آشنایی با استراتژی فروش سازمانی (B2B)

فروش سازمانی یا همان فروش B2B را، می‌توان از جذاب‌ترین و چالش برانگیزترین راه‌های جذب مشتری و افزایش فروش دانست. این روش فروش که با نام فروش بنگاه به بنگاه نیز شناخته می‌شود را هر کسی نمی‌تواند به خوبی اجرا کند. در واقع هر فردی نمی‌تواند در این روش فروش به موفیقت برسد اما، افرادی که به موفقیت دست پیدا کنند، بالاترین میزان فروش و موفقیت را به دست خواهند آورد.

فروش سازمانی یا b2b چیست؟

اگر قرار باشد که به طور بسیار ساده و قابل فهم برای شما فروش B2B را بیان کنیم، بایستی بگوییم که؛ در این روش فروش، خریدار و مشتری هر دو شرکت و سازمان هستند. به زبانی دیگر، در این روش یک سازمان یا شرکت خدمات و یا محصولات خود را به یک سازمان یا شرکت دیگر می‌فروشد. خریداران غیر سازمانی (عامه مردم) خرید خود را بر اساس معیارهایی مثل قیمت، کیفیت، ظاهر و امثال آن‌ها انتخاب می‌کنند. این در حالیست که خریداران b2b معیار قیمت و سود را در نظر دارند.

اهداف بازاریابی سازمانی چیست؟

تا حد زیادی اهداف بازاریابی سازمانی با اهداف سایر بازاریابی‌ها، یکسان است. شاید بتوان گفت که اولین و مهمترین هدف بازاریابی b2b، معرفی برند است. در واقع هدف اول آن است که سایر شرکت‌ها، سازمان‌ها و ارگان‌های مختلف از وجود برند و فعالیت‌های شما، آگاهی پیدا می‌کنند.

یکی از دیگر از اهداف بازاریابی سازمانی آن است که سایر افراد و مجموعه‌ها، تخصص و حرفه‌ شما را به خوبی خواهند شناخت. برای مثال، اگر تخصص شما در حوزه تولید قطعات فلزی باشد، شما از طریق این روش بازاریابی قادر خواهید بود که حرفه و تخصص خود را، به سایر شرکت‌ها و مجموعه معرفی کنید. این هدف، این امکان را به وجود می‌آورد که بتوانید در رقابت با سایر شرکت‌های هم راستای خود حضور پیدا کنید.

انواع فروشندگان B2B

اگر قرار باشد فروشندگان b2b را دسته بندی‌ کنیم، می‌توان آن‌ها را در سه دسته کلی قرار دهیم. دسته اول، فروشندگانی هستند که محصولاتی را ارائه می‌کنند که نیاز سایر کسب و کارها را برطرف می‌سازند. برای مثال ست‌های اداری و یا قطعات کامپیوتری و نوشت افزارها، که بازاریابی آن‌ها شباهت بسیاری به روش B2C دارد. توجه داشته باشید که هر قدر محصول شما گرانتر و از پیچیدگی بیشتری برخوردار باشد، زمان و فرآیند فروش آن طولانی‌تر خواهد بود.

دسته دوم از فروشندگان B2B را مجموعه‌هایی در بر می‌گیرند که خدمات خود را به کسب و کارهایی می‌فروشند که آن‌ها در خط تولیدشان به آن محصولات نیاز دارند. برای مثال یک شرکت تولید باتری ماشین، محصول خود را به یک کارخانه تولید اتومبیل می‌فروشد. کارخانه تولید اتومبیل نیز از باتری استفاده کرده و محصول خود را تکمیل می‌کند و به فروش می‌رساند.

دسته سوم از فروشندگان شرکت و مجموعه‌هایی هستند که بجای ارائه محصولات فیزیکی، خدمات غیر فیزیکی مثل امور حسابداری و برنامه نویسی را به فروش می‌رسانند.

انواع خریداران B2B

خریداران B2B نیز به سه دسته تقسیم می‌شوند. دسته اول کسانی هستند که محصولی می‌خرند تا بتوانند نیازهای مجموعه خود را برطرف نمایند. برای مثال یک کارخانه تولید بیسکوییت، یک دستگاه خمیر زنی بدون دخالت دست را از یک شرکت دیگر خریداری می‌کند تا بتوانند خط تولید خود را ارتقاء دهد. دسته دوم آن دسته از افرادی هستند که نیاز به مواد اولیه دارند. یک کارخانه لبنیاتی را در نظر بگیرید که برای تولید محصولات خود نیاز به شیر شرکت‌های تولید شیر دارند. دسته سوم و آخر خریداران b2b، مجموعه‌هایی هستند که خدمات غیر فیزیکی سایر شرکت‌ها را خریداری می‌کنند.

بازار هدف فروش سازمانی چه کسانی هستند؟

در فروش B2B، هدف بازار افراد و مجموعه‌هایی هستند که نیاز مبرمی برای ارتقای کسب و کار خود دارند. مدیر عاملان شرکت‌ها، مدیران خط تولید، و اعضای هیئت مدیره از جمله‌ افرادی هستند که به نوعی، بازار هدف فروش b2b به شمار می‌آیند

برای موفقیت در فروش b2b از چه تکنیک هایی استفاده کنیم؟

همان طور که در بالا ذکر شد، روش تجارت بین بنگاهی، نوعی روش بازاریابی است که خریداران و فروشندگان، شرکت، مجموعه و یا سازمان هستند. به نوعی در این روش‌ شرکت‌ها و ارگان‌ها به نوعی مکمل یکدیگر هستند. اما اگر قرار است که از این روش بازاریابی استفاده کنیم،از چه تکنیک‌هایی باید بهره ببریم؟ در ادامه به معرفی و بررسی این تکنیک‌ها می‌پردازیم.

تکنیک اول: شناخت بازار

اولین گام و تکنیک مورد نیاز برای موفقیت در بازاریابی سازمانی، شناخت بازار است.امر شناخت بازار را بایستی بر اساس محصول و خدماتی که ارائه می‌کنید به انجام برسانید. شناخت بازار نه تنها در فروش B2B بلکه در سایر روش‌های بازاریابی و فروش از اهمیت بالایی برخوردار است. در واقع شما بایستی بدانید محصولی که شما ارائه می‌کنید دقیقا به درد چه قشری از سازمان و شرکت‎ها خواهد خورد.

تکنیک دوم: مشتری خود را شناسایی کنید

همیشه برای هر کسب و کاری، مشتریان ثابت و بالقوه‌ای وجود دارند. این مشتریان اکثر اوقات به مشتریان بالفعل تبدیل می‌شوند. این حرف به آن معنا نیست که دیگر سازمان‌ها و افراد در زمره مشتریان نمی‌گنجند، بلکه معنای این صحبت آن است که شما بایستی توجه بیشتری را روی مشتریان اصلی خود قرار دهید. شما می‌توانید با شناسایی دقیق نیاز مشتریان هدف خود، دست بالاتر را در هنگام بازاریابی داشته و قیف فروش B2B بالایی را ایجاد کنید.

تکنیک سوم: تجزیه و تحلیل اطلاعات

پس از شناسایی مشتریان هدف خود، بلافاصله به تجزیه و تحلیل اطلاعات خود بپردازید. در روش فروش B2B، بایستی سرعت بررسی اطلاعات مشتریان هدف را بالا ببرید و برای جذب آن‌ها اقدام کنید. در غیر این صورت آن‌ها جذب رقبای شما خواهند شد و دست شما از رسیدن به هدف خود که فروش محصولات شماست کوتاه خواهد ماند.

تکنیک چهارم: نظر سنجی و دریافت فیدبک (باز خورد)

پس از شناسایی بازار، مشتریان و تحلیل اطلاعات آن‌ها، شما این شانس را دارید که آن‌ها را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. شما نباید به این گونه عمل کنید که پس از فروش خدمات یا محصول خود مشتری را از یاد ببرید. به صورت متناوب و دوره‌ای، با آن‌ها جلساتی را برگزار کنید و از آن‌ها نظر خواهی کنید. این نظر سنجی و دریافت بازخورد یا همان فیدبک از سوی مشتریان، می‌تواند به صورت ویژه‌ای بحث بازاریابی را برای شما هموار کند.

تکنیک پنجم: شنونده خوبی باشید

شاید بر این گمان باشید که یک بازاریاب خوب و حرفه‌ای فقط باید توانایی صحبت کردن داشته باشد. این امر درست است اما، یک بازاریاب خوب قبل از آن‌ که سخنران خوبی باشد، شنونده خوبی است. شنیدن صحبت‌های مشتریان می‌تواند به شما این قدرت را بدهد که مشتری را در لحظه تحلیل کنید و بهترین تصمیم را اخذ نمائید.

علاوه بر این در صورتی که شما به صورت موثر به صحبت‌های مشتری گوش کنید، می‌تواند راحت‌تر نیازهای او را بفهمید. به هیچ وجه صحبت‌های مشتری را قطع نکنید. عجله‌ای برای پاسخ به صحبت‌های او نداشته باشید. این رفتار نشان‌ دهنده ادب و احترام شما خواهد بود و به صورت غیر مستقیمی مشتری را مجذوب شما خواهد کرد.

تکنیک ششم: ارتباط سازی

ارتباط سازی و ایجاد پل‌های ارتباطی با سایر افراد و سازمان‌ها و شرکت‌ها می‌تواند رویکردی تحول‌آفرین در فروش خدمات و محصولات به سازمان‌ها و ارگان‌ها باشد. برای ارتباط سازی و ایجاد ارتباط موثر، مهارت سخنوری شما نمی‌تواند کافی باشد. برای این کار شما می‌بایست فردی ریسک پذیر و با اعتماد به نفس باشید. توجه داشته باشید که زبان بدن و نوع نگرش شما تاثیر مهم و موثری در ایجاد پل‌های ارتباطی موثر دارد.

انواع بازاریابی B2B چیست؟

اگ قرار باشد که برای دسته بندی بازایابی b2b، معیاری را مشخص کنیم، می‌توانیم آن را بر اساس تعداد خریداران و فروشندگان دسته بندی نمائیم. در این نوع دسته بندی، بازاریابی بنگاه به بنگاه به سه نوع بازاریابی تقسیم ‌می‌شوند که در ادامه با آن‌ها آشنا می‌شوید.

بازاریابی B2B بر پایه فروشندگان

در این نوع فروش B2B، تعداد فروشندگان نسبت به تعداد خریداران بسیار بیشتر است. این بدان معناست که تعداد انبوهی از فروشندگان با تعداد محدود و کمی از خریداران مواجه هستند.

بازاریابی B2B بر پایه خریداران

بازاریابی بر اساس خریداران دقیقا نقطه مقابل نوع اول بازاریابی سازمانی است. در این نوع تعداد مشتریان نسبت به فروشندگان بسیار بیشتر است. به معنای دیگر میزان تقاضا بسیار بیشتر از تقاضا می‌باشد.

بازاریابی B2B بر پایه فروشنده و خریدار

بر خلاف نوع قبلی از بازاریابی B2B این نوع تعداد فروشنده و خریدار تقریبا یکسان و از تعداد بسیار زیادی برخوردار است. توجه داشته باشید که برای هر یک از این انواع فروش B2B، باید روش خاص و منحصر به فردی را در پیش گرفت. نکته‌ای را که باید برای همه انواع آن در نظر داشت این است که، مهم‌ترین مورد برای خریداران، صرفه اقتصادی است.

استراتژی های فروش سازمانی چیست؟

به طور کلی دو استراتژی برای فروش‌های سازمانی وجود دارد. این دو استراتژی به ترتیب عبارتند از، استراتژی فروش درون گرا و استراتژی فروش برون‌گرا. در روش برون‌گرا شما یک سری اطلاعات را از مشتریان از طریق سایت، شبکه‌های اجتماعی و سایر روش‌ها به دست می‌آورید و به سراغ آن‌ها خواهید رفت. پس از ارتباط گیری با آن‌ها می‌توانید آن‌ها را به مشتریان بالفعل خود تبدیل کنید.

این در حالی است که در روش درون‌گرا شما بستر را به گونه‌ای فراهیم خواهید کرد که مشتری به سراغ شما بیاید. این بستر می‌تواند یک وب سایت باشد. هر کدام از استراتژی‌های فوق ذکر مزایای خاص خود را به همراه دارند و موارد زیر از مهمترین مزایای این استراتژی‌های قدرتمند و مهم است.

جذب مشتری جدید

اولین و شاید مهمترین مزیت این استراتژی‌ها جذب مشتری‌هایی است که برای اولین قرار است به شما سفارش دهند. مشتریان جدید همیشه با خود انرژی و حتی منابع مالی خوبی همراه دارند.

سفارش بلند مدت

دیگر مزیت آن است که شما می‌توانید با مشتریان خود قرارداد بلند مدت به امضا برسانید. در این صورت شما با یک حاشیه امن مالی مواجه خواهید شد. این حاشینه امنیت مالی می‌تواند به خوبی هر چه تمام‌تر به شما کمک کند تا بتوانید کیفیت کار و محصولات خود را ارتقاء دهید.

فروش عمده

فروش عمده محصولات و خدمات را می‌توان سومین مزیت استراژی‌های فروش B2B به شمار آورد. این مزیت باعث خواهد شد که بتوانید به توسعه کسب و کار و افزایش نیروی انسانی مجموعه خود بیاندیشید. شما می‌توانید حاشیه سود خود را کم کنید و از طریق عمده فروشی، میزان فروش خود را افزایش دهید.

فرآیندهای بازاریابی سازمانی B2B

هر نوع بازاریابی و کسب و کاری به طبع دارای یک فرآیند است. فروش B2B نیز از این قاعده مسثتنی نیست. در ادامه به فرآیند بازاریابی سازمانی خواهیم پرداخت.

• مشتری یابی
• برقراری تماس
• شناخت نیاز مشتری
• پرزنت یا ارائه به مشتری
• رفع اعتراضات مشتری
• بستن قرارداد
• حفظ مشتری

ابزارهای فروش و بازاریابی B2B

برای آن که بتوانید یک فروش B2B موفق را تجریه کنید، بهتر است علاوه بر استفاده تکنیک‌های مختلف از ابزارهای قدرتمند نیز بهره ببرید. به طور حتم استفاده از ابزارهای فروش و بازاریابی به بهره وری و بهینه سازی، تولید سرنخ، ردیابی سرنخ و اتوماسیون فرآیند فروش کمک شایانی خواهد کرد. در لیست زیر می‌توانید فهرستی از بهترین ابزارهای فروش b2b را مشاهده کنید.

• CRM، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری
• Seismic
• EngageBay
• راهنمای فروش لینکدین (linkdin)
• io
• io
• BIGContacts

بازاریابی سازمانی چه چالش های دارد؟

بازاریابی‌های سازمانی هم می‌توانند با چالش‌هایی مواجه شوند. یکی از این چالش‌ها، مدیریت منابع است. شما نمی‌توانید بیش از بودجه‌ای که در اختیار دارید مبلغی را برای فروش B2B، خرج کنید. چالش بعدی خلاقیت محتوایی و رسانه‌ای شماست. گاهی از اوقات یک خلاقیت رسانه‌ای باعث خواهد شد که بتوانید مشتریان بیشتری را به خود جذب کنید. در ادامه می‌توانید سایر چالش‌ها را به صورت فهرصت وار مشاهده کنید.

• یکپارچه سازی یا به اشتراک گذاری داده‌های مشتری
• استراتژی
• یکپارچه سازی فناوری
• مسائل بین المللی

سخن پایانی

در این مقاله تلاش کردیم هر آن چه که برای آشنایی با مفهوم فروش B2B نیاز است فرا بگیرید را، برای شما همراهان بزرگوار شرح بدهیم. یافتیم که b2b که مخفف Business to Busiess است یک روش بازاریابی و فروش است. در این روش فروش و بازاریابی هر دو طرف معامله سازمان، شرکت و ارگان‌ها هستند. به زبانی دیگر در این روش‌ خریدار و فروشنده از افراد حقوقی هستند. این روش نیز همانند سایر روش‌های دیگر بازاریابی با چالش‌های دیگری مواجه است که یکی از مهمترین چالش‌ها مدیریت منابع و بودجه است.

سوالات متداول

۱- آیا تعداد فروشندگان B2B بیشتر از خریداران آن است؟

کاملا به نوع تجارت بین بنگاهی بستگی دارد.

۲- بهترین ابزار برای بازاریابی بیزینس ۲ بیزینس کدام است؟

CRM، یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری است که می‌تواند به کمک شما در این امر بیاید.