10 نکته برای توسعه فروش خارجی موثرتر استراتژی
۱۰ نکته برای توسعه فروش خارجی موثرتر
استراتژی
کنت لوئیس، یک سازمان کارآفرینان (EO) عضو در پورتلند، اورگان، موسس و مدیر عامل آژانس بازاریابی دیجیتال است Anvil Media، که اخیراً با دکسیا. از کنت در مورد تجربهاش در غلبه بر ترس از دستیابی به فروش خارجی و اینکه دیگران چگونه میتوانند این کار را انجام دهند، پرسیدیم.
برای ۲۲ سال، من فروشنده اصلی آژانسی بودم که تأسیس کردم. من اساساً بر ایجاد خط لوله فروش از طریق بازاریابی ورودی تمرکز کردم، زیرا من شخصاً از فروش خارجی متنفر بودم. سه سال پیش، من از هیئت مشاوران خود درخواستی دریافت کردم که “مشکلات خود را پشت سر بگذارم” و شروع به جستجو در لینکدین کنم. این راهنمایی منجر به بزرگترین مشتری ما و دیدگاه جدیدی در مورد قدرت فروش خارجی شد.
در اینجا ۱۰ دیدگاه برتر من برای توسعه آورده شده است. یک استراتژی فروش خارجی موثر:
انسان باشید
در حالی که فروش خارجی اغلب با مراکز تماس مرتبط هستند، ایمیل و لینکدین کانال های جستجوی موثری هستند. متأسفانه، هیچ کانالی از اتوماسیون و رفتار غیرانسانی ناشی از آن با مشتریان احتمالی مصون نیست. ارتباطات فروش که از وکلا دریافت میکنم نه تنها شخصیسازی نمیشود، بلکه فاقد هرگونه احساس ارتباط انسانی است. متفاوت باش. انسان باشید.
هدف را هدف بگیرید
من چیزهای زیادی یاد گرفتم از ارسال بیش از ۹۰۰ پیام LinkedIn به اتصالات درجه یک در اولین تلاش من برای جستجوی برون مرزی. اول، نرخ پاسخ (بدون احتساب «نه متشکرم» یا «فرد اشتباه») خیلی بیشتر از پست مستقیم نبود. دوم، پاسخهای گرم (سرنخهای واجد شرایط) همه افرادی بودند که میشناختم، حتی اگر مستقیماً با هم کار نکرده باشیم. در نهایت، مشتریان بالقوهای که پس از سالها خبرنامه ایمیلی ماهانه، پستهای من در رسانههای اجتماعی و مکالمات در رویدادهای شبکهای به آژانس بازاریابی دیجیتال من تبدیل شدند، آشنا شدند. درس: ارتباط را با شبکه صمیمی خود (مشتریان، شرکا و فروشندگان گذشته و فعلی) شروع کنید و به سمت مخاطبین جدید بروید.
ساده (و مختصر) نگه دارید
یک توصیه قدرتمندی که دریافت کردم این است که پیامهای لینکدین را کوتاه اما شیرین نگه دارم – بیش از دو جمله برای درخواست ۱۵ دقیقه رسیدن وفادار ماندن به آن دشوار بود، اما با نرخ پاسخ دهی قوی از سرنخ های واجد شرایط نتیجه داد. بیشتر درخواست هایی که دریافت می کنم دارای پاراگراف های متعدد، تصاویر و گاهی اوقات پیوست هستند. من همه آنها را نادیده میگیرم. انتظار نتیجه ای متفاوت از واکنش خود به فروش های ناخواسته نداشته باشید.
یک توصیه قدرتمندی که دریافت کردم این است که پیامهای لینکدین را کوتاه اما شیرین نگه دارم – بیش از دو جمله برای درخواست ۱۵ دقیقه رسیدن وفادار ماندن به آن دشوار بود، اما با نرخ پاسخ دهی قوی از سرنخ های واجد شرایط نتیجه داد. بیشتر درخواست هایی که دریافت می کنم دارای پاراگراف های متعدد، تصاویر و گاهی اوقات پیوست هستند. من همه آنها را نادیده میگیرم. انتظار نتیجه ای متفاوت از واکنش خود به فروش های ناخواسته نداشته باشید.
ثبات را حفظ کنید
ثبات برای تبدیل شدن هر رفتار جدید به عادت کلیدی است. مشابه پستهای رسانههای اجتماعی، تلاشهای فروش خارجی نیازمند نظم و انضباط برای حفظ شتاب است. هنگامی که اولین دور ارتباط من در لینکدین منجر به پنج مشتری جدید شد، من درگیر شدم. یک یا دو بار در سال، با مخاطبین درجه یک بازاریابی ارتباط برقرار می کنم و به صورت دستی برای حدود ۹۰۰ نفر پیام می فرستم. در حالی که ابزارهای خودکار وجود دارد، من به آنها اعتماد ندارم.
نترس باشید
دلیل اصلی که من از فروش خارجی اجتناب کردم، ناراحتی شخصی در ارتباط با افرادی بود که نمیخواستند از من بشنوند. من آن را بر اساس بیزاری شخصی خود از دریافت پیشنهادهای فروش قرار دادم. مشاور من به من اطمینان داد که فرض من نادرست است. تجربه من توصیه او را تأیید کرد: هیچ کس به من نگفت که وزوز کنم. در حالی که ۹۸ درصد از گیرندگان یادداشت را به طور کامل نادیده گرفتند، تعداد بسیار کمی گفتند: “نه متشکرم.” بقیه گفتند مرسی ۳-۴ ماه دیگه حرف میزنیم. من ترس از رد شدن را رد کردم تا به جلو بروم.
از کوچک شروع کنید
بیشتر مدیرانی که به تنهایی مسئول فروش نیستند، ممکن است دسترسی دستی به ۹۰۰ مخاطب را بی فایده بدانند. می فهمم و حتی موافقم. با ۵ تا ۱۰ مخاطب در روز شروع کنید. آهنگی واقع بینانه ایجاد می کند، و دیدن بردهای کوچکتر به طور مداوم می تواند برای شما مفید باشد.
از شریک مسئولیت پذیری استفاده کنید
هیچگاه اهمیت یک جزء مسئولیت پذیری را دست کم نگیرید. من با برنامهریزی ماهانه ورود به جلسه با مشاورم، از آن با فروشهای خارجی استفاده میکنم تا مطمئن شوم در مسیر قرار دارم و از موانع عبور میکنم.
شبکه خود را افزایش دهید
پس از ۲۰ سال تمجید از فضایل شبکهسازی، از شبکه تثبیتشدهام با بیش از ۲۲۰۰۰ نفر برای درخواست معرفی مشتریان ایدهآل استفاده نکردم. . مشاور من به من پیشنهاد کرد که به طور مرتب از شبکه خود درخواست کنم، زیرا دوستان و سایر ارتباطات درجه یک اغلب خوشحال هستند که به شما کمک می کنند و از معرفی کردن لذت می برند. مقدمههای گرم در مقابل دسترسی سرد معجزه میکنند – مخصوصاً برای کسانی که شبکههای مستقر و دستنخورده دارند ارزشمند است.
کمیت در مقابل کیفیت
در حالی که من توصیه کرده ام که از کوچک شروع کنید، اما این یک بازی اعداد است. میانگین نرخ پاسخ ۱ تا ۲ درصد به این معنی است که باید با ۱۰۰ مخاطب برای دریافت پاسخ و ۵۰۰ تا ۱۰۰۰ مخاطب برای بستن یک معامله ارتباط برقرار کنید. اولین ارتباط من یک نسبت نزدیک به پنج درصد ایجاد کرد که به طور غیرعادی بالا بود و به راحتی قابل تکرار نبود. برای جبران، به رشد فهرست خود ادامه دهید. من هنوز یک تا پنج درخواست اتصال در روز برای مخاطبین مرتبط در لینکدین ارسال می کنم.
اصول را فراموش نکنید
در حالی که فروش خارجی یک استراتژی رشد نمایی اساسی است، اما تنها استراتژی فروش موثر نیست. من اشاره کردم که تمرکز اصلی ما برای ۲۲ سال تلاش های فروش داخلی (بازاریابی موتورهای جستجو، رسانه های اجتماعی و روابط عمومی) بود. همه کانال ها و استراتژی ها باید همسو، یکپارچه و به طور مداوم اندازه گیری شوند. بهترین کانالها برای سرنخهای واجد شرایط عبارتند از بهینهسازی موتور جستجو (SEO)، سخنرانی و ارجاع شبکه. کمپین های چکه ای ایمیل برای پرورش سرنخ به خوبی کار می کنند. بهترین کانال برای مشتریان جدید، خبرنامه ایمیل ماهانه ما بود که به مدت دو دهه به طور مداوم برای مشتریان و سرنخ های واجد شرایط ارسال می شد. قرار گرفتن منظم در معرض نام تجاری ما یک کانال فروش کم اما با بازگشت سرمایه بالا بود.