عمومی

وقتی سفارش را دریافت کردید، صحبت نکنید

وقتی سفارش را دریافت کردید، صحبت نکنید

من قبل از این نوشته شده در مورد اینکه چگونه می توانید از قدرت سکوت در یک مذاکره استفاده کنید و چگونه فشاری را بر هر کسی که هستید ایجاد می کند. در حال مذاکره مجدد با این هرگز آشکارتر از زمانی نیست که یک فروشنده در مقابل مشتری باشد. بیایید با آن روبرو شویم: فروشندگان دوستانه هستند و دوست دارند با مردم صحبت کنند و هر فضایی را پر کنید. این بخشی از جذابیت آنهاست و اغلب، راهی مؤثر برای ایجاد روابط با مشتری است.

با این حال، زمانی در طول هر فروش وجود دارد که شما باید صحبت را متوقف کنید. برای بستن زیپ لب یا قورت دادن زبان. زمانی فرا می رسد که مشتری به شما این سیگنال را می دهد که برنده شده اید، شما آنها را متقاعد کرده اید. آنها آماده ارائه سفارش به شما هستند. البته وسوسه این است که به صحبت کردن ادامه دهید — تا به مشتری خود نشان دهید که با انجام آن سفارش چقدر ارزش کسب می کند.

توصیه من به شما اگر در این موقعیت قرار گرفتید این است: بس کنید. صحبت کردن.

صبر کنید، چیزهای بیشتری وجود دارد!

بسیاری از مردم اشتباه صحبت کردن بعد از اینکه آنها قبلاً سفارش را دریافت کردند. هنگامی که کلمات جادویی مانند “بله، این عالی به نظر می رسد. قدم های بعدی ما چیست؟” صحبت کردن را متوقف کنید اما من نمی توانم به شما بگویم که چند بار شنیده ام که فروشنده این کلمات را با چیزی شبیه به “صبر کنید، من حتی بهترین قسمت را به شما نگفته ام!” فروشنده آنقدر دانش در مورد عالی بودن محصول خود جمع کرده است که نمی تواند آن را به اشتراک بگذارد.

اگر این را بشنوم. ، نمی توانم جلوی خودم را بگیرم و سعی کنم صورتم را پشت دستانم پنهان کنم. چرا؟ زیرا پس از فروش، تنها نتیجه دیگر منفی است: از این لحظه به بعد فقط می‌توانید فروش را از دست بدهید.

مورد مثال: موقعیتی را به یاد می‌آورم که در حال تماشای یک فروشنده در حال فروش قطعات بزرگ و گران قیمت تجهیزات سرمایه ای که ما برای صنعت آب و برق ساخته ایم. این فروشنده فوق العاده بود، آنها آن را از پارک بیرون انداختند. مشتری با هیبت و حیرت آنجا نشست. آنها آماده بودند تا هر چیزی را که از روی میز سر می‌زدیم برایشان امضا کنند. اما آیا می‌توانید حدس بزنید چه اتفاقی افتاد؟

بله، فروشنده به صحبت کردن و صحبت کردن ادامه داد. در نقطه ای از ارائه خود، آنها شروع به لاف زدن در مورد اثربخشی پمپ های داخل تجهیزاتی کردند که ما فروختیم. فروشنده به کار خود ادامه داد تا اینکه مشتری صحبت کرد و حرف آنها را قطع کرد. آنها گفتند: “ما با آن پمپ ها مشکلات بزرگی داشتیم.” «اگر از آن پمپ‌ها استفاده می‌کنید، ما یک مشکل اساسی داریم.»

من مشاهده کردم که چهره فروشنده از اعتماد به نفس کامل به وحشت تغییر می‌کند. یک چیز مطمئن به یک فاجعه تبدیل شده بود.

به اندازه کافی است

هدف از هر بحث فروش ارائه اطلاعات کافی برای مشتری شما برای تصمیم گیری و بستن معامله است. شما به چیزی بیشتر از این نیاز ندارید. شما فقط زمانی می توانید از دست بدهید که چیزها را از آنجا بیرون بکشید.

به اندازه کافی عجیب، پویایی مشابهی می تواند هر زمان که فردی یک مافوق را مطرح کند، آشکار شود. مانند یک مدیر عامل، با یک برنامه جدید.

شاید شما نیز موقعیت مشابهی را تجربه کرده باشید که در آن چند مورد را صرف کرده اید. شب‌ها پشت سر هم یک ارائه پاورپوینت ایجاد می‌کنند تا ایده جدیدی را که دارید به رئیستان ارائه کنید. با وجود فداکاری که برای ساختن آن انجام داده اید، به تمام کارهایی که برای آن کشیده اید افتخار می کنید.

وقتی لحظه بزرگی بود. می رسد، شما آن را میخکوب می کنید – رئیس شما سرش را تکان می دهد و حتی ممکن است شروع به لبخند زدن کند. حتی ممکن است بلند شوند و بگویند: “کار چشمگیر. کی می توانیم شروع کنیم؟” شما سفارش را دارید!

اما چه اتفاقی می‌افتد؟ شما به آنها می گویید که صبر کنند، بیشتر است! خیلی چیزهای دیگر.

شما به همان اندازه که در ارائه کار گذاشته اید برنده شده اید — نیازی به نمایش کارتان نیست، حتی اگر ۳۰ اسلاید دیگر برای اشتراک گذاری دارید. وقت آن است که ساکت شوید و جشن بگیرید.

چه کسی ناهار می خواهد؟

یکی از قوانینی که من و تیم فروش من برای مقابله با چنین موقعیت هایی به آن رسیده ایم این است که وقتی مشتری می گوید خوب، تنها پاسخ مناسب باید این باشد که بگوید: “چه کسی ناهار می خواهد؟ من دارم می خرم!”

این عبارت، “چه کسی ناهار می خواهد؟” هنگامی که آنها این نکته را از دست دادند که فروش تمام شده است و زمان آن رسیده است که دیگر صحبت نکنند، سیگنالی برای همه اعضای تیم اجرایی من شد.

نظرات بیان شده در اینجا توسط ستون نویسان Inc.com متعلق به خودشان است، نه نظرات Inc.com.

نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
امکان ها مجله اینترنتی سرگرمی متافیزیک ساخت وبلاگ صداقت موتور جستجو توسعه فردی