در تلاش برای به دست آوردن فروش هستید؟ این سه جارو را بسازید بررسی های رهبری

این یک پرسش و پاسخ واقعی از آموزش استارتاپ، که در آن اعضا (رهبران استارتاپ) در مورد ایجاد و رشد کسب و کار خود سوالاتی می پرسند و پاسخ ها در خبرنامه فقط برای اعضا تا همه اعضا بتوانند بهره مند شوند.

سوال: من یک استارتاپ فناوری [صنعتی] را اداره می کنم. MVP کمی کمتر از ۲ ماه پیش راه اندازی شد. با این حال، تا به امروز، من نتوانسته ام حتی یک مشتری را در کشتی داشته باشم.

سعی کرده‌ام با آنها ارتباط برقرار کنم، یک صفحه‌ای برای آنها ارسال کنم، یک ویدیوی کوتاه از آن ارسال کنم. ویژگی های برنامه، و همچنین توضیح مختصری در مورد برنامه. با این حال، هیچ کششی وجود ندارد.

آیا ممکن است مرا راهنمایی کنید که کجا اشتباه می کنم؟ من مطمئن هستم که راه حلی که ارائه می دهم یک الزام برای مشتریان است زیرا رقیبی که خدمات مشابه ارائه می دهد می تواند مشتریان خوبی به دست آورد.

خوب، فرآیند فروش شما کار نمی کند. حالا چی؟ تغییر دهید. هر چیزی و همه چیز را تغییر دهید. میلیاردها دلیل وجود دارد که چرا شما یک محصول را نمی‌فروشید، و زمانی که محصول جدیدی است، این یک فرآیند کودکی است که قدم به قدم و یاد بگیرید. هیچ راه دیگری وجود ندارد.

اما لیستی از نقاط ضعف بالقوه وجود دارد که شما به عنوان یک رهبر، می توانید روی آنها تمرکز کنید. بنابراین وقت خود را تلف نمی‌کنید.

من بر اساس آنچه که وجود دارد، سه ایده را کنار می‌گذارم. شما به من گفتید، و من از شما می خواهم که در مورد این ایده ها فکر کنید، شاید برخی تغییرات را اعمال کنید، و سپس از آن تغییرات درس بگیرید. این مسئله این است که به آنچه کار می کند و بر روی آن بسازید، بچسبید. این یک شبه اتفاق نخواهد افتاد، بنابراین برای آن آماده باشید.

بیایید در مورد خواسته در مقابل نیاز صحبت کنیم.

چند بار در گذشته، کار با استارت‌آپ‌های خاصی را متوقف کردم، زیرا ما هرگز نمی‌توانیم محصول بسیار جالبی داشته باشیم که از دسته «مشتریان این را می‌خواهند» به دسته «مشتریان نیازمند این را دارند» بسیار مهم است. و این یک ضربه مرگبار است.

مطمئن شوید که متوجه شده اید چرا مشتریان شما نیاز دارند محصول شما، به ویژه در مقایسه با محصول رقیب شما، و که شما بر اساس آن نیاز می فروشید، نه اینکه محصولتان چقدر جذاب است.

چند راه برای تعیین “نیاز” وجود دارد. ” در آن فروش.

نیاز منفی: اگر از ما استفاده نکنید، دچار مشکل شده اید.

این یکی مشکل است، و به نظر مؤثرترین است، اما مورد علاقه من نیست. شما اساساً باید مشتری را متقاعد کنید که کاری که امروز انجام می دهد در نهایت برای آنها مشکل ساز خواهد شد.

به چیزی مانند یک سیستم امنیتی خانه فکر کنید، موضوع همیشه در مورد شکستن مشکل است – ترس از مشکل، همانطور که بود، و نه اثربخشی راه حل.

این یک فروش وحشیانه و تهاجمی است و برای انجام درست آن باید نکات ظریف زیادی را اضافه کنید.

شما این تصور را می فروشید که تمام رقابت مشتریان شما به سمت این نوع مدل می رود، و آنها نیز خواهند بود. پشت سر گذاشت. شاید درآمدی که روی میز باقی مانده باشد، یا پس‌اندازهایی باشد که می‌توانند از آن لذت ببرند، یا کسب‌وکار جدید.

از آنجایی که این صرفاً نشان دادن چرخش مثبت در “شما پیچ خورده”، شرکت ها تمایل دارند این را بیشتر انتخاب کنند. مشکل این برنامه این است که همه واقعاً از آن استفاده می کنند و مشتریان تمایل دارند آن را تنظیم کنند.

نیاز مثبت: ایجاد یک طاقچه جدید، نه گزینه دیگری

این چیزی است که من معمولا توصیه می کنم. شما این تصور را می فروشید که دنیا در حال تغییر است و پل می فروشید تا اولین نفری باشید که به آن دنیای جدید وارد می شود. این به راحتی موثرترین فروش است.

اشکال این است که، و به همین دلیل است که من از استارت‌آپ‌هایی که از آنها جدا شدم، جدا شدم، محصول باید بتواند زندگی کند. به آن زمین بسیاری از محصولات جدید نمی توانند، و این اشکالی ندارد، اما عامل اصلی این است که بسیاری از آن محصولات هیچ وقت نمی شوند، و بنیانگذاران آنها این تصور را ندارند که چیزی بیش از یک چیز جالب یا عجیب باشند. یک راه حل موجود را بدون مزیت اضافی انتخاب کنید.

شما نمی توانید فقط یک ارتباط ارسال کنید، بلکه باید چندین ارتباط ارسال کنید. شما نمی توانید فقط یک نسخه آزمایشی انجام دهید و منتظر پاسخ باشید، شما به یک مرحله بعدی قطعی نیاز دارید تا مشتری احتمالی را به انتهای قیف خود نزدیک کنید. این فرآیندی است که باید آن را توسعه و اصلاح کنید.

فروش به این معنا نیست که یک راه حل را در دستان مشتری قرار دهید و از آنجا دور شوید، فروش به آنها نشان می دهد که چرا راه حل شما بهتر است.

اما تغییر هزینه و زمان دارد. شما باید بپذیرید که این را درک می کنید و می توانید آنها را از طریق این تغییر راهنمایی کنید. سپس باید به آنها نشان دهید که چگونه زمان و پولی را که برای ایجاد این تغییر صرف می‌کنند، جبران می‌کنند.

به‌علاوه، در حالی که آنها ممکن است امروز به شما نیاز نداشته باشند، ممکن است شش ماه دیگر به شما نیاز داشته باشند. اگر رابطه‌ای با آنها نداشته باشید، هیچ راهی وجود ندارد که آنها به یاد بیاورند که شما کی هستید و محصول شما چه می‌کند. ایجاد روابط و حفظ آنها. یک “نه” “نه” نیست تا زمانی که آنها از کار خود خارج شوند یا شما این کار را نکنید.

در نهایت، شما باید یا یاد بگیرید که ببندید یا فردی را استخدام کنید که بتواند.

در چرخه فروش B2B، مرحله بسته شدن معمولاً تا ۵۰ درصد است. کل زمان معامله و زمان معاملات را از بین می برد. بنابراین اگر در حال تلف کردن زمان هستید – به عبارت دیگر، از همان ابتدا نبندید – ممکن است به پای خود شلیک کنید.

بله، ممکن است بتوانید محصول را بفروشید، اما ممکن است ماهها طول بکشد تا کاری را که یک متخصص فروش آموزش دیده در چند روز انجام دهد انجام دهید. من مطمئناً مهندسانی را با یک محصول عالی و همان مشکل به من مراجعه کرده‌ام و پاسخ این بود: “متاسفم، شما فقط در فروش خوب نیستید.”

بعضی از کارآفرینان در آن مهارت دارند، اما صادقانه بگوییم، برخی دیگر نمی‌خواهند. من همیشه توصیه می کنم یاد بگیرید چگونه فروش را یاد بگیرید، و بیشتر این یادگیری از طریق انجام دادن است. اما اگر فروش واقعاً هدف شما نیست و نمی‌خواهید این کار را انجام دهید، باید فردی را پیدا کنید که این کار را انجام دهد و ساختار کمیسیونی ایجاد کنید که به آنها در فروش سریع و با حجم بالا پاداش دهد.