معنای فروپاشی SaaS برای هر رهبر چیست؟
معنای فروپاشی SaaS برای هر رهبر چیست؟
این یک زمان چالش برانگیز در جهان است — و در دنیای SaaS. در حال حاضر، در سال ۲۰۲۲، شاخص Nasdaq Emerging Cloud Bessemer Venture Partners (BVP) تقریباً ۴۰ درصد از اوج خود کاهش یافته است. از آنجایی که شرکتهای SaaS در آن بازه زمانی رشد زیادی داشتهاند، این بدان معناست که شرکتهای چندگانه حتی بیشتر کاهش مییابند.
در حالی که تأثیر اولیه بر روی آنها بوده است. ارزش گذاری های عمومی، اثرات موج دار با سرعت تاب حرکت می کنند. سرمایه گذاران در سهام عمومی نیز در برخی موارد شرکای محدود در صندوق های سرمایه گذاری خطرپذیر هستند. آنها به VCهایی که در آنها سرمایه گذاری می کنند می گویند که سرعت خود را کاهش دهند. همان VCها به شرکتهای پرتفویی نگاه میکنند که بهطور قابلتوجهی در ارزشگذاری علامتگذاری شدهاند یا در شرف قرار گرفتن هستند. و همچنین به شرکت هایی خیره شده اند که باید به زودی پول جمع آوری کنند، بدون هیچ راهی.
واقعیت این است که مازاد سرمایه در چند سال گذشته منجر به تعداد زیادی شرکت در هر بازار شده است. وقتی به تعداد ایمیلهای جستجویی که از کسبوکارهای به ظاهر مشابه دریافت میکنید، هر روز این را احساس میکنید.
بهعنوان سرمایهگذاری افسانهای بنچمارک. سرمایه گذار سرمایه بیل گورلی اخیراً توییت کرده است که آنها برای بسیاری از افراد چالش برانگیز هستند قبلاً چنین چرخه ای را پشت سر نگذاشته بودم. خبر بد این است که هر شرکتی از طریق این رکود. من این را با ناراحتی می گویم، زیرا می دانم که تعداد زیادی از مردم به سختی روی شرکت های خود کار می کنند. خبر خوب این است که کسانی که این کار را می کنند چندین برابر قوی تر خواهند بود.
بنابراین، برای زنده ماندن و زنده ماندن باید روی چه چیزی تمرکز کنید. پیشرفت کنید؟
حالا، اگر شما هم مثل من پیر هستید، تصادف چیز جدیدی نیست. من سقوط وال استریت ۱۹۲۹ را از دست دادم، اما از آن زمان تاکنون بسیاری از بزرگترین رویدادها را تجربه کردهام – سقوط داتکام، ۱۱ سپتامبر، GFC (بحران مالی جهانی)، و سقوط اخیر کووید-۱۹٫
تنها چیزی که پس از مشاهده رکودهای زیاد آموخته ام این است که شرکت هایی با رشد بادوام نه تنها در این امواج وحشی موج می زند، بلکه برای مقابله با آن نیز آمادگی بهتری خواهد داشت. موفقیت آینده زمانی که یک موج خاموش می شود.
در تلاش برای پشت سر گذاشتن این دوران پرتلاطم، هر رهبر عملکردی باید به چه چیزی فکر کند:
مدیران ارشد مالی باید حرکت از بودجه سالانه به پیش بینی ماهانه را در نظر بگیرند
مدیران مالی در رونق و رونق مهم هستند. زمان های رکود، اما در زمان عدم اطمینان بحرانی می شوند. با تداوم افزایش قیمت ها (برای نیروی کار، از طرف فروشندگان و مشتریان شما)، کاهش احتمالی تقاضا و افزایش هزینه سرمایه، باید برای چند سناریو آینده برنامه ریزی کنید.
<. div class="standardText" readability="36">
در آغاز بحران کووید، اکثر تیمهای مالی شروع به ساخت چارچوبهای مالی متعدد برای بازیابی کردند – شکل معروف “V”، “U” و “L” مدلهای بازیابی.
در حالی که ممکن است برای پیشبینی اتفاقات بعدی نیاز به استفاده از الفبای یونانی داشته باشیم، واضح است که مدیران مالی نیاز به ایجاد یک چارچوب پیشبینی که این موارد را در نظر میگیرد:
- تغییر گزینههای افزایش حقوق از ادامه سطوح دو رقمی تا بازگشت به میانگین
- تغییر توانایی افزایش قیمت برای مشتریان با کاهش تقاضا
- تأثیر متفاوت بر فروش و حفظ مشتری ناشی از مشکلات موجود در پایگاه مشتری یا صنعت شما
بزرگترین بینشی که در این دوره ها داشته ام این است که مهم است که شرکت ها را از طرز فکر “برنامه های سالانه” خارج کنیم. و به پیش بینی ماهانه چابک تر. هیچ بودجه یا تعداد کار متعهد نیست – همه چیز در هر لحظه قابل بحث است.
افسران ارشد مشتریان باید راههایی را برای مقیاس کارآمد در نظر بگیرند
اگر CFO ستاره یک رکود باشد، CCOها قطعا چیزی کمتر از همتایانشان نیستند. این به پنج دلیل کلیدی صادق است:
- فروش جدید به سرعت کاهش می یابد زیرا ترس تصمیمات جدید را کند می کند، بنابراین مشتریان فعلی اهمیت بیشتری پیدا می کنند.
- مشتریان فعلی شما به کمک شما نیاز دارند زیرا آنها نیز احتمالاً با مشکل مواجه هستند.
- مشتریان فعلی شما متوجه خواهند شد که چه کسی در کنار آنهاست، که این امر بر افرادی که در طول بازیابی با آنها دو برابر می شود، تأثیر می گذارد.
- مشتریان فعلی شما نتایج و تجربیات را بررسی میکنند، به این معنی که باید مطمئن شوید که بالاتر از “خط برش” باقی میمانید.
- مشتریان فعلی شما به دنبال ادغام هزینه هستند (در بخش بعدی در این مورد بیشتر توضیح خواهیم داد).
در حالی که همه اینها بسیار قدرتمند است، اگر شما مانند اکثر شرکت ها هستید، برای ارسال ایمیلی از سوی مدیر مالی خود در مورد یک ایمیل آماده باشید. “انجماد استخدام.” با توجه به احتمال کند شدن اقتصاد، تقریباً هر شرکت SaaS در حال تجدید نظر در برنامه های رشد خود است. بنابراین، درست مانند روزهای اولیه کووید، از شما خواسته میشود کارهای بیشتری را با کمتر انجام دهید.
تنها راهحل این است که راه های مقیاس پذیرتری را برای دستیابی به مشتریان خود در نظر بگیرید، از جمله:
- اتوماسیون از طریق لمس دیجیتال
- رویکردهای تلفیقی برای موفقیت مشتری
- انجمنهای همتا به همتا به مشتریان اجازه میدهند به یکدیگر کمک کنند
- ارتباطات درون برنامه ای برای هدایت موفقیت مشتری از داخل محصول شما
- تراز بین عملکردی بیشتر به سمت حفظ و گسترش
شغل شما هرگز مهمتر از این نبوده است، بنابراین مطمئن شوید که تیم شما آماده است.
افسران ارشد درآمد باید سرمایه گذاری مجدد در مدیریت حساب را در نظر بگیرند
در زمان عدم اطمینان، انسان ها به موجودات عادت تبدیل می شوند. آنها اغلب به انجام کاری که قبلاً انجام می دادند ادامه می دهند، اما در تلاش برای هر کاری جدید کند می شوند. همه ما این را در روزهای اولیه کووید دیدیم، جایی که فروش لوگوی جدید برای اکثر مشاغل متوقف شد.
در حالی که ما این کار را نمی کنیم. انتظار نمی رود در اینجا همان میزان اثر را داشته باشیم، اکثر شرکت های SaaS شاهد افزایش چرخه های خرید جدید خواهند بود. به موازات آن، فرصت در پایگاه مشتریان فعلی شما می تواند رشد کند. شرکتها فروشندههای کمتری میخواهند، بنابراین اگر مجموعهای از محصولات دارید، این شانس وجود دارد که «سهم کیف پول» خود را افزایش دهید. و محیط تورمی ادامه دار به فروشندگان مجوز بیشتری برای تمدید افزایش قیمت می دهد.
CROها باید آماده باشند تا زمان بیشتری را با حساب موجود خود بگذرانند. تیم های مدیریتی به ویژه، بهترین شرکتهای در کلاس، فرآیندهای رسمیتر و یکپارچهتر را بین برنامهریزی حساب در فروش و برنامهریزی موفقیت در موفقیت مشتری برقرار خواهند کرد. این شامل شناسایی ساختار یافته اهداف مشتری و بازگشت سرمایه، برنامه های تعریف شده برای تحویل، و نقشه های مستند از مخاطبین کلیدی در مشتری است.
مدیران ارشد بازاریابی باید سرمایه گذاری در بازاریابی مشتری را در نظر بگیرند
در حالی که رهبران بازاریابی اغلب وظایف گسترده ای دارند، به ناچار مهمترین معیار در زمان رونق “خط لوله لوگوی جدید” است. این امر در محیطهایی که رشد بیش از هر چیز ارزش دارد، منطقی است.
اکثر تیمهای بازاریابی عضله سازمانی یکسانی برای هدف قرار دادن ندارند. مشتریان فعلی آنها (بازاریابی مشتری). اینها اغلب به مجموعه ای کاملا متفاوت از استراتژی ها نیاز دارند. اول، پیام رسانی باید به گونه ای تنظیم شود که با چالش ها و فرصت های مشتری هماهنگ باشد. دوم، آهنگ باید برای سفرهای فردی مشتری سفارشی شود – نه فقط کمپین ماه. در نهایت، تیمهای بازاریابی باید با تیمهای موفقیت مشتری در این برنامهها همکاری نزدیک داشته باشند تا با سلامت، پذیرش و تجربه مشتریان فعلی هماهنگ شوند.
در حالی که رهبران بازاریابی اغلب وظایف گسترده ای دارند، به ناچار مهمترین معیار در زمان رونق “خط لوله لوگوی جدید” است. این امر در محیطهایی که رشد بیش از هر چیز ارزش دارد، منطقی است.
اکثر تیمهای بازاریابی عضله سازمانی یکسانی برای هدف قرار دادن ندارند. مشتریان فعلی آنها (بازاریابی مشتری). اینها اغلب به مجموعه ای کاملا متفاوت از استراتژی ها نیاز دارند. اول، پیام رسانی باید به گونه ای تنظیم شود که با چالش ها و فرصت های مشتری هماهنگ باشد. دوم، آهنگ باید برای سفرهای فردی مشتری سفارشی شود – نه فقط کمپین ماه. در نهایت، تیمهای بازاریابی باید با تیمهای موفقیت مشتری در این برنامهها همکاری نزدیک داشته باشند تا با سلامت، پذیرش و تجربه مشتریان فعلی هماهنگ شوند.
مدیران ارشد محصول باید به این برنامهها متمایل شوند. رشد مبتنی بر محصول
یکی از بزرگترین اشتباهاتی که شرکت ها در دوران رکود می توانند مرتکب شوند، گرسنگی دادن به تحقیق و توسعه است. کسبوکارهایی که این کار را انجام میدهند، آینده خود را در ازای زمان حال میفروشند.
یکی از راههای متعادل کردن همه چیز این است که فروش لوگوی جدید را تغییر دهید. بازاریابی دلار به تحقیق و توسعه، به ویژه به سمت استراتژیهای رشد مبتنی بر محصول (PLG). PLG، همانطور که برخی فکر می کنند، یک وضعیت “روشن/خاموش” باینری نیست. در عوض، تاکتیکهای PLG را میتوان برای شرکتها در مراحل مختلف بلوغ محصول تطبیق داد. برای مثال، میتوانید برای کاهش هزینههای فروش جدید، روی سلفسرویس و دموهای هدایتشده سرمایهگذاری کنید، یا از تعامل درونبرنامهای برای کاهش هزینه ورود کاربران جدید استفاده کنید. نکته این است که مهم نیست در کدام مرحله از رشد یا بلوغ محصول هستید، محصول شما میتواند منبعی بدون اصطکاک برای خط لوله، رشد و درآمد باشد.
سرمایهگذاریهای تحقیق و توسعه اغلب کارآمدترین سرمایهگذاریهای فروش و بازاریابی هستند. از دنیای جدید کارایی برای دو برابر کردن آن استفاده کنید.
افسران ارشد باید شفافیت را افزایش دهند
استعفای بزرگ در زمانهای اخیر مدیران ارشد و تیمهای آنها را بسیار مشغول نگه داشته است. گویی این کافی نبود، اکنون کارکنان آنها بر افزایش سرسامآور تورم، کاهش ارزش سهام و عدم اطمینان کلی اقتصادی استرس دارند.
همانطور که در چند سال گذشته صادق بوده است، مدیران ارشد باید به تقویت مهارت های ارتباطی خود (با مشارکت مدیر مالی و مدیر عامل) ادامه دهند تا به هم تیمی ها کمک کنند ارزش پیشنهادی جدید برای کار در شرکت را درک کنند. آنها باید به آموزش نیروی کار خود کمک کنند که چرا بازار کار سال گذشته ممکن است دوام نیاورد و این جو اشتغال جدید چه خطراتی دارد. همچنین مهم است که سناریوهای آینده شرکت و چگونگی و چرایی تغییر جدول زمانی خروج/مرحله بعدی را به اشتراک بگذارید. بدترین کاری که میتوان در این موقعیت انجام داد این است که چیزی نگویید و وانمود کنید که این کار طبق معمول انجام میشود.
مدیران اجرایی باید آماده شدن برای ظهور قویتر را در نظر بگیرند.
یک چیز مسلم است: شرکت هایی که از نظر ترازنامه، جریان های نقدی، مشتریان و فرهنگ انعطاف پذیر هستند، شرکت هایی هستند که پس از رکود غیرقابل توقف می شوند.
جهش های بزرگ در رشد برای بسیاری از بزرگ ترین نام های SaaS امروز، نتیجه مدیریت هوشمند از طریق بحران بزرگ مالی بود. ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۰٫
برای مدیران عامل، این به این معنی است که اگر شرکت شما از نظر مالی سالم است، شما در موقعیت خوبی قرار دارید:
- دوباره در جنگ برای استعدادها پیروز شوید
- ۰۰رقبا و کسبوکارهای مجاور را با چندتایی جذاب بخرید
- بعد از باز شدن مجدد بازارها به سرمایه دسترسی پیدا کنید
- تثبیت سهم بازار، زیرا مشتریان ترجیح می دهند با فروشندگان کمتر و بزرگتر کار کنند
چند سال آینده سخت خواهد بود و چند سال گذشته نیز آسان نبوده است. اما اگر به بحرانهای گذشته نگاه کنید، متوجه میشوید که شرکتهایی که امروز همه ما را تحسین میکنیم، در دوران رکود گذشته ساخته شدهاند. این برای همه ماست که از آن عبور کنیم!