Loss Leader چیست؟

یک رهبر ضرر یک است استراتژی قیمت گذاری که در آن یک محصول با قیمتی کمتر از قیمت تمام شده بازار به فروش می رسد تا فروش کالاها یا خدمات سودآورتر را تحریک کند. به طور خاص، در کسب و کارهای خرده فروشی مانند فروشگاه های مواد غذایی قیمت یک رهبر ضرر کمتر از هزینه واقعی است که خرده‌فروش برای کالا پرداخته است.

قیمت‌گذاری رهبر ضرر

کاغذ توالت، شیر و تخم مرغ نمونه های معمولی از رهبران ضرر در سوپرمارکت ها هستند. آن‌ها با قیمت‌های تخفیف‌خورده فروخته می‌شوند تا مشتریان را به فروشگاه بکشانند، جایی که کالاهای معمولی زیادی را نیز می‌خرند.

که به همین دلیل است که متوجه خواهید شد شیر و تخم مرغ در گوشه پشتی فروشگاه ها هستند. این به این دلیل است که مشتریانی که به دنبال خرید این اقلام هستند باید سایر اقلام را جستجو کنند و احتمالاً اقلامی را خریداری کنند که در آن فروشگاه سود بیشتری کسب کند.

نمونه‌های رهبر ضرر می‌تواند از اقلام ضروری مانند مواد غذایی گرفته تا ابزار و لوازم الکترونیکی باشد. فروشگاه‌های مواد غذایی در جایی که قیمت‌های پایین را برای اقلام انتخابی تبلیغ می‌کنند، بیشترین قیمت‌گذاری را به کار می‌گیرند. سایر صنایع نیز از این استراتژی برای معرفی نام تجاری، جذب مشتریان جدید و انحلال موجودی قدیمی استفاده می کنند.

اغلب کسب‌وکارها چند کالا را به قدری پایین قیمت می‌دهند که هیچ حاشیه سودی ندارند. هدف این است که خریداران به خرید محصولات دیگر ادامه دهند و پس از خرید کالا با قیمت پایین به مشتریان وفادار تبدیل شوند.

استراتژی رهبر زیان با این فرض کار می کند که یک ضرر کوچک در ابتدا می تواند منجر به سود شود.

علاوه بر این ، این تخفیف ها را می توان بر روی اقلام ضروری بسیار مورد نیاز قرار داد تا آنها را رهبر ضرر شما کند. با این حال، برای اینکه یک استراتژی پیشرو ضرر واقعاً کارساز باشد، باید سود سایر کالاها را علامت گذاری کنید تا زیان های کالای تخفیف خورده را پوشش دهید. از دیدگاه کسب‌وکارها، معمولاً برای کسب سود بیشتر به ضرر کوچکی نیاز است.

اما نکته کلیدی، ایجاد ترافیک مشتری و حجم خرید بیشتر است.

چه زمانی باید از Loss Leaders استفاده کرد؟

کشیدن مشتریان به سمت رهبران ضرر فروشگاه مزایای دیگری نیز دارد. همچنین. به سادگی با دادن معاملات خوب به مصرف کنندگان می توانید درآمد بیشتری برای کسب و کار خود به ارمغان بیاورید. معاملات جمعه سیاه و همچنین تخفیف‌های تعطیلات از قیمت‌گذاری رهبر ضرر استفاده می‌کنند.

پیشروهای ضرر نیز در تجارت الکترونیک استفاده می‌شوند. هرچه محصولات ارزان‌تر در صفحات فرود نمایش داده شوند، مشتریان شانس بیشتری برای خرید سایر کالاهای رایگان دارند. همه چیز در مورد تجارت است، به ویژه تجارت بصری. باید از مشتریان بخواهید که بدانند انگیزه/پیشنهاد خاصی برای آنها وجود دارد تا بر اساس آن عمل کنند.

از بین بردن موجودی اضافی

این استراتژی قیمت‌گذاری را می‌توان در طول تغییر فصل اجرا کرد. برای مثال، خرده‌فروشان می‌توانند تخفیف‌هایی را بر روی لباس‌های تابستانی یا کباب‌های کباب‌پز تبلیغ کنند تا راه را برای کالاهای تعطیلات پاییز و زمستان باز کنند.

تخفیف‌های جذاب، مشتریان را جذب می‌کنند تا به کاهش موجودی کالاهای شما کمک کنند که در راه خروج هستند. فصل به طور مشابه، اگر مدل جدیدی از تلفن همراه وارد بازار می‌شود، می‌توانید روی نسخه‌های قدیمی‌تر تخفیف بدهید تا جا برای مدل جدید باز شود.

خرده‌فروشان می‌توانند در روزهای خاص/رویدادها و به سرعت موجودی‌ها را به سرعت پاک کنند. موجودی جدید را با کاهش قیمت بفروشید.

فروش اقلام فاسد شدنی

اقلام فاسدشدنی مانند غذا و نوشیدنی را می توان قبل از اینکه ضرر کرد برای کاهش ضرر، به عنوان پیشرو در زیان کنار گذاشته شود. اغلب این پیشروهای ضرر برای مدت کوتاهی به فروش گذاشته می‌شوند تا احساس فوریت را در بین مشتریان ایجاد کنند.

برای افتتاح فروشگاه‌های جدید

این استراتژی قیمت‌گذاری می‌تواند یک راه عالی باشد. برای جذب خریداران به یک مکان جدید مشتریانی که ممکن است وارد فروشگاه شما نشوند ممکن است بخواهند از یک معامله قیمت گذاری خاص استفاده کنند. این به شما کمک می‌کند در مراحل اولیه فروشگاه خود یک پایگاه مشتری بسازید.

به همین دلیل است که قیمت‌گذاری پیشرو زیان به عنوان قیمت‌گذاری نافذ نیز شناخته می‌شود. برخی از خرده فروشان حتی به صد مشتری اول در صف هدایای رایگان ارائه می دهند تا تقاضا را افزایش دهند و افراد بیشتری را به فروشگاه هایشان سوق دهند.

<بازاریابی

قیمت گذاری پیشرو زیان می تواند شکل جایگزین بازاریابی باشد. در اینجا فروشنده اساساً به میزان ضرر و زیان وارد شده به فروشگاه شرکت به مشتریان پرداخت می کند. این می تواند قیمت اولیه باشد.

به عنوان مثال، یک ارائه دهنده خدمات مانند یک شرکت مخابراتی می تواند نرخ اولیه پایینی را برای ترغیب مشتریان به استفاده ارائه دهد. خدمات آن سپس، پس از به دست آوردن پایگاه مشتری، شرکت سپس نرخ های خود را افزایش می دهد. نرخ‌ها ممکن است در دوره اولیه بسیار پایین باشد.

این امر باعث جذب مشتریان جدید می‌شود یا مشتریان را از رقابت دور می‌کند.
یک نمونه دیگر شامل زمانی است که فروشگاه‌ها نمونه‌های رایگان غذا را به آنها ارائه می‌دهند. مشتریان.

افزایش فروش

وقتی مشتریان علاوه بر رهبر زیان، اقلام دیگری را خریداری می‌کنند، بر اساس حجم خرید از مشتریان، سود بیشتری کسب می‌کنید. با انتخاب پیشروهای ضرر و محصولات مکمل خود، می‌توانید از رهبران ضرر برای تشویق خرید سایر اقلام در فروشگاه خود استفاده کنید.

تخفیف در کراوات یا روسری می‌تواند به جذب مشتریان برای خرید پیراهن کمک کند. نمونه دیگری از یک رهبر ضرر، نسخه‌های رایگان مجلات با خرید اشتراک است.

<.

زمان استفاده از Loss Leader	هدف
تخفیف‌های جمعه سیاه و تعطیلات	در فصول اوج خرید مشتریان را جذب کنید و فروش کلی را افزایش دهید.
صفحات فرود تجارت الکترونیک	خریداران آنلاین را تشویق کنید تا با ارائه محصولات با قیمت پایین‌تر، کالاهای اضافی را خریداری کنند.
پاک کردن موجودی اضافی	کاهش موجودی مازاد، به ویژه در طول انتقال فصلی یا به‌روزرسانی محصول، با ارائه تخفیف‌های جذاب.
فروش اقلام فاسدشدنی	با ترویج فروش کوتاه مدت، ایجاد فوریت در بین مشتریان، از هدر رفتن مواد غذایی و نوشیدنی جلوگیری کنید.
باز کردن فروشگاه های جدید	جذب مشتریان به یک مکان جدید، کمک به ایجاد پایگاه مشتری در طول اولیه مراحل فروشگاه.
بازاریابی	از قیمت گذاری رهبر ضرر به عنوان یک استراتژی بازاریابی برای جذب مشتریان جدید یا منحرف کردن آنها از رقبا استفاده کنید.
افزایش فروش	مشتریان را به خرید اقلام تکمیلی در کنار رهبران زیان تشویق کنید و از طریق فروش حجمی، سود را به حداکثر برسانید.

چالش های رهبران ضرر

همانقدر که این استراتژی قیمت گذاری می تواند به افزایش فروش کمک کند، همچنین می آید با خطراتی که باید از آنها آگاه باشید. در اینجا برخی از خطرات احتمالی وجود دارد که باید مراقب آنها بود.

خطر ضرر

اگر کسب‌وکارها بر فروش سایر اقلام موجود نظارت دقیق نداشته باشند، ممکن است ضرر قابل توجهی از این استراتژی متحمل شوند. در کنار رهبر باخت خطر این است که مشتریان ممکن است فقط رهبر ضرر را بخرند که به نام چیدن گیلاس نیز شناخته می شود. علاوه بر این، اگر تعداد تخفیف‌های زیادی دارید، ممکن است ناخواسته مشتریان خود را تشویق کنید که خرید را تا زمانی که تخفیف بعدی را اعلام نکنید، متوقف کنند.

تمام موجودی‌ها

وقتی تصمیم گرفتید برای تبدیل یک محصول به یک رهبر زیان ده، به اندازه کافی از آن برای ادامه فروش نیاز دارید. شما نمی توانید محصولی داشته باشید که در حال اهرمی برای جذب مشتری هستید تا تمام شود.

<انباشت انبار

اگر قیمت زیان‌آور آنقدر خوب است که نمی‌توان آن را نادیده گرفت، مشتریان ممکن است آن را به صورت عمده خریداری کنند و سپس برای استفاده بعدی ذخیره کنند. شما می‌توانید با محدود کردن مقادیر خرید یا فقط ارائه محصولات با ماندگاری محدود از این مشکل جلوگیری کنید، بنابراین از انباشته شدن آن جلوگیری می‌کنید.

ادراک قیمت‌گذاری

اگر با تخفیف بالا ادامه دهید، خطر ایجاد این تصور را دارید. محصول باید همیشه قیمت پایین تری داشته باشد. تأثیری بر فروش کالا در زمان بازگشت به قیمت عادی خود دارد.

علاوه بر این، کسانی که فقط پیشروهای ضرر را خریداری می‌کنند، اغلب بر این باورند که سایر اقلام موجود در فروشگاه به طرز مضحکی بالا هستند.

چالش های رهبران ضرر	توضیحات
خطر از دست دادن	در صورت فروش سایر اقلام در کنار رهبر زیان از نزدیک نظارت نمی شود. مشتریان ممکن است گیلاس را انتخاب کنند، فقط اقلام با تخفیف را خریداری کنند، و تخفیف های مکرر می تواند خریدهای فوری را منصرف کند.
تمام موجودی انبار	اطمینان از عرضه کافی محصول تعیین شده به عنوان پیشرو زیان برای حفظ فروش و جلوگیری از کمبود ضروری است.
انباشت انبار	مشتریان ممکن است اقلام تخفیف دار را به صورت عمده و انبار خریداری کنند آنها برای استفاده بعدی، به طور بالقوه بر مدیریت موجودی تاثیر می گذارد. استراتژی‌های کاهش شامل محدود کردن مقادیر خرید یا ارائه محصولات با ماندگاری محدود است.
قیمت‌گذاری تصور	تخفیف های زیاد مداوم ممکن است مشتریان را به این باور برساند که محصول باید همیشه قیمت پایین تری داشته باشد و زمانی که به قیمت معمولی خود بازگردد بر فروش تأثیر می گذارد. مشتریانی که فقط رهبران ضرر را خریداری می‌کنند، ممکن است سایر اقلام موجود در فروشگاه را نیز گران قیمت بدانند.

تأثیر رهبران ضرر بر مشاغل کوچک

شرکت های بزرگ با جیب های عمیق خود بیشترین سود را از رهبران ضرر می برند. آنها همچنین می‌توانند از حجم خرید خود در مذاکرات خود با تامین‌کنندگان استفاده کنند و می‌توانند ارزان‌ترین پیشنهادها را دریافت کنند.

از آنجایی که هزینه‌های آنها پایین‌تر است، ضرر آنها از قیمت‌گذاری زیان‌آور در مقایسه با مشاغل کوچک کمتر است. آن‌ها می‌توانند به برخی از محصولات ضربه بزنند تا از مزایای محصولات دیگر لذت ببرند. کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند قیمت‌ها را به این شدت کاهش دهند و از بین بروند.

استراتژی رهبر زیان‌دهی

راهبرد رهبر ضرر ممکن است ساده به نظر برسد، اما مشکل است. هیچ تضمینی وجود ندارد که یک کسب و کار با از دست دادن پول در برخی موارد، درآمد بیشتری کسب کند.

برای کاهش این امر، ممکن است بخواهید یک برنامه پاداش را اجرا کنید. با تشویق مشتریان مکرر به کسب تخفیف، محصول پشت تخفیف ارزش خود را حفظ خواهد کرد. این تصور را ایجاد می‌کند که قیمت پایین پیشنهاد ویژه‌ای است که خودشان به دست آورده‌اند.

شرکت‌های هواپیمایی از جوایز پرواز مکرر برای تشویق وفاداری استفاده می‌کنند. به همین ترتیب، شرکت‌های کارت اعتباری برای استفاده از کارت‌های خود در حین خرید، امتیازاتی را ارائه می‌کنند.

مطمئن شوید که محصول مناسب را به عنوان یک رهبر ضرر اختصاص می‌دهید. وقتی یک محصول نامشخص و نامطلوب قیمت آن به شدت کاهش می یابد، ممکن است توجه کسی را جلب نکند. اگر سرنخ ضرر شما محصول رایجی است که مشتریان مرتباً خریداری می کنند، شانس بیشتری برای خرید آن دارید.

قیمت گذاری برای موفقیت Loss Leader مهم است. قیمت نمی تواند آنقدر پایین باشد که کسب و کار شما قادر به جبران زیان نیست. بنابراین مطمئن شوید که در مورد قیمت با دقت تصمیم می گیرید. به این ترتیب ضرر باید منجر به خرید محصولات بیشتر شود. مهم است که ضرر خود را در سایر فروش‌ها جبران کنید

اگرچه قیمت‌گذاری پیشرو زیان است. یک استراتژی خوب برای ایجاد ترافیک برای یک فروشگاه، باید مطمئن شوید که در واقع به جای ضرر قابل توجه، سود افزایشی ایجاد می کنید. ترکیب دقیق تخفیف‌ها و سیستم‌های پاداش به کاهش برداشت منفی مشتریان از محصولات شما کمک می‌کند.

تفاوت های ظریف قیمت گذاری رهبر زیان

قیمت گذاری رهبر زیان یک استراتژی ظریف است که وقتی به درستی اجرا شود ، می تواند به طور قابل توجهی پایگاه مشتری و فروش کلی یک کسب و کار را تقویت کند. با این حال، این رویکرد بدون چالش و پیچیدگی نیست.

این رویکرد به تعادل ظریفی از قیمت گذاری استراتژیک، مدیریت موجودی و بازاریابی نیاز دارد. تا موفقیت آن تضمین شود. بیایید بینش و استراتژی‌هایی را برای بهینه‌سازی استفاده از رهبران ضرر در مدل کسب‌وکارتان بررسی کنیم.

ادغام استراتژیک با بازاریابی آنلاین

در عصر دیجیتال، ادغام قیمت‌گذاری رهبر زیان‌دهی با تلاش‌های بازاریابی آنلاین می تواند اثربخشی آن را تقویت کند. با استفاده از رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی و تبلیغات آنلاین، کسب‌وکارها می‌توانند در مورد محصولات پیشرو زیان‌دهی خود سر و صدا ایجاد کنند و ترافیک آنلاین و داخل فروشگاه را افزایش دهند.

• تبلیغات آنلاین هدفمند: از تبلیغات آنلاین هدفمند برای تبلیغ محصولات پیشرو زیان‌دهی خود به جمعیت‌شناسی یا علایق خاص استفاده کنید. این می‌تواند به جذب مخاطب مرتبط‌تری کمک کند که احتمالاً به طیف وسیع‌تر محصولات شما علاقه‌مند است.
• کمپین‌های ایمیل: کمپین‌های ایمیلی را برای برجسته کردن معاملات پیشرو از دست دادن به پایگاه مشترک خود تنظیم کنید. این رویکرد بازاریابی مستقیم می‌تواند تجارت مجدد و تعامل عمیق‌تر با مشتری را تشویق کند.

افزایش رهبران ضرر برای وفاداری مشتری

فرای جذب مشتریان جدید، رهبران ضرر می‌توانند در ایجاد مشتری مؤثر باشند. وفاداری با ارائه ارزش استثنایی برای برخی محصولات، کسب و کارها می توانند یک تجربه خرید مثبت ایجاد کنند که مشتریان را تشویق به بازگشت کند.

• برنامه های وفاداری: قیمت گذاری پیشرو زیان را با برنامه های وفاداری ترکیب کنید تا به مشتریان برای خریدشان پاداش دهید. این می تواند ارزش درک شده خرید از کسب و کار شما را افزایش دهد و بازدیدهای مکرر را تشویق کند.
• پیشنهادات انحصاری: رهبران ضرر را بخشی از پیشنهادات انحصاری برای مشتریان بازگشتی یا اعضای برنامه وفاداری خود قرار دهید. این انحصار می‌تواند حفظ مشتری و وفاداری به برند را افزایش دهد.

نظارت و مدیریت ریسک‌ها

در حالی که رهبران ضرر می‌توانند ترافیک و فروش را هدایت کنند، اما ریسک‌هایی را نیز به همراه دارند که کسب‌وکارها باید به دقت مدیریت کنند. . نظارت بر داده‌های فروش و رفتار مشتری برای حصول اطمینان از اینکه رهبران ضرر و زیان سهم مثبتی در سود شما دارند، بسیار مهم است.

• مدیریت موجودی: مراقب سطح موجودی محصولات پیشرو زیان باشید تا از ریزش موجودی جلوگیری کنید، که می‌تواند مشتریان را ناامید کرده و مزایای استراتژی را خنثی کند.
• ادراک قیمت: به طور مرتب ارزیابی کنید که استراتژی های قیمت گذاری شما چگونه بر ادراک مشتری تأثیر می گذارد. اطمینان حاصل کنید که رهبران ضرر منجر به انتظار قیمت‌های پایین در همه محصولات شما نمی‌شوند، که می‌تواند سودآوری را تضعیف کند.

ملاحظات اخلاقی و رقابت منصفانه

در نظر گرفتن پیامدهای اخلاقی و انصاف رقابتی استفاده از قیمت‌گذاری رهبر زیان‌آور مهم است. در حالی که این یک استراتژی قانونی و پرکاربرد است، باید به گونه ای اجرا شود که مشتریان را گمراه نکند یا رقبا را به طور غیرمنصفانه زیر پا نگذارد.

• شفافیت: در مورد شرایط شفاف باشید. و شرایط از دست دادن رهبر ارائه می دهد. از هزینه‌های پنهان یا تبلیغات گمراه‌کننده‌ای که می‌تواند به اعتبار شما لطمه بزند، اجتناب کنید.
• تعادل رقابتی: تاثیر قیمت‌گذاری رهبر ضرر خود را بر چشم‌انداز رقابتی در نظر بگیرید، به‌ویژه اگر در یک منطقه کوچک یا محلی فعالیت می‌کنید. بازار. برای استراتژی هایی تلاش کنید که مشتریان را بر اساس ارزش و خدمات جذب کند و نه صرفاً بر اساس قیمت.

تسلط بر قیمت گذاری رهبر زیان

قیمت گذاری رهبر زیان یک استراتژی قدرتمند است که می تواند مشتریان را جذب کند. ، افزایش فروش و ایجاد وفاداری. با این حال، موفقیت آن به برنامه‌ریزی دقیق، ملاحظات اخلاقی و یکپارچگی استراتژیک با استراتژی‌های بازاریابی و قیمت‌گذاری گسترده‌تر شما بستگی دارد.

با درک پویایی رفتار مصرف‌کننده، مدیریت مؤثر موجودی، و استفاده از بازاریابی دیجیتال، کسب‌وکارها می‌توانند به حداکثر رساندن خود بپردازند. مزایای رهبران ضرر.

نظارت بر عملکرد و تعدیل استراتژی‌ها در صورت نیاز، تضمین می‌کند که این رویکرد به رشد و سودآوری پایدار کمک می‌کند.

تصویر: Depositphotos.com

---