نیاز دارند و کسب و کار مشابهی که در آن خدمات یا محصول مکمل متخصص است، شناسایی کنید. با پیشنهادی که در مورد نحوه حمایت از یکدیگر توضیح می دهد، با آنها تماس بگیرید، اما ابتدا مشخص کنید که چرا ایده شما برای هر دو شرکت یک برد-برد است. لینکنر می گوید: «روی بیان دلیل درخواست خلع سلاح آنها تمرکز کنید. “فقط تماس نگیرید و روی تاکتیک ها تمرکز نکنید.”

جولی کرنز

موسس و مالک
کسب و کار: Junket: Tossed & Found، یک بوتیک قدیمی آنلاین
اتحاد: Kearns با سایر خرده فروشان قدیمی در یک راهرو تجاری واحد پیوست و در نهایت حمایت شهر، توجه رسانه ها و ترافیک پیاده.
نتایج: از سال ۲۰۱۸، ۱۱ خرده فروش در Minnehaha Mile وجود داشت.

در سال ۲۰۱۳، من فروشگاه خرده فروشی خود را در یک کریدور تجاری تخریب شده یک فروشگاه خرده فروشی قدیمی دیگر در این منطقه وجود داشت و هر ماه دو آخر هفته باز بود. به آنها نزدیک شدم و پرسیدم که آیا مایلند ساعات مشابهی را هماهنگ کنند؟ آنها آماده همکاری بودند.

بزودی پس از آن، دو فروشگاه فروش مجدد دیگر در همان منطقه افتتاح شد و آنها نیز با ساعات کاری ما وارد کار شدند. از آنجایی که فروشگاه‌ها همه چند بلوک از هم فاصله دارند، هر کدام تلاش کردیم مشتریان خود را به صورت شفاهی به خرده‌فروشان دیگر معرفی کنیم. سپس، شش ماه بعد، همه ما نشستیم و توافق کردیم که به طور رسمی خود را در یک منطقه خرید سازماندهی کنیم، که ما آن را Minnehaha Mile می نامیم.

صنعت عتیقه فروشی و فروش مجدد به طور بدنام و رقابتی است. من نمی خواستم کسب و کار من اینطور باشد. مغازه های فروش مجدد ذاتاً با یکدیگر رقابت نمی کنند – همه ما چیزهای متفاوتی ارائه می دهیم. آنچه می فروشیم کالا نیست. فروشگاه های قدیمی دیگری نیز در سراسر مینیاپولیس پراکنده هستند. اما خرده‌فروش‌های Minnehaha Mile با متحد شدن، یک منطقه خرید واقعی ایجاد کردند و مشتریان بیشتری را نسبت به ما به‌طور جداگانه جذب کردند.

از این طریق ما درخواست دادیم و کمک مالی ۳۰۰۰ دلاری از یک انجمن تجاری شهری دریافت کردیم که برای تلاش‌های برندسازی استفاده کردیم. این امر توجه و دیده شدن رسانه ها و همچنین سایر خرده فروشان را به شهر جلب کرد. ما با هم نقشه ای از منطقه خود ایجاد کردیم که تمام خرده فروشان را به نمایش می گذارد. ما دو بار در ماه برای برنامه ریزی رویدادها گرد هم می آییم. برای مثال، ما با یک پناهگاه محلی برای حیوانات شریک شدیم، که در آن سگ‌های سالخورده «وینتیج» را برای فرزندخواندگی به نمایش گذاشتیم که با مأموریت ما برای حمایت از کالاهای قدیمی مطابقت دارند. ما همچنین با ساخت جاده های آینده در وسط منطقه خود هماهنگ کرده ایم. یک کافه در منطقه استفاده از یک اتاق را اهدا می کند تا بتوانیم ملاقات کنیم.

اگر ما به این شکل همکاری نمی کردیم، هیچ یک از ما به جایی نمی رسیدیم. پیوستن به نیروها چه چیزی باعث موفقیت ما شد.

دانیل دی گریز

اصلی
کسب و کار: MadPipe، یک استراتژیست بازاریابی دیجیتال در بروکلین، نیویورک
Alliance: MadPipe و Think Work Media به مشتریان یکدیگر مراجعه می کنند و یک دوره بازاریابی را با هدف ایجاد می کنند. در آموزش مشتریان بالقوه و ایجاد رهبری فکری برای صنعت آنها.
نتایج: یک دوره مشترک برای مشتریان بالقوه ایجاد کرد و فرصت‌هایی را برای ارجاعات متقابل شناسایی کرد.

من و شین اسپنسر، رئیس رسانه Work Media در یک گروه شبکه با هم آشنا شدیم و به سرعت متوجه شدیم که هر دو می‌خواهیم سطح صنعت خود را بالا ببریم. در تجارت دیجیتال مارکتینگ، فروشندگان زیادی وجود دارند که خود را “استراتژیست” می نامند، که اغلب به این معنی است که کنترل بودجه بازاریابی سازمان را در دست دارند و این منابع را برای خرید خدمات ارائه شده توسط آژانس های خود اختصاص می دهند. وقتی این اتفاق بیفتد، همه افراد در صنعت به عنوان یک رقیب در نظر گرفته می شوند. آنچه اغلب اتفاق می‌افتد این است که فروشندگان از اصطلاحات واژگان بسیاری استفاده می‌کنند تا کسب‌وکارها را متقاعد کنند که پول زیادی را بدون ارائه ارزش زیادی خرج کنند. این برای هیچ یک از ما خوب نیست.

فلسفه اساسی کاری که من و شاین انجام می دهیم بسیار متفاوت است. Think Work Media یک آژانس بازاریابی است. این بدان معناست که آنها همه کارها را انجام می دهند، از جمله استراتژی، طراحی وب، رسانه های اجتماعی، ایمیل و بازاریابی تبلیغات آنلاین. من فقط یک استراتژیست هستم. شرکت ها فقط برای مغزم به من پول می دهند. من هیچ خدمات اضافی نمی فروشم، و گاهی اوقات به مشتریان توصیه می کنم که عملکردهای بازاریابی درون منبعی یا برون سپاری را انجام دهند. توصیه من عینی است، دقیقاً مانند یک مشاور مالی فقط با کارمزد که هیچ محصول سرمایه گذاری نمی فروشد.

اما من و شاین متوجه شدیم که ارزش‌های مشابهی داریم و هر دوی ما می‌خواهیم خود را به عنوان رهبران فکری قرار دهیم و با هم کار کنیم تا به کسب‌وکارها آموزش دهیم که چگونه از فروشندگان بازاریابی بیشترین بهره را ببرند.

ما به نیروها پیوستیم و یک دوره هشت هفته ای بازاریابی برای صاحبان مشاغل ارائه دادیم. . با قیمت ۶۵۰ دلار و محدود به ۱۲ کارآفرین، ما روی نقاط قوت یکدیگر سرمایه گذاری کردیم. من بخش‌های مربوط به استراتژی رسانه‌های اجتماعی را رهبری کردم، در حالی که شاین بر طراحی وب تمرکز داشتو تجزیه و تحلیل. ما امیدوار بودیم که مشتریان را از دوره خارج کنیم، اما فروش سختی نبود. مزیت این بود که ما واقعاً به پایگاه مشتری آموزش می دادیم تا در صنعت خود تصمیمات خرید روشنگرانه اتخاذ کند، که فقط می تواند سطح را برای همه بالا ببرد.

ایجاد دوره آموزشی بسیار ارزشمند بود. این ما را مجبور کرد که ایده ها و پیام های خود را تقویت کنیم و روشن کنیم که رقبای واقعی ما چه کسانی هستند. فروکش کردن نفس‌هایمان باعث شد راه‌هایی را که می‌توانیم همکاری کنیم، درک کنیم. شاین من را به عنوان یک استراتژیست در پروژه‌هایش می‌آورد که بیشترین ارزش را داشته باشم، و وقتی منطقی است که یکی از مشتریانم برون‌سپاری کند، آنها را به Think Work Media ارجاع می‌دهم.

ملودی هیلی

معاون ارشد رئیس جمهور، مدیر ارشد استراتژی و یکپارچه سازی
کسب و کار: VSP، بیمه مراقبت بینایی
Alliance: VSP پوشش بیمه خود را به Pearle Optical گسترش داد.
نتایج: افراد بیشتری به مراقبت‌های بینایی دسترسی بهتری دارند و کسب‌وکار را برای هر دو شریک بهبود می‌بخشد.

VSP و Luxottica، شرکت مادر Pearle، در سراسر زنجیره تامین رقابت می‌کنند – هر دو شرکت بیمه بینایی و تولید عینک دارند. اما ما به رقابت با حتی چند سال پیش متفاوت نگاه می کنیم. امروزه رقیب ما بازار است—مشتری جوان‌تر که به طور فزاینده‌ای می‌خواهد به گزینه‌های مراقبت از بینایی دسترسی داشته باشد، و اینترنت که گزینه‌های کم‌هزینه زیادی برای عینک ارائه می‌دهد.

در نهایت هر دو شرکت در یک مأموریت مشترک هستند، که کمک به افراد بیشتر برای دیدن بهتر است. به طور سنتی، VSP با پزشکان مستقل محلی همکاری می کند. اما ما دریافتیم که هزاره ها خواستار دسترسی آسان تر به خدمات مراقبت از چشم و انتخاب های بیشتر هستند. کارفرمایان خواستار گزینه های بیشتری برای مراقبت از چشم برای کارمندان خود شدند. برای برآورده کردن این خواسته‌ها، باید نحوه کسب و کار خود را مدرن کنیم.

ما متوجه شدیم که می‌توانیم با وارد کردن شراکت، سهم یکدیگر را در کسب‌وکار افزایش دهیم. بنابراین ما پوشش بیمه ای خود را به مراکز مراقبت از چشم Pearle Vision گسترش دادیم.

پرل شریک آشکار بود. این یک مدل خرده فروشی آنلاین تثبیت شده دارد و هر مکان یک امتیاز مستقل است. این مطابق سنت VSP برای نمایندگی ۳۰۰۰۰ متخصص مراقبت از چشم مستقل است و نوید می دهد که مشتریان بیشتری را به Pearle سوق دهد.

عرضه مشارکت در نوامبر ۲۰۱۴ آغاز شد و هر دو شریک موفقیت آمیز بوده اند. پرل تعدادی از بیماران جدید را که قبلاً مراقبت های بینایی دریافت نکرده بودند ردیابی کرده است. در یک مورد، زمانی که چشم پزشک Pearle Vision شبکیه جدا شده را شناسایی کرد، یک مشتری VSP بلافاصله به اورژانس فرستاده شد. این یک نمونه به تنهایی شراکت را تأیید می کند، زیرا مراقبت بینایی را برای افراد بیشتری در دسترس قرار می دهد.

این مقاله در آوریل ۲۰۱۵ منتشر شده و به روز شده است. عکس @DashaPetrenko/Twenty20