راز مذاکره: هیچ کس غیر منطقی نیست

هر زمانی که پیدا کردید خودتان در یک مذاکره، ممکن است شخصی که با او در تعامل هستید شروع به رفتار غیر منطقی کند. ممکن است یک معامله برد-برد عالی را ترسیم کرده باشید، با این حال طرف مقابل چیزی می خواهد که کاملا غیر منطقی به نظر می رسد. یا حتی ممکن است آنها به دلایلی که منطقی نیستند، این معامله را لغو کنند. آنها در آن لحظه کاملا غیر منطقی به نظر می رسند. شخصاً این من را دیوانه می کند. من به عنوان یک مهندس، در برقراری ارتباط با کسی که فکر نمی‌کنم منطقی عمل کند، مشکل دارم.

اما یاد گرفته‌ام که خودم را تغییر دهم. در طول زمان کوک کنید چیزی که من متوجه شدم این است که هیچ کس غیر منطقی نیست. نکته کلیدی درک این است که چه چیزی اولویت های آنها را هدایت می کند و چگونه به جهان نگاه می کنند. وقتی این را فهمیدید، همه چیز تغییر می‌کند.

حتی کسی که کاملاً غیرمنطقی به نظر می رسد، زمانی منطقی به نظر می رسد که دیدگاه او نسبت به جهان و انگیزه او را درک کنید. هنگامی که به جایی که آنها می آیند رسیدید، همه چیز شروع به معنا می کند.

و هنگامی که متوجه شدید چه چیزی برای آنها مهم است، شما سپس گزینه‌هایی برای چیزهایی داشته باشید که می‌توانید در مذاکره به آن‌ها بدهید و آنها برایشان ارزش قائل شوید. این به یک آسیب‌پذیری تبدیل می‌شود، نقطه کوری از طرف آن‌ها که می‌توانید از آن در بستن معامله به نفع خود استفاده کنید.

یک مثال دانستن آن است. تربیت یک نفر و شرایط دوران جوانی او. اگر فردی فقیر و بدون پول بزرگ شود، می تواند در بزرگسالی بر اعمال و تصمیمات او تأثیر بگذارد. اگر در حال مذاکره با شخصی مانند این هستید و به نظر می رسد تنها چیزی که او بر روی آن تمرکز می کند مقدار پولی است که در معامله دریافت می کند، ظاهراً نادیده گرفته می شود شرایط مفید دیگری که ممکن است دریافت کنند، ممکن است در ابتدا غیرمنطقی به نظر برسد. حتی ممکن است فکر کنید آنها فقط حریص هستند.

اما، با استفاده از شرایط دوران کودکی آنها به عنوان زمینه، همه چیز منطقی است. آنها همچنان توسط رده های پایین سلسله مراتب نیازهای مزلو هدایت می شوند. آنها پول گرا هستند زیرا هرگز نمی خواهند دوباره فقر را تجربه کنند.

اگر در حال مذاکره با فردی مانند این هستید، ممکن است پیشنهادی برای شما ایجاد کند. شما این شانس را دارید که در ازای واگذاری مقداری پول، چیز دیگری به دست آورید – مانند شرایط بهتر. یک مذاکره‌کننده هوشمند می‌تواند قیمت سرفصل را عالی جلوه دهد و در شرایط و زمان پرداخت ها در مذاکره برنده شوید.

موضوع دیگری که ممکن است کسی را وادار به رفتاری کند که ممکن است غیرمنطقی به نظر برسد، زمانی است که به شدت از تصویر آگاه است. اینها افرادی هستند که نگران این هستند که دیگران چگونه آنها را درک می کنند. اینها افرادی هستند که با کت و شلوارهای دوخته شده، ساعت های گران قیمت و رانندگی وسایل نقلیه لوکس ظاهر می شوند. اگر در حال مذاکره با فردی مانند این هستید، ممکن است برای او به عنوان “برنده” معامله درک شود. ژاپنی ها به این چهره نجات بخش می گویند. شما ممکن است یک معامله کامل روی میز داشته باشید، اما اگر آنها فکر نمی کنند دیگران فکر می کنند که آنها مزیت شما را گرفته اند، به احتمال زیاد به توافق نخواهید رسید.

غلبه بر این می تواند یک مانع سخت باشد. اما این فرصتی را برای دستیابی به یک معامله در جایی که به نظر می رسد برنده معامله شده اند، ارائه می دهد، اما این کار را نکرده اند. یک مثال ممکن است این باشد که نام شرکت آنها در شرکت ادغام شده ادامه خواهد داشت، اما با قیمت پایین تر، و شما کنترل کامل عملیاتی را دارید.

منطقه دیگری که باید مراقب آن بود، زمانی است که افراد وابستگی دارند. اگر افراد «درست» به چیزی مشابه بله بگویند، ممکن است برایشان مهم نباشد که معامله خوب است یا بد. این افراد مراجعات شما را می‌پرسند و به دنبال این هستند که ببینند آیا با افرادی که دوست دارند و به آنها احترام می‌گذارند کار کرده‌اید یا خیر. اگر این کار را نکرده اید، به احتمال زیاد به توافق نخواهید رسید زیرا انگیزه اصلی آنها این است که خود را به آن وابستگی ها متصل کنند. یک مثال از این می تواند انجام یک معامله مالی ضعیف برای درگیر شدن با شرکتی باشد که توسط یک فرد مشهور تأسیس شده است.

یک ویژگی نهایی که ممکن است رفتاری غیرمنطقی در یک مذاکره به نظر برسد، زمانی که مردم بر قدرت متمرکز هستند، به خصوص وقتی صحبت از قدرت سیاسی می شود. آنها ممکن است وسواس داشته باشند که عنوانی با صدای بلند به دست آورند و افراد زیادی به آنها گزارش دهند. آنها حتی ممکن است مایل باشند برای بدست آوردن چنین قدرتی از حقوق خود صرف نظر کنند – که در صورت نیاز می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید. اینگونه بود که به معاونان ارشد اجرایی رسیدیم که درآمد چندانی ندارند.

بنابراین، دفعه بعد که با کسی که غیرمنطقی به نظر می رسد مذاکره می کنید، مکث کنید. یک قدم به عقب بردارید و از آنها بپرسید که چه چیزی می تواند انگیزه آنها برای رفتار کردن آنها باشد. اگر این را درک می کنید، ممکن است راهی برای انجام یک معامله پیدا کنید که برای شما بهتر کار کند.