وقتی «رایگان» در واقع بدترین معامله است: چگونه قیمت صفر اثر باعث می شود افراد باهوش تصمیمات بد بگیرند
وقتی «رایگان» در واقع بدترین معامله است: چگونه قیمت صفر
اثر باعث می شود افراد باهوش تصمیمات بد بگیرند
چند سال پیش با یکی از دوستانم برای خرید موتورسیکلت جدید. او برند یا مدل خاصی در ذهن نداشت. تنها دو معیار او؟ موتور بزرگ، از آنجایی که اسب بخار زیاد هرگز کافی نیست، و از آنجایی که او قد بلندی دارد، موقعیت سواری نسبتاً آرامی دارد.
من یک Hayabusa را پیشنهاد کردم. . قدرت القای خنده، دوچرخه راحت. یا XS-14R؛ او در مورد ترمزگیری مشتاق است و ABS کاوازاکی واقعاً خوب است. هر دو نیز در حد بودجه او بودند، به خصوص هایابوسا، زیرا فروشنده ۲۵۰۰ دلار تخفیف برای مدل سال قبل ارائه می‌کرد.
او سوار شد. آنها هر دو هر دوی آنها را دوست داشتم.
سپس به یک ZX-6R KRT دلبسته شد. دوچرخه عالیه حتما اما یک موتور بسیار کوچکتر. و یک موقعیت سواری که او را شبیه یک آخوندک نمازخوان منقبض کرده بود. عجیب به نظر می رسید.
خرید هر دوچرخه ۷۵۰ سی سی و پایین تر، همراه با کلاه ایمنی رایگان است.
<.>اثر قیمت صفر
یک مطالعه در سال ۲۰۱۷ منتشر شده در علم بازاریابی نشان داد که افراد به طور قابل توجهی «رایگان» را بیش از حد ارزش گذاری می کنند.
همانطور که محققان می نویسند:
وقتی با انتخاب یکی از چندین محصول موجود مواجه می‌شوند (یا احتمالاً چیزی نخرند)… افراد گزینه‌ای را انتخاب می‌کنند که بیشترین تفاوت هزینه و فایده را دارد.
با این حال، تصمیم‌گیری‌ها در مورد محصولات رایگان (قیمت صفر) متفاوت است، زیرا افراد صرفاً هزینه‌ها را از مزایا کم نمی‌کنند، بلکه مزایای مرتبط با محصولات رایگان را بالاتر می‌دانند.
<. div class="standardText" readability="33">
یا به زبان غیر محقق، رایگان آنقدر وسوسه انگیز است که منطقی نیستیم.
از آنجایی که دوست من نیز کلاه ایمنی جدیدی می خواست، دریافت آن به صورت رایگان بسیار –حتی غیرمنطقی– فریبنده بود.
بالاخره، ریاضی کار نکرد. ما در نهایت ۳۲۰۰ دلار از قیمت هایابوسا تخفیف دادیم، قیمتی که آنقدر خوب بود که من وسوسه شدم آن را بخرم. (خوشبختانه، به یاد آوردم که هیچ تخفیفی به اندازه کافی بالا نیست، زمانی که شما واقعاً محصول یا خدمات خاصی را نمی‌خواهید – خیلی کمتر به آن نیاز دارید؛ وقتی در بازار نیستید، فروش، فروش نیست.)
این کلاه رایگان فقط ۲۵۰ دلار ارزش داشت.
پس چرا چنین مرد باهوشی می‌تواند به راحتی تحت تأثیر قرار گیرد؟
به عنوان محققان می نویسند:
به طور خلاصه، نتایج رایگان در میانبرهای ذهنی غریزی است. صفر صفر است؛ چه ریاضیاتی باید انجام دهید؟ رایگان به نظر نمی رسد نیاز به تجزیه و تحلیل هزینه / فایده. جنبه‌های منفی رایگان چیست؟
رایگان به‌ظاهر تصمیم‌گیری متفکرانه را ساده می‌کند: «مطمئنا، (این) ممکن است خوب باشد معامله… اما (این) رایگان است!”
زمانی که “رایگان” کار می کند، و زمانی که کار نمی کند
دو ماه بعد دوستم ۶R خود را با ۱۴R معامله کرد. (Hayabusa سال قبل مدتهاست که از بین رفته بود.)
اما درباره او بد فکر نکنید. همه ما توسط قدرت رایگان کور شده ایم. ارسال رایگان محصولات با هزینه‌ای که بیشتر از این پس‌انداز است. نمونه های رایگانی که باعث می شود با خرید، نیاز به جبران «سخاوتمندی» ارائه دهنده داشته باشیم. قیمت‌های رایگان که ما را وادار می‌کنند وارد قیف فروش شویم که برای فرار از آن تلاش می‌کنیم.
هر وقت چیزی رایگان است، متوقف شوید و هدف را در نظر بگیرید و «رایگان» را دلیلی برای انجام بیشتر ریاضیات ببینید. «رایگان» را به‌عنوان دلیلی برای یک قدم جلوتر رفتن در ارزیابی هزینه‌ها و مزایا ببینید.
و سپس استفاده از قیمت صفر را در نظر بگیرید. به عنوان یک ابزار بازاریابی و فروش برای کسب و کار شما تأثیر می گذارد. همانطور که محققان می نویسند:
صحیح ترین پیامد مدیریتی یافته های ما به افزایش ارزش گذاری برای گزینه هایی با قیمت صفر مربوط می شود.
وقتی تبلیغات را با قیمت پایین در نظر می‌گیرید، شرکت‌ها باید تخفیف‌های بیشتری را به صفر برسانند، که احتمالاً تأثیر شگفت‌آوری بیشتری بر تقاضا خواهد داشت.
هنگامی که سعی می‌کنید از بسته‌بندی با کالای ارزان‌قیمت برای افزایش فروش کالای دیگر استفاده کنید، ممکن است عاقلانه باشد که کالای ارزان را به پایان برسانید و آن را به صورت رایگان ارائه دهید.
زیرا همه ما عاشق «رایگان» هستیم.
حتی زمانی که «رایگان» واقعاً بهترین معامله نیست.
اطلاعیه درباره نمادین ترین محصول آن
