نحوه ایجاد مشارکت های استراتژیک
نحوه ایجاد مشارکت های استراتژیک
فرمول یک مشارکت استراتژیک موفق ممکن است آسان به نظر برسد: ۱ + ۱ = ۳٫ در واقع، شراکت یک راه اثبات شده برای افزایش نتیجه است. یک نظرسنجی آنلاین در سال ۲۰۱۹ توسط Forrester Consulting انجام شد و نشان داد که ۴۹٪ از پاسخ دهندگان شاهد افزایش درآمد از طریق مشارکت بودند و ۷۷٪ از پاسخ دهندگان “توسعه مشارکت را محور اصلی استراتژی فروش و بازاریابی ۲۰۱۹ خود می دانستند.”
اما ایجاد اتحادهای مؤثر همیشه چندان آسان نیست. دیوید گیج، یکی از بنیانگذاران شرکت میانجیگری تجاری BMC Associates و نویسنده منشور مشارکت: چگونه با شراکت تجاری جدید خود درست شروع کنید (یا شراکتی را که در آن هستید اصلاح کنید). گیج میگوید: «مردم دوست دارند دون کورلئونه را از پدرخوانده نقلقول کنند، وقتی میگوید: «این یک کاری است، نه شخصی». اما همه چیز با مشارکت هم شخصی است و هم کاری. او اضافه می کند که توجه به مسائل تجاری در دست همراه با جنبه های حقوقی و شخصیتی آنها مهم است.
قبل از ایجاد یک اتحاد استراتژیک با یک شریک، این مراحل را در نظر بگیرید:
- تمام جنبه های کسب و کار خود را ارزیابی کنید و مناطق بالقوه رشد.
- ببینید که چه کاری را به بهترین نحو انجام می دهید—و کجا به کمک نیاز دارید. دنیس رودریگز-لوپز، مشاور سابق امریکن اکسپرس OPEN، که با کسب و کارهای کوچک در زمینه مشارکت مشورت می کرد، می گوید: شرکا باید مکمل یکدیگر باشند. او میگوید: “هدف افزایش توانایی است – چه از طریق ارائه محصولات یا خدمات جدید، توسعه ظرفیت یا از نظر جغرافیایی، یا تبلیغات متقابل.” مشتری. رودریگز-لوپز می گوید: «نیاز به هم افزایی آشکار وجود دارد. “شرکت برای یک شرکت فناوری اطلاعات و یک شرکت خدمات سرایداری غیرقانونی نیست، اما چند فرصت ایجاد خواهد کرد؟”
- شرکای بالقوه را معاینه کنید تا مطمئن شوید که آنها دارای منابع مالی و مسیر خوبی هستند. ثبت به عنوان یک تجارت اخلاقی. گیج میگوید: «به صراحت اعلام کنید که میخواهید هر آنچه را که میتوانید در مورد آنها بهطور کوتاه یاد بگیرید. «سپس شرکای تجاری، کارفرمایان و کارمندان قبلی را فراخوانی کنید.»
- آیا سازمان ارزشهای خود را به اشتراک بگذارید؟
- رودریگز-لوپز میگوید پس از انجام تکالیف خود، با دل و جرات همراه باشید.
- آن را به صورت مکتوب دریافت کنید.
قراردادهای مکتوب شرکای استراتژیک باید این نکات را پوشش دهد:
- چه کسی چه کاری انجام می دهد؟ مشخص باشید.
- محل تماس مشتری چه کسی خواهد بود؟ رودریگز-لوپز می گوید: «مشتریان باید بدانند که با چه کسی سروکار دارند.
- اگر پول تغییر کند، باید سیستمی تعریف شود.
- برای رویداد خط مشی ایجاد کنید. که یک نوآوری جدید از شراکت ناشی می شود. چه کسی مالک این مالکیت معنوی خواهد بود؟
- یک دوره آزمایشی برای ترتیب با تاریخ های تعیین شده تعیین شده تعیین کنید.
- یک طرح میانجیگری یا استراتژی برای انحلال شراکت در صورتی که ترتیبات به سمت جنوب پیش رفت ایجاد کنید.
جنیفر شاوس
مدیر
شرکت: Jennifer Schaus & Associates، یک شبکه مشاوره قرارداد دولتی
مشارکت استراتژیک فلسفه: مشاوران را با تخصصهای مختلف هماهنگ کنید تا به مشتریان خدمات بهتری ارائه دهند و سود نهایی همه را افزایش دهید.
اثبات کارکرد: سود Schaus از سال ۲۰۱۱ تا ۲۰۱۲ به میزان ۱۵ درصد افزایش یافت. مشارکت های او.
وقتی در سال ۲۰۰۵ به عنوان مشاور قرارداد دولتی شروع به کار کردم، انواع مشاوره را می پذیرفتم: فروش و بازاریابی، صدور گواهینامه، توسعه تجارت و قراردادها. من میتوانستم همه این کارها را انجام دهم، اما متوجه شدم که تمرکز و مدیریت زمان من از هر زمان آسیب دیده است. سازمان دولتی به روشی متفاوت کار می کرد و هر نوع مشاوره به مهارت های متفاوتی نیاز داشت. متوجه شدم تمرکز روی یک جنبه از این صنعت منطقی تر است، اما همچنان می خواستم به همه خدمات خدمت کنم نیازهای مشتریان من.
در طول چهار سال گذشته، من اتحادی متشکل از ۱۶ پیمانکار دولتی با طیف وسیعی از تخصصها ایجاد کردهام، بنابراین میتوانم بر تخصص خود تمرکز کنم، که کار مشاوره برای اسناد قراردادهای دولتی است. وقتی مشتری به من مراجعه می کند و درخواست خدماتی خارج از حوزه کاری من می کند، او را به یکی از شرکای خود ارجاع می دهم که با او هزینه ارجاع از قبل مذاکره شده ای دارم. گاهی اوقات قراردادی را امضا می کنم که مستلزم آن است که علاوه بر کاری که ارائه می دهم، مشاور دیگری نیز استخدام کنم و به عنوان کارمند ۱۰۹۹ به آن شریک حقوق می دهم. من با علامت گذاری از خدمات شریک سود می کنم. در سال ۲۰۱۲ بین ۳۵ تا ۴۰ درصد از کارهایی را که برایم پیش آمد پشت سر گذاشتم.
شرکای من افرادی هستند که از طریق رویدادهای شبکه ای یا از طریق جامعه قراردادی در واشنگتن ملاقات می کنم، که به اندازه کافی کوچک است که می توانید از اطراف خود بپرسید و کیفیت کار آنها را بررسی کنید. ما قراردادهای مکتوب داریم، اما اینها افرادی هستند که من می شناسم و به آنها اعتماد دارم، افرادی که مرتب با آنها ناهار می خورم، و توافقات ما به این روحیه است که “اگر پشتم را بخراشی، پشتت را می خارانم.” پروفایل آنها در وب سایت شرکت من نشان داده شده است. فایده برای من این است که من بسیار شادتر هستم و از انرژی خود بسیار عاقلانه تر استفاده می کنم زیرا روی کاری که من از آن بیشتر لذت می برم. من بهتر به مشتریان خدمات می دهم زیرا مجبور نیستم آنها را دور بزنم. درعوض، وقتی آنها خدماتی را درخواست میکنند که در غیر این صورت نمیتوانم ارائه دهم، میتوانم بگویم «بله» و از آنها درآمد کسب کنم.
من می توانستم کسب و کاری ایجاد کنم که در آن کارمندانی داشته باشم و در مدیریت فرآیند شرکت داشته باشم، اما هرگز نخواستم این کار را انجام دهم. این به من امکان می دهد در حین انجام کارهای خودم با مشتریان درگیر باشم.
مایک کیلچنشتاین
موسس، مدیر عامل
شرکت: RAMP Sports، تولید کننده اسکی و اسنوبرد
فلسفه مشارکت استراتژیک: شرکت کالاهای ورزشی فصلی محصولی را برای فروش در فصل خارج از فصل خود پیدا کرد.
اثبات کارکرد: نزدیک به رسیدن به اهداف فروش در سال اول برنامه.
در تجارت اسکی، فروش معمولاً ۱۰۰٪ در طول فصل زمستان و ۰٪ در فصل کم است. یکی دیگر از نقاط ضعف اصلی در این کسب و کار این است که در طول فصل خارج از فصل، باید نمایندگان فنی خود را که نمایش محصولات را ارائه می دهند و بخش مهمی از فرآیند فروش هستند، کنار بگذارید. این بدان معنی است که بسیاری از تکرارهای عالی اغلب فصل بعد برنمی گردند، که واقعاً دردناک است.
برای پر کردن این شکاف فصلی، تصمیم گرفتیم با یک شرکت تختهبازی شریک شویم که در بهار و تابستان رونق خود را دارد. تخته های پاروی ایستاده رشد انفجاری را تجربه می کنند و یک همپوشانی ذاتی در پایه مصرف کننده این دو ورزش وجود دارد. وقتی تصمیم گرفتم یک شریک تخته پارویی پیدا کنم، به دنبال شرکتی بودم که ارزش های شرکت من را به اشتراک بگذارد. اینها شامل داشتن جنبه سبز برای شرکت است، زیرا محصولات ما از بامبو و رزین سبز ساخته شده اند. ما یک برنامه بازیافت برای اسکی های قدیمی داریم، با هر خرید کربن افست بخرید و محصولات را به جای مقوا در کیسه های قابل استفاده مجدد ارسال کنید. ما همچنین میخواستیم با شرکتی کار کنیم که فناوری جالبی ارائه میدهد – یکی از ویژگیهای ما اسکیهایی است که برای کاربران با اندازهها و تواناییهای مختلف طراحی شده است. علاوه بر این، ما باید شریکی پیدا میکردیم که مایل به کار در مدل خردهفروشی مستقیم به مشتری ما باشد، که انجام آن آسان نبود.
در یک نمایشگاه ملی خردهفروشی در فضای باز، با دهها شرکت تختهبازی صحبت کردم، و C4 Waterman بهترین گزینه بود. فن آوری آن با هر چیز دیگری در بازار متفاوت است، با تخته های پارویی که قابل باد کردن هستند و به راحتی قابل حمل هستند، در حالی که اکثر تخته های پارویی دیگر از فایبرگلاس ساخته شده اند و باید روی قفسه ماشین حمل شوند. آنها به چهار ارزش تجاری – تعادل، استقامت، قدرت و سنت – نسبت می دهند که نشان دهنده نوع سازمان است. C4 همچنین از شیوه های پایدار، از جمله استفاده از بامبو استفاده می کند.
یکی از اجزای حیاتی شراکت ما، تمایل C4 برای فکر کردن خارج از چارچوب خود بود. این شامل فروش مستقیم محصولات به صورت آنلاین بود، کاری که هنوز انجام نداده بودند. ما موافقت کردیم که محصول C4 را به قیمت خردهفروشی پیشنهادی سازنده بفروشیم و محصولات این دو شرکت را با تخفیف کالاهای خود تبلیغ کنیم. با خرید هر تخته پارویی، مشتریان ما می توانستند یک جفت اسکی RAMP با قیمت تخفیف ۱۴۹ دلاری یا یک اسنوبرد با قیمت ۹۹ دلار خریداری کنند. این یک انگیزه بزرگ برای دسته بندی محصولاتی بود که معمولاً تخفیف ندارند. هدف ما این بود که ۲۵٪ از فروش ما از تخته های پارویی باشد و پیش بینی می شد که در سال ۲۰۱۲ به ۲۰٪ برسد.
C4 علاوه بر انتقال بیشتر محصولات خود، از نمایشهای نماینده فناوری شرکت من در پارک سیتی، یوتا، مخازن و از طریق تلاشهای بازاریابی ما که بر رویدادهای مهمی مانند جشنواره موسیقی Bonnaroo، دیو متیوز متمرکز بود، بهره برد. کنسرت ها و بازی های X تابستانی ESPN.
من و C4 یک توافق نامه کتبی داشتیم، اما وکلا در نوشتن آن دخالت نکردیم. این بیشتر یک توافق دست دادن بود، و ما هر دو به چیزی که طرف مقابل در تلاش برای انجامش بود احترام گذاشتیم. ما از C4 خواستیم که جوایزی را برای مسابقات اهدا کند، کاری که معمولاً انجام نمیدهند. اما آنها بلافاصله موافقت کردند.
دیوید سنت جیمز
مدیر فروش تجاری
شرکت: ۱-۸۰۰-GOT-JUNK، حذف آشغال خدمات
فلسفه شراکت استراتژیک: اتحادهایی ایجاد کنید که برای شریک، شرکت و مشتری برنده باشد.
اثبات کارکرد: سه تا ۵٪ درآمد توسط اتحادها در سال ۲۰۱۲ ایجاد شد، جریان درآمدی که دو برابر تا سه برابر نرخ سایر مشاغل رشد می کند.
مشارکت های استراتژیک برای موفقیت ما بسیار حیاتی است که ما هشت- بخش حساب های ملی و اتحادهای استراتژیک. ما در حال حاضر با حدود ۷ کسب و کار تجاری شریک هستیم. تقریباً نیمی از زمانها، تلفن را برمیداریم و با شرکتهایی که فکر میکنیم شرکای خوبی خواهند بود تماس میگیریم و نیمی دیگر با ما تماس میگیرند. ما به دنبال کار با شرکت هایی هستیم که در رده خود در سطح جهانی هستند، زیرا ۱-۸۰۰-GOT-JUNK بزرگترین شرکت در رده خود است. هنگام کار با ما باید شفاف و باز باشند. ما همچنین به دنبال توافقاتی هستیم که بتواند در کوتاه مدت و بلندمدت به نفع همه باشد.
اما معیار اصلی این است که مشتریان آنها نیاز ذاتی به حذف ناخواسته دارند. برای مثال، شرکای بلندمدت عبارتند از:
RE/MAX و Century 21، زیرا افرادی که خانههای خود را میفروشند معمولاً برای چیدمان بهتر خانههای خود نیاز به حذف آشغالها دارند، و کسانی که در حال جابجایی هستند معمولاً باید از شر موارد استفاده نشده خلاص شوند. این مشتریان در خدمات ما تخفیف دریافت میکنند، نمایندگانی که در کنار این تخفیف هستند میتوانند مجموعه گستردهتری از خدمات را به مشتریان خود ارائه دهند و ما از بازاریابی و تبلیغات بهره مند شوید. برد-برد-برد.
نمونه دیگر AAA است، که با آنها برای میزبانی رویدادهای زباله الکترونیکی در مکانهای خردهفروشی AAA شریک هستیم، جایی که مردم میتوانند وسایل الکترونیکی ناخواسته خود را که ما آنها را به روشی سبز بازیافت میکنیم، رها کنند. هیچ پولی دست به دست نمیشود، اما هر دو AAA و ۱-۸۰۰-GOT-JUNK در رویدادی که به نفع محیط زیست و جامعه است، بیشتر در معرض دید قرار میگیرند.
در شروع یک شراکت، یک توافق نامه کتبی ایجاد می کنیم که شامل جدول زمانی فعالیت ها و بررسی های فصلی است. اینها معمولاً طرحهای بسیار بسیار سادهای هستند و در هر چکاین ارزیابی میکنیم که چه چیزی کار میکند و چه چیزی را میتوانیم بهبود دهیم. ما تاریخ پایانی برای این برنامه ها قرار نمی دهیم. ما آن را به عنوان یک دوستی برای زندگی می بینیم.
نمونهای از رابطهای که پس از تغییر به موفقیت رسید، توافق ما با شرکت ذخیرهسازی کوچک PODS بود. در ابتدا، ما در برخی از کمپینهای بازاریابی مستقیم اینترنتی و ملی با هم متحد شدیم که حداقل نتایج را به همراه داشت. از آنجایی که ما هر دو سازمان حق رای هستیم، مشارکتها را به سطح محلی انتقال دادیم—فرانچایزهای محلی ۱-۸۰۰-GOT-JUNK با فرنچایزهای محلی PODS در تلاشهای نمایشگاه تجاری و کمپینهای پست مستقیم مشترک همکاری کردند. ثابت شد که این یک رابطه همزیستی عالی است.
این اتحادها برای کسبوکار ما بسیار مهم هستند، زیرا کسبوکارهای تکراری و فراوانی بیشتری را نسبت به سایر منابع کسبوکار جدید ایجاد میکنند.
این مقاله در اکتبر ۲۰۱۲ منتشر شده و به روز شده است. عکس توسط ChickenStock Images/Shutterstock
اما جانسون یک روزنامهنگار تجاری، فعال برابری جنسیتی، و بنیانگذار بزرگترین جامعه مادران مجرد در جهان است، WealthySingleMommy.com . اما و کتاب پرفروش او، مادر مجرد Kickass، و سازمان او، مادران برای والدین مشترک، بوده اند. در صدها رسانه ملی و بین المللی نمایش داده می شود.
سواد با این ۱۰ کتاب