طرح های تجاری موفق با مشتریان شروع می شود

در یک محیط بی‌ثباتی، متمایز کردن خود از رقبا می‌تواند به معنای همه چیز باشد–اول از کارگران ماهر، دسترسی بهتر به موارد جذاب مشتریان و دست بالا در تغییرات بازار. برای انجام این کار، به برنامه ای نیاز دارید که بهتر از برنامه آنها باشد. خبر خوب این است که این یک خبر قدیمی است. برنامه ریزی جدی از ابتدا کلید پیروزی بوده است. اما اکثر شرکت ها آن را جدی نمی گیرند.

در قرن ۵^ام قبل از میلاد، هنر جنگ سان تزو > طرحی برای برنامه ریزی استراتژیک در محیطی ارائه کرد که خطرات آن بالاتر از بی ثباتی اقتصادی بود. خطر مرگ و زندگی بود. اگر یک نقشه برنده داشتید (در این مورد، یک نقشه نظامی) زنده می ماندید. اگر نه…

سان تزو آموزش داد که کلید برنده شدن اطلاعات است. به طور خاص، اطلاعات در مورد، “راه، آب و هوا، زمین، رهبری، و نظم و انضباط.” از منظر تجاری، مهم ترین اطلاعات برای شرکت شما از نقطه ارزش شرکت شما شروع می شود. و چه کسی ارزش شرکت شما را تعیین می کند؟

ما در مقاله قبلی استدلال کردیم که هدف هدایت کننده همه رهبران صنعت که امتحان خود را پس داده اند زمان علت اصیل خدمت سودآور به مشتریان است. به عبارت ساده، توسعه طرح های تجاری شما باید با نظرات مشتریان شما شروع شود. ممکن است راهی ارزان‌تر و ساده‌تر برای ایجاد مزیت نسبت به رقبای شما نسبت به گفتگوی واقعی با افرادی که ارزش شرکت شما را تعیین می‌کنند وجود نداشته باشد.

اگر این مکالمات قبلاً در شرکت شما انجام شده است، دریابید که آیا تماس تلفنی یا جلسه مربوط به مذاکره در مورد یک سفارش یا جلب جدی بینش آنها است. تصور کنید مشتری شما دلیل وجود کسب و کار شما باشد. آیا نمی خواهید با آنها در تماس نزدیک باشید و به دنبال درک نیازها و ارزش های واقعی آنها باشید؟ آیا نمی خواهید با آنها شریک شوید؟

برای کسانی از شما که برنامه سالانه سال آینده را به خوبی در دست اجرا دارید، چقدر مستقیم نظرات مشتری را جمع آوری کرده اید؟

این تصادفی نیست که اولین راننده Economic Engagement تعامل با مشتری است. صحبت کردن با مشتریان – نه برای فروش چیزی به آنها، بلکه برای درخواست نظرات آنها – یک فعالیت شگفت انگیز ارزشمند است که شرکت های بسیار کمی از آن بهره می برند. آنچه مشتریان ارزش قائل هستند همچنان در حال تغییر است، بنابراین صحبت با مشتریان شما باید به یک عادت تبدیل شود. اما آن را به عنوان یک عادت سودآور در نظر بگیرید. از آنجایی که تعداد کمی از شرکت‌ها واقعاً از مشتریان خود نظر می‌خواهند، مشتریان ناگزیر از درخواست شدن قدردانی می‌کنند و به کسانی که درخواست می‌کنند با کسب و کارهای تکراری و ارجاعی بیشتر پاداش می‌دهند.

نمونه‌هایی از ارزش این رویکرد بسیار است، اما سه نمونه از چندین دهه تجربه مربیگری من به ذهنم می‌رسد:

• برادرم باب شرکت Wellman را خریداری کرد، شرکتی که فرش نایلونی استفاده شده را برای ساخت گلوله های نایلونی برای قالب گیری تزریقی، عمدتاً برای کاربردهای خودرو بازیافت می کرد. برای چند سال، من به عنوان معاون فروش و بازاریابی او عمل کردم. اولین قدم در فرآیند برنامه ریزی ما دعوت از نمایندگان فورد بود تا به ما بگویند اولویت هایشان چیست تا بتوانیم بهتر به آنها خدمت کنیم. شگفتی و خوشحالی آنها قابل لمس بود – هیچ یک از تامین کنندگان دیگر آنها هرگز این کار را نکرده بودند. ورودی آنها و حمایت بعدی آنها باعث رشد باورنکردنی سفارشات شد.
• نیک نلسون رئیس CTW Logistics است، شرکتی که در صنعت لجستیک فعالیت می کند. (افشای کامل، من در این شرکت سرمایه گذاری شده ام.) تا کنون، این شرکت سه شرکت دیگر را خریداری کرده است و قصد دارد تعداد بیشتری را خریداری کند. نیک با مشتریان تماس می گیرد تا نه تنها از آنها بپرسد که برای چه چیزی ارزش قائل هستند، بلکه از کجا می خواهند رشد خاصی برای ارائه خدمات بهتر به آنها داشته باشند. “پاسخ باورنکردنی بوده است. با رفتار با مشتریان مانند شریک، آنها شروع به رفتار مانند شریک می کنند. تجارت تکرار و ارجاع در حال افزایش است و مشتریان حتی شرکت هایی را به ما معرفی می کنند که فکر می کنند باید آنها را خریداری کنیم.” در داخل نیز همین امر صادق است – رفتار با کارکنان مانند شرکا باعث می‌شود آنها مانند شریک فکر و عمل کنند.
• پرو پرینگ و همسرش دیوید در کوئینزلند استرالیا کابینت و میز میز می سازند. آنها معیار اصلی خرید مشتریان خود را قیمت فرض کردند. اما وقتی Prue با بسیاری از مشتریان خود تماس گرفت و از آنها پرسید که چه چیزی برای آنها مهم است، تحویل به موقع، کیفیت و پاسخگویی را در اولویت قرار داد. پرینگز کمی به آن فکر کرد، و بسیار منطقی بود: اگر محصول به موقع به دست نمی رسید، مشاغل به طور قابل توجهی آسیب می دیدند. دیوید از این دانش برای بهبود برنامه های رشد خود و در نتیجه سود استفاده کرد.

با کارمندان خود در کار مشارکت با مشتریان شریک شوید. هنگامی که کارکنان شما یک خط مستقیم از درک مشتری ایجاد می کنند، آنها بهتر می فهمند که چگونه ارزش شرکت و نتایج مالی را هدایت کنند. به کارمندان خود یک ابزار مصاحبه بدهید (مانند این اسکریپت: مشتریان شما به چه فکر می کنند) تا همه را در یک صفحه نگه دارید. واقعاً بررسی کنید تا بفهمید مشتری شما چه می گوید. صادق باشید. سپس، پیگیری کنید. ارزشی را که برای ورودی آنها قائلید، خوب کنید. می‌توانید به ازای هر ده مشتری که واقعاً با آنها ارتباط برقرار می‌کنید، یک یا دو ارجاع خوب انتظار داشته باشید.