تفاوت های قیف فروش و سفر مشتری در بازاریابی چیست؟

آیا در مورد قیف فروش یا سفر مشتری چیزی شنیده‌اید؟ می‌دانید چه تفاوت یا شباهتی با یکدیگر دارند؟ می‌دانید این دو مفهوم چه کاربردی در بازاریابی دارند؟ قیف فروش (Sales Funnel) و سفر مشتری (Customer Journey) دو مفهوم مهم در حوزه بازاریابی هستند و در فرآیند تبلیغات و فروش محصول یا خدمات استفاده می‌شوند. این دو مفهوم در طول مراحل مختلفی از روند خرید مشتری تا انجام معامله، ارتباط برقرار می‌کنند. در ادامه این مطلب از دکتر ویز به این تفاوت قیف فروش و سفر مشتری می پردازیم.

سفر مشتری چیست؟

قبل از اینکه درباره تفاوت قیف فروش و سفر مشتری صحبت کنیم هرکدام را توضیح می‌دهیم. سفر مشتری (Customer Journey) یک مفهوم است که در حوزه بازاریابی و فروش برای توصیف تجربه مشتریان در طول مراحل مختلف بازاریابی و خرید استفاده می‌شود. منظور از سفر مشتری این است که مشتریان در طول زمان و در تعامل با یک برند یا شرکت، یک مسیر یا سفر خاص را طی می‌کنند. این سفر شامل تمام تجربیات، تعاملات و نقاط تماسی است که مشتری در ارتباط با برند یا شرکت دارد. سفر مشتری معمولاً به صورت مراحل زیر توصیف می‌شود:

• آگاهی
• بررسی
• تصمیم گیری
• خرید
• تجربه

در ادامه این مراحل را موشکافانه بررسی می‌کنیم.

آگاهی (Awareness)

مشتریان در این مرحله با برند یا شرکت آشنا می‌شوند و آگاهی اولیه درباره محصول یا خدمات ارائه شده به دست می‌آورند.

بررسی (Consideration)

در این مرحله، مشتریان شروع به تحقیق و بررسی عمیق‌تر درباره محصول یا خدمات می‌کنند. آنها ممکن است نظرات مشتریان قبلی را مطالعه کنند، قیمت و ویژگی‌ها را مقایسه کنند و گزینه‌های مختلف را ارزیابی کنند.

تصمیم گیری (Decision)

در این مرحله، مشتریان تصمیم خود را درباره خرید محصول یا خدمات می‌گیرند. آنها ممکن است با توجه به مزایا، قیمت، شرایط فروش و سایر عوامل، تصمیم خرید را اتخاذ کنند.

خرید (Purchase)

در این مرحله، مشتریان محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند و معامله را انجام می‌دهند.

تجربه (Experience)

 پس از خرید، مشتریان تجربه استفاده از محصول یا خدمات را با همدیگر به اشتراک می‌گذارند.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش (Sales Funnel) یا همچنین قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یک مدل استراتژیک در حوزه بازاریابی است که برای تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی و انجام معامله استفاده می‌شود. این مدل به صورت پله‌ای و مرحله‌ای مراحل فروش را توصیف می‌کند و به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرآیند فروش خود را بهبود بخشند و به شناخت بهتری از رفتار مشتریان برسند. قیف فروش معمولاً از مراحل زیر تشکیل شده است:

بالابردن آگاهی (Awareness)

در این مرحله، هدف این است که مشتریان پتانسیل با وجود محصول یا خدمات شما آشنا شوند و به آنها توجه کنند. می‌توان از استراتژی‌های تبلیغاتی، محتوا بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی و سایر روش‌ها استفاده کرد تا آگاهی مشتریان را درباره وجود شما و ارائه محصول یا خدماتتان افزایش دهید.

ایجاد اهتمام (Interest)

در این مرحله، مشتریان پتانسیل اهتمام خود را به محصول یا خدمات شما نشان می‌دهند و ممکن است بیشتر در مورد آن تحقیق کنند. شما باید بتوانید با ارائه اطلاعات مفید و محتوای جذاب، اهتمام آنها را جلب کنید و آن‌ها را به مرحله بعدی هدایت کنید.

ارزیابی (Evaluation)

در این مرحله، مشتریان پتانسیل محصول یا خدمات شما را با سایر رقبا مقایسه کرده و قیمت، کیفیت و ویژگی‌های آن را ارزیابی می‌کنند. شما باید از مزایا و منحصر به فرد بودن محصول خود دفاع کنید.

تفاوت های اساسی قیف فروش و سفر مشتری

تفاوت‌ قیف فروش و سفر مشتری در حوزه بازاریابی عبارتند از:

• تمرکز
• زمان
• تماس با مشتری

در ادامه تفاوت این دو مورد را به طور دقیق بررسی می‌کنیم.

تمرکز

• قیف فروش: قیف فروش بیشتر تمرکز خود را بر روی فرآیند فروش و تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی می‌گذارد. هدف اصلی آن افزایش فروش و ایجاد درآمد است.
• سفر مشتری: سفر مشتری بیشتر تمرکز خود را بر تجربه و تعاملات مشتری در طول مراحل بازاریابی، خرید و استفاده محصول یا خدمات می‌گذارد. هدف اصلی آن بهبود تجربه مشتری و ارتقاء رابطه با مشتری است.

زمان

• قیف فروش: قیف فروش به طور معمول به صورت مراحل و در یک بازه زمانی نسبتاً کوتاه توصیف می‌شود. هدف آن تسریع فرآیند فروش و کاهش نرخ تبدیل ناموفق مشتریان پتانسیل است.
• سفر مشتری: سفر مشتری در طولانی‌ترین بازه زمانی قابل تصور، از لحظه آگاهی مشتری درباره برند یا شرکت تا پس از خرید و استفاده از محصول یا خدمات، را شامل می‌شود. هدف آن برقراری و حفظ رابطه بلندمدت با مشتری است.

تماس با مشتری

• قیف فروش: در قیف فروش، تماس با مشتریان اصلی در مراحل ابتدایی و متوسط قرار می‌گیرد تا آنها را در جهت خرید تحریک کند و معامله را انجام دهد.
• سفر مشتری: در سفر مشتری، تماس با مشتریان در طول تمام مراحل سفر صورت می‌گیرد.

شباهت های اساسی قیف فروش و سفر مشتری

شباهت‌های اساسی بین قیف فروش (Sales Funnel) و سفر مشتری (Customer Journey) در حوزه بازاریابی عبارتند از:

• هدف نهایی
• مراحل
• ترکیب روش‌ها
• تجربه مشتری
• بهبود و بهینه‌سازی

در ادامه بررسی می‌کنیم قیف فرشو و سفر مشتری دقیقا در چه مورد با یکدیگر شباهت‌ دارند.

هدف نهایی

با توجه به تفاوت قیف فروش و سفر مشتری هر دو مدل هدف نهایی ایجاد معامله و فروش را دارند. در نهایت، هدف آنها تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی و ایجاد درآمد برای شرکت است.

مراحل

یک شباهت قیف فروش و سفر مشتری این است که هر دو مدل به صورت مراحل تشکیل شده‌اند. قیف فروش و سفر مشتری هر کدام مراحلی را از آگاهی اولیه تا خرید و استفاده از محصول یا خدمات را شامل می‌شوند.

ترکیب روش‌ها

با توجه به فرق بین سفر مشتری و قیف فروش در هر دو مدل، می‌توان از روش‌ها و استراتژی‌های متنوعی استفاده کرد. از تبلیغات، محتوا بازاریابی، رسانه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و سایر روش‌ها می‌توان در قیف فروش و سفر مشتری استفاده کرد.

تجربه مشتری

در هر دو مدل، توجه به تجربه مشتریان بسیار مهم است. از ایجاد اهتمام و جلب توجه در مرحله آگاهی تا ارائه خدمات پس از فروش در مرحله پس از خرید، تجربه مشتریان مورد توجه قرار می‌گیرد.

بهبود و بهینه‌سازی

با توجه به تفاوت قیف فروش و سفر مشتری هر دو مدل به هدف بهبود و بهینه‌سازی فرآیند بازاریابی و فروش متمرکز هستند. از طریق تحلیل داده‌ها، ارزیابی عملکرد و اصلاح رویکردها و استراتژی‌ها، قیف فروش و سفر مشتری قابل بهبود و پیشرفت هستند.

آنالیز و تحلیل سفر مشتری در قیف مشتری

تحلیل و آنالیز سفر مشتری در قیف فروش (Customer Journey Analysis in Sales Funnel) به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از رفتار و تجربه مشتریان در طول مراحل بازاریابی و فروش پیدا کنید. این تحلیل با استفاده از داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری شده، شما را قادر می‌سازد تا نقاط قوت و ضعف سفر مشتری را شناسایی کرده و استراتژی‌های بهبود را تدوین کنید. در زیر با توجه به تفاوت قیف فروش و سفر مشتری به چند مورد از مراحل و روش‌های تحلیل سفر مشتری در قیف فروش اشاره می‌کنیم:

شناسایی مراحل سفر مشتری

ابتدا باید مراحل مختلف سفر مشتری را شناسایی کنید. این مراحل می‌توانند شامل آگاهی، اهتمام، ارزیابی، تصمیم‌گیری، خرید و استفاده باشند. هر مرحله را به‌طور جداگانه بررسی کنید.

جمع‌آوری داده‌ها

با توجه به تفاوت قیف فروش و سفر مشتری برای تحلیل سفر مشتری، نیاز به داده‌های جامع و قابل اعتماد دارید. می‌توانید از روش‌های مختلف مانند نظرسنجی‌ها، مصاحبه‌ها، نظرات مشتریان، تحلیل داده‌های آماری و نرم‌افزارهای تجزیه و تحلیل داده استفاده کنید.

شناسایی نقاط قوت و ضعف

با تحلیل داده‌های جمع‌آوری شده، نقاط قوت و ضعف در هر مرحله را شناسایی کنید. ببینید کدام مراحل برای مشتریان جذابیت بیشتری دارند و کدام مراحل باعث از دست رفتن مشتریان می‌شوند.

شناسایی نقاط تماس

 نقاطی که مشتری با شما در طول سفر خود تماس دارد.

سخن آخر

در خاتمه تفاوت قیف فروش و سفر مشتری باید گفت این دو، دو مفهوم متفاوت در بازاریابی هستند با اهداف و تمرکزهای مختلف. در حالی که قیف فروش بیشتر تمرکز خود را بر فرآیند فروش و تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی می‌گذارد، سفر مشتری تمرکز خود را بر تجربه و تعاملات مشتری در طول مراحل بازاریابی، خرید و استفاده محصول یا خدمات قرار می‌دهد.

هر دو مفهوم اهمیت خود را در بازاریابی دارند و می‌توانند به بهبود عملکرد و رشد کسب و کار کمک کنند. درک صحیح این تفاوت‌ها و شناخت نقاط قوت و ضعف هریک از این مفاهیم، به شما کمک خواهد کرد تا استراتژی‌های مناسب را در زمینه بازاریابی و فروش خود اتخاذ کنید. توصیه می‌کنیم مقالات دیگر مجله آموزشی ما را حتما بخوانید و اگر درباره استراتژی فروش، مشاوره فروش، مشاوره کسب و کار، قیف فروش، آمیخته بازاریابی، مراحل بازاریابی و غیره سوالی داشتید یا به راهنمایی نیاز داشتید، می‌توانید با ما تماس بگیرید.

سوالات متداول

۱- تفاوت اصلی بین قیف مشتری و سفر مشتری در بازاریابی چیست؟

قیف مشتری فقط روی فروش تمرکز می‌کند، اما سفر مشتری تمام مراحل بازاریابی و تعامل با مشتریان را در نظر می‌گیرد.

۲- هدف از قیف فروش چیست؟

تبدیل مشتریان پتانسیل به مشتریان واقعی و انجام معامله