3 نکته برای پاسخ به موارد اجتناب ناپذیر «قیمت شما هم زیاد است رد بالا

از این پاسخ ها می ترسید به زمین شما در تمام اشکال مختلف آنها. مشتری می گوید: “قیمت شما خیلی بالاست.” یا شاید آنها به شما می گویند: “رقیب شما قیمت بسیار پایین تری دارد.” و بدتر از همه این است که مشتری رویایی شما می گوید: “شما اولین انتخاب ما هستید، اما من نیاز دارم که مدادتان را تیز کنید.” این مخالفت‌ها باعث می‌شوند که نه تنها به این دلیل که کاهش قیمت سود شما را کاهش می‌دهد، بلکه به این دلیل که یک امتیاز، ارائه محصولات و خدمات با استانداردهای معمولی شما را دشوار و حتی غیرممکن می‌سازد.

این واقعاً در مورد قیمت نیست.

قبل از حرکت بعدی، باید به خود یادآوری کنید که اعتراضات قیمت واقعاً مربوط به قیمت نیست – حداقل در بیشتر مواقع. درصد مشتریان احتمالی شما که قیمت کمتری را به ارزش بیشتر انتخاب می کنند بسیار کمتر از آن چیزی است که تصور می کنید، زیرا اعتراضات قیمت واقعاً به ارزش درک شده چیزی که می فروشید مربوط می شود.

پس چگونه با اعتراضات قیمت برخورد می کنید؟

اول از همه: نترسید و بلافاصله قیمت خود را کاهش دهید. اگر این کار را انجام دهید، توانایی خود را برای به دست آوردن درآمدی که به شما امکان می دهد را از بین ببرید. خوب به مشتریان خود خدمات رسانی کنید. خیر، برای غلبه بر اعتراض قیمت، باید تمرکز بحث را از قیمت و به سمت ارزش تغییر دهید.

سه اقدام زیر می‌تواند به شما در انجام این کار کمک کند:

۱٫ درک ارزش را افزایش دهید.

صرف نظر از کلماتی که مشتری بالقوه شما برای طرح بحث در مورد قیمت استفاده می کند، چیزی که آنها واقعاً می گویند این است که ارزش کافی برای پرداخت قیمتی که شما نقل کرده اید را درک نمی کنند. بنابراین حرکت فوری شما باید درک ارزش را افزایش دهید. شما این کار را با درک این موضوع انجام می دهید که مشتری واقعاً محصول یا خدماتی را که می فروشید خریداری نمی کند. مشتری در حال خرید نتیجه ای است که شما ارائه می دهید. برای این منظور، گفتگو را به سمت نتیجه هدایت می‌کنید، که ارزش واقعی چیزی است که می‌فروشید.

شما باید به مشتری خود اطلاع دهید که محصول یا خدمات برتری ارائه می‌دهید %D8%A8%D9%87%20%D8%B1%D9%82%D8%A8%D8%A7%DB%8C%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%D8%8C%20%D9%88%20%D8%A8%D9%86%D8%A7%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D8%A7%DB%8C%D9%86%20%D9%86%D8%AA%DB%8C%D8%AC%D9%87%20%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%20%D9%BE%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D8%AE%D8%AA%20%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1%20%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D8%AF%D8%B3%D8%AA%20%D8%A2%D9%88%D8%B1%D8%AF%D9%86%20%D8%A2%D9%86%20%D8%B1%D8%A7%20%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF.%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%DA%A9%D8%A7%D9%84%D9%85%D9%87%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D9%88%D8%B1%D8%AF%20%D8%A7%D8%B1%D8%B2%D8%B4%D8%8C%20%D8%A8%D9%87%20%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86%20%D8%AE%D9%88%D8%AF%20%D8%AA%D9%88%D8%B6%DB%8C%D8%AD%20%D8%AF%D9%87%DB%8C%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%DA%86%D9%87%20%DA%86%DB%8C%D8%B2%DB%8C%20%D8%A7%D8%B2%20%D8%B4%D9%85%D8%A7%20%D8%AF%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%81%D8%AA%20%D9%85%DB%8C%20%DA%A9%D9%86%D9%86%D8%AF%20%DA%A9%D9%87%20%D9%87%DB%8C%DA%86%20%DA%A9%D8%B3%20%D8%AF%DB%8C%DA%AF%D8%B1%DB%8C%20%D9%86%D9%85%DB%8C%20%D8%AA%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%AF%20%D8%A7%D8%B1%D8%A7%D8%A6%D9%87%20%D8%AF%D9%87%D8%AF.

%۰A%0A%0A%0A

2. به مشتریان رویایی خود کمک کنید تا قیمت شما را توجیه کنند.

همیشه به خاطر داشته باشید که مخاطبینی که به آنها می‌فروشید تنها کسانی نیستند که در سازمانشان به آنچه می‌فروشید و قیمت محصولات یا خدمات شما اهمیت می‌دهند. مشتریان احتمالی شما نگران هستند که بعداً، پس از خرید از شما، شخص دیگری در شرکت از شما بپرسد که چرا رقیب ارزان‌تری را انتخاب نکرده‌اند. آنها نمی خواهند با به نظر می رسد مذاکره کنندگان ضعیفی هستند.

بخشی از افزایش درک ارزش به این معنی است که به مشتریان خود کمک کنید تا برای به دست آوردن نتایج مورد نیاز خود، پرداخت بیشتر را توجیه کنند. برای این منظور، شما مدرکی را به آنها ارائه می کنید، تجزیه و تحلیلی که ارزش بیشتری را که توسط آنچه می فروشید نشان می دهد. آنها باید مراجع را از مشتریان راضی و همچنین مطالعات موردی و کاغذهای سفید ببینند که نشان می دهد نتیجه شما بهتر خواهد بود و ارزش هزینه اضافی را دارد.

اگر مخاطبین شما ببینند که می‌توانند از اثبات شما برای توجیه هزینه‌های بیشتر استفاده کنند، احتمال حفظ قیمت و بسته شدن فروش خود را افزایش می‌دهید.

۳٫ درک ریسک را افزایش دهید.

در تلاش برای کنترل هزینه ها، بسیاری از مشتریان بالقوه شما روی نتایج مورد نیاز خود سرمایه گذاری کمتری خواهند کرد. شما می توانید با کمک به هر مشتری بالقوه در درک با این انگیزه مقابله کنید. خطر سرمایه‌گذاری کم—اینکه آنها با خریدی ارزان‌تر و رضایت‌بخش‌تر، نتایج مورد نیاز خود را دریافت نخواهند کرد.

شما می توانید اشاره کنید که عملکرد ضعیف ممکن است باعث شود شرکت آنها از دست دادن مشتریان. شرکت آن‌ها در واقع می‌تواند سهم قابل توجهی از بازار را رها کند و رقیبی که سرمایه‌گذاری‌های لازم را برای نوآوری و جذب مشتریان با چرخش‌های سریع‌تر، سفارشی‌سازی یا سایر ارتقاءهای مطلوب انجام می‌دهد، جهش می‌کند.

برای اینکه یک مشاور قابل اعتماد برای مشتریان خود باشید، باید مسئولیت هدایت آنها به سمت بهترین تصمیمات خرید ممکن را بر عهده بگیرید. شما به آن‌ها کمک می‌کنید از خطرات دوری کنند – به‌ویژه وقتی می‌توانید خطراتی را ببینید که آنها نمی‌توانند.

این مقاله در ژانویه ۲۰۱۴ منتشر شده و به روز شده است. عکس از Foxy burrow/Shutterstock