داده ها به لطف این بی اعتقادی در بازاریابی دیجیتال ایجاد می کنند یک ابهام روانشناختی عجیب
داده ها به لطف این بی اعتقادی در بازاریابی دیجیتال ایجاد می کنند
یک ابهام روانشناختی عجیب
ما دوست داریم باور کنیم که تصمیمات بر اساس حقایق پشتوانه داده ها گرفته می شوند و فرآیند تصمیم گیری هر دو عقلانی است و منطقی اما آنچه اتفاق می افتد کاملاً متفاوت است. دادهها وقتی خیلی زود در چرخه فروش معرفی شوند باعث ناباوری میشوند و وب سایت و بازاریابی دیجیتال تبدیل شده است. این به دلیل یک ابهام روانشناختی عجیب در مغز انسان رخ می دهد.
به عنوان یک طراح وب و دیجیتال، مجبور شدم فوق العاده خوب در فروش و بازاریابی زیرا در نهایت کار من بر اساس میزان ترافیکی که وب سایت دریافت می کند و میزان فروش ایجاد می کند، بدون توجه به ظاهر خوب یا سرعت بارگیری آن قضاوت می شود. چالش اینترنت این است که شما باید مردم را به سمت عمل سوق دهید بدون اینکه بتوانید واکنش آنها را ببینید. برنده شدن در آن چالش مستلزم تسلط بر روانشناسی عملی است.
برای مدت طولانی، من معتقد بودم که داده ها برگ برنده نهایی در جذب مشتری هستند. اگر چیزی از نظر تجربی بهتر، کارآمدتر باشد، یا بینش عملی ارائه دهد، آیا این همیشه بهترین گزینه برای انتخاب کسی نخواهد بود؟ کاملاً اشتباه کردم.
به چالش کشیدن دادهها آسانتر از داستان و روایت است.
هدف داده ها شفاف سازی و ارائه راهی تجربی برای حرکت رو به جلو است. تا حد امکان واقعی بودن برای کشف حقیقت. امید این است که دیدگاه کسی تغییر کند و او را وادار کند که متفاوت فکر کند، عمل کند یا کاری انجام دهد. در حالت ایدهآل این بدان معناست که چیزها را به روش خودمان ببینیم، یا با ما تجارت کنیم.
آنچه در عوض اتفاق میافتد تکاندهنده است: مردم دادهها را به چالش میکشند، آنها را پر از سوراخ میکنند یا با سوالاتی بیشتر از قبل کنار میروند. تماس های فروش با همیشه خسته کننده “من باید در مورد آن فکر کنم” به پایان می رسد با دلایلی مبهم و اغلب بدون سوالات بعدی خاص. این که آیا چیزی واقعی است، از نظر تجربی بهترین انتخاب است، یا با اعداد و ارقام پشتیبانی میشود، برای کسی اهمیت چندانی ندارد، اگر برخلاف تجربیاتی که در زندگی داشتهاند باشد، زیرا قادر به درک آن به عنوان یک واقعیت نیستند. این فقط به این دلیل اتفاق می افتد که مردم موجوداتی احساسی هستند.
یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که فرض میکنیم هر چه فردی تحلیلیتر یا دادهمحورتر باشد، باید در ارائه آنها بیشتر تلاش کنید. با داده ها انجام این کار بهطور تصاعدی بدتر از ارائه دادهها به شخصی است که به هیچ وجه اعداد رانده نمیشود، زیرا هر چه شخصی بیشتر مبتنی بر داده باشد، تجربه و زمینه بیشتری برای به چالش کشیدن آنچه ارائه میکنید، دارد.
تجربه تفسیر داده ها را هدایت می کند، در حالی که تخیل اعتماد ایجاد می کند.
وضوح دقیق دادهها دقیقاً همان چیزی است که باعث شکست آن در فروش و بازاریابی میشود. وضوح تخیل را از بین می برد زیرا پاسخی قبلا ارائه شده است. به جای ایجاد سناریویی که در آن مشتری بالقوه بتواند تمام راههایی را که ممکن است انجام شود تصور کند، در عوض با شک و تردید مواجه میشوند و همه دلایلی را که چرا نمیتواند بر اساس سوگیریهایشان از تجربه کار کند، به چالش میکشند.
به همین دلیل است که روایت و داستان در متقاعدسازی، فروش و بازاریابی بسیار خوب عمل می کنند. با یک داستان، شخص به حال خود رها می شود تا تصور کند “چگونه” چیزی می تواند کار کند یا به دست آید. شخص اعدادی کار سنگینی را انجام می دهد که بفهمد چگونه می تواند در ذهنش کار کند. فرد غیرتحلیل گر به روایت کشیده می شود و آن را درک می کند و به چیزها به گونه ای دیگر می اندیشد. در هر دو مورد، اتفاقی که افتاده این است که باورپذیری آنچه مطرح میکنید افزایش یافته است، زیرا این شخص است که میبیند چگونه میتواند به این روش کار کند و مفروضات خود را مطرح میکند.
تناقض این است که در اوایل فرآیند فروش، روایت اعتماد ایجاد می کند و داده ها شک ایجاد می کند.
بهترین زمان برای استفاده از داده ها، توجیه است. روایت پس از اینکه مشتری بالقوه به شما اعتماد کرد.
بهترین زمان برای استفاده از دادههای خود پس از فروش اولیه، مطالب بازاریابی، یا انتخاب وب سایت رخ داده است. یعنی، پس از بررسی دلایل داستانی و احساسی که چرا شخصی باید با شما تجارت کند. مهمتر از همه، برای اینکه داده های شما به خوبی دریافت و پذیرفته شوند، باید حداقل در نقطه ای از اعتماد اولیه با شما باشند. وقتی دادهها در پایان چرخه فروش به سادگی و مختصر ارائه میشوند، اثربخشی آن را کاملاً تغییر میدهد و تأثیر آن را تقویت میکند.
افراد بر اساس ارتباط عاطفی خود با شما تصمیم می گیرند گام بعدی را با شما یا ایده شما بردارند. داده ها به آنها اجازه می دهد تا به طور منطقی تصمیم خود را توجیه کنند. برای اینکه داده ها به طور موثر کار کنند، باید پس از اعتماد و ایجاد یک ارتباط عاطفی دنبال شوند. این به این دلیل اتفاق میافتد که آنها به آنچه شما برای گفتن دارید باز گذاشتهاند و در چارچوب ذهنی شکاکی نیستند که در جهت به چالش کشیدن دیدگاه شما هستند.
مستر کلاس در مورد نحوه برگزاری جلسات کارآمد