با بازاریابی اثبات شده نوآوری را به بازار بیاورید استراتژی ها

وقتی AACo من را به عنوان مشاور استخدام کردند، آنها یک مشکل بزرگ داشتند که باید حل کنند: هیچ کس در ایالات متحده به محصول آنها علاقه نداشت، استرالیایی گوشت گاو واگیو، حتی با وجود اینکه آنها بزرگترین تولید کننده این خوراکی در جهان بودند و در مسابقات جهانی بسیار معتبر با آن برنده شده بودند.

این ناآشنایی باعث شد که دوستداران استیک در ایالات متحده به USDA Prime و ژاپنی Wagyu که بسیار شناخته شده تر است، به ضرر فروش AACo بمانند. چالش خاص این شرکت منعکس کننده یک مانع مهم برای هر مبتکراست. چهره‌ها هنگام معرفی محصول یا ایده‌شان: اینرسی، که در آن افراد معمولاً از آنچه می‌دانند به بهای تجربه چیز جدید ترجیح می‌دهند. این یکی از چهار اصطکاک اصلی است که علیه یک ایده جدید کار می کند، همانطور که در کتاب من عنصر انسانی بحث شده است.

موضوع پیچیده تر این است که مبتکران به طور غریزی می خواهند بر تازگی پیشنهادات خود تأکید کنند، که اغلب تأثیر معکوس در تثبیت مصرف کنندگان بالقوه دارد. عمیق تر به وضعیت موجود، حتی اگر نوآوری نشان دهنده چیزی واقعی باشد. بهتر.

یکی از قوی‌ترین راه‌ها برای کاهش اصطکاک همه‌جای اینرسی و مقاومت ناشی از آن، جلوه‌کردن اینرسی جدید است. ، خوب، نه چندان جدید. شما می توانید این کار را با استفاده از قدرت آشنایی انجام دهید. این رویکرد ناراحتی مصرف‌کننده را نسبت به چیزی جدید کاهش می‌دهد و راه را برای تلاش – و احتمالاً دوست داشتن – محصول یا ایده شما هموار می‌کند.

این در مورد کاهش اینرسی از طریق قدرت تأیید است. نه چندان مرتبط کردن یک سلبریتی – ورزشکار، بازیگر، یا دیگر – با یک محصول برای تقویت عامل “باحال” آن، بلکه برای کاهش ناآشنایی آن با استفاده از یک پیام رسان آشنا. یکی از نمونه‌هایی که به‌طور مرتب در تلویزیون روزانه نمایش داده می‌شود، بازیگر تام سلک است که ارزش وام‌های مسکن معکوس را مطرح می‌کند. بسیاری از مصرف‌کنندگان هدف – معمولا بینندگان مسن‌تر – به‌طور قابل‌توجهی نسبت به این محصول مالی محتاط هستند (“آیا خانه‌ام را از دست خواهم داد؟!”) اما با چهره آشنای Magnum PI احساس آرامش می‌کنند. و نیازی نیست که تایید کننده افراد مشهور باشد. به‌عنوان سرمایه‌گذار در استارت‌آپ‌ها، مایلم با مؤسسی که سرمایه‌گذار یا کارآفرینی من را به او معرفی کرده است، ملاقات کنم تا با کسی که با من تماس می‌گیرد. آشنایی همکارانم به موسس منتقل می شود و از ناراحتی من می کاهد.

در مواجهه با اینرسی ، قیاس می تواند ابزار قدرتمندی باشد. به همین دلیل است که در سال‌های اخیر راه‌اندازی‌های بی‌شماری پیرامون برخی از نسخه‌های “It’s Uber for (پر کردن جای خالی) ساخته شده است.” این یک ایده جدید را فوراً آشنا می کند. در حوزه سلامت زنان، سابرینا مارتوچی جانسون، مدیر عامل شرکت Daré Bioscience، مدت‌هاست با سوگیری جنسیتی در سرمایه گذاران مرد با مقایسه محصولات جدید ضد بارداری زنان با کاندوم و داروهای تحریک کننده زنان با ویاگرا. استراتژی کار می کند. for example, Daré is co-launching a medicated gel for bacterial واژینوز با اسپین آف Merck Organon.

غیبت ممکن است باعث علاقه قلب شود، اما قرار گرفتن در معرض بیشتر نیز همینطور است. دلیلش این است که برخوردهای مکرر با چیزی منجر به احساس آشنایی و کاهش اینرسی می شود. مثالی از یک رهبر تجاری را در نظر بگیرید که آماده است تا استراتژی جدیدی را برای شرکت خود ارائه کند، تغییراتی که به معنای تغییرات قابل توجهی در نحوه انجام کار کارکنان خواهد بود. تیم رهبری مدتی است که روی این تغییر کار کرده است و مدیران ارشد از این موضوع هیجان زده هستند. اما یک رویداد از نوع «نمایش بزرگ» احتمالاً نتیجه معکوس خواهد داشت، زیرا آنتن‌های ناآشنا بودن کارمندان را روشن می‌کند و مقاومت فوری را ایجاد می‌کند – به دلیل اینرسی. درعوض، من یک رویکرد تدریجی‌تر را توصیه می‌کنم که انگیزه، ایده‌های اصلی و نکات برجسته استراتژی را در طول زمان، بسیار قبل از شروع یک جلسه همه‌دست‌ها، در میان بگذارد. این دقیقاً همان کاری است که در روزهایی که برای شرکت‌های مشاوره کار می‌کردیم، انجام می‌دادیم – قبل از رونمایی کامل در جلسه نهایی، ایده‌های (اغلب بزرگ) خود را در قالب‌های کوچک‌تر از طریق جلسات پیشرفت و گفتگوهای رسمی کمتر با مشتریان به اشتراک می‌گذاشتیم. این به میزان قابل توجهی خطر مقاومت در برابر ایده های ما را کاهش داد.