کمی واقعیت را در Pitch Deck خود امتحان کنید

در شرکت سرمایه گذاری که پنج سال پیش شروع کردم، Unorthodox Ventures، شاهد جریانی مداوم از موسسان در حال درخواست بودجه. متأسفانه، برخی از آنها این احساس را در ما ایجاد می کنند که انگار به تازگی در یک تئاتر عجیب و غریب از تولید پوچ نشسته ایم.

نمایشنامه های پوچ -انتظار گودو مثال معروفی است – واقعیت در مقابل توهم را کاوش کنید. آنها می پرسند که آیا وجود معنایی دارد یا خیر، و شما را به این سوال وا می دارند که در کجا می توان حقیقت را یافت.

به عبارت دیگر، آنها بسیار شبیه بسیاری از عرشه های سرمایه گذار هستند، که در آن اطمینان بنیانگذاران در مورد رشد قریب‌الوقوع چوب هاکی، مخاطب را به این فکر می‌اندازد که حقیقت واقعاً کجاست، و چه فایده‌ای دارد – اگر چنین چیزی وجود داشته باشد – در این ارائه‌های هولناک.

اگر بنیانگذاران متوجه شوند، در میان چیزهای دیگر، مضحک است که ادعا کنیم کل بازار آدرس پذیر شما به طور بالقوه همه روی زمین است – مگر اینکه محصول شما هوای پاک باشد. دیوانگی است که بگوییم فروش شما از ۳ میلیون دلار به ۲۰۰ میلیون دلار در یک بازه زمانی سه ساله جهش می کند – نمی توانید به این سرعت پول را بشمارید. و اینکه اعتراف به اینکه در واقع چیزهایی وجود دارد که نمی دانید کاملاً درست است.

بنیانگذاران تنها نیستند. در توهمات سرمایه گذارشان. بسیاری از شرکت‌های VC نیز خوشحال هستند که با این اجراها ناباوری را متوقف می‌کنند و خوشحال هستند که روی گاری شادی می‌پرند و تا زمانی که چرخ‌ها بیفتند، سوار آن می‌شوند. به هر حال، اکثر VCها موظفند برای پول نقدی که سرمایه گذاران به آنها می دهند خانه ای پیدا کنند. این بدان معناست که هر چه هذل بزرگتر باشد، آنها می توانند پول بیشتری را به یک استارتاپ بریزند و در عین حال وانمود کنند که مباشر خوبی برای سرمایه هستند.

به عنوان یک بنیانگذار، وقتی افرادی مثل من را مطرح می کنید، حق انتخاب دارید. شما می توانید جاه طلب باشید که تحسین برانگیز است، یا می توانید بیهودگی را انتخاب کنید، که می تواند بیهوده سرمایه راه اندازی را که کارآفرینان دیگر بهتر از آن استفاده کنند، منحرف کند.

در این یادداشت، اجازه دهید داستان یکی از بنیانگذاران را که با آن آشنا شدیم به اشتراک بگذارم. این جوان خاص مرتکب چندین اشتباه شد، اما در نهایت بزرگ‌ترین آنها این بود که با خودش صادق نبود و با افرادی که تجربه و منابع لازم برای کمک به او را داشتند صادق نبود.

این بنیانگذار جوان برای اولین بار چندی پیش در مورد دستگاه ایمنی که ساخته بود با ما تماس گرفت. او چندین سال پیش از اینکه با برخی از شرکت‌های VC که بیش از ده‌ها میلیون دلار برای حمایت از رویای او سرمایه‌گذاری کرده بودند، ارتباط برقرار کند، به تنهایی روی این پروژه زحمت کشیده بود. در نتیجه، جای تعجب نیست، او ادعا کرد که ارزش بالایی دارد، نزدیک به ۲۰۰ میلیون دلار. او یک تولید کننده قراردادی در چین داشت، جایی که همه چیز مهندسی شده بود، و قراردادهایی را برای فروش محصول خود به چند شرکت بزرگ جهانی امضا کرده بود. چه چیزی ممکن است اشتباه باشد؟ در یک کلام، مقدار زیادی.

اول، کووید-۱۹ تولید چین را مختل کرد و قطعات کمیاب شدند و منجر به افزایش قیمت‌ها شدند. این امر او را بر آن داشت تا تلاش کند تا تولید را به ایالات متحده منتقل کند، جایی که باید در تمام مدت این کار می بود، اما این معمای قطعات او را حل نکرد. هزینه ها حتی بیشتر شد – اساساً چهار برابر شد – زیرا او قطعات را فقط از چین سفارش داد. و او قبلاً به قراردادهای فروش به قیمت اصلی گره خورده بود و باعث شد تا محصولات معدودی را که می توانست با ضررهای هنگفت عرضه کند. در همین حال، او صدها کارمند را استخدام کرده بود، زمانی که ۲۰ یا ۳۰ کارمند کافی بود.

او دوباره به ما نزدیک شد و درخواست کرد. میلیون‌ها نفر در حالی که همچنان بر آنچه ارزش‌گذاری پوچ به نظر می‌رسید پافشاری می‌کردند. ما به او گفتیم، اساسا، “نمی توان انجام داد.”

چرا محصول شما جالب است؟ چه مشکلی را حل می کند و چگونه؟ بهترین برآورد شما از کل بازار چیست؟

چند ماه پیش، آخرین بار از او شنیدیم. او به ما گفت که در حال بالا بردن یک دور پایین است و ناامید به نظر می رسید. او ده‌ها میلیون دلار در یک سال خرج کرده بود و ساعت در خط اعتباری‌اش تمام می‌شد – فقط ۲۴ ساعت باقی مانده بود تا او شرایط را نقض کند. او به ما گفت که ارزش گذاری او به طور چشمگیری کاهش یافته است – از نزدیک به ۲۰۰ میلیون دلار به حدود ۵ میلیون دلار کاهش یافته است. اوه!

در آن لحظه، برای کمک به او خیلی دیر شده بود. قبلاً گفتم که بزرگترین اشتباه این بنیانگذار در شفاف نبودن کامل بود. باورش سخت به نظر می رسد، با توجه به خرج های سریع و بی رویه او و سایر مشکلاتی که خود به خود تحمیل می کند. اما اگر او ابتدا با خودش و سپس با سرمایه‌گذاران فعلی‌اش – و ما – از همان ابتدا حضور داشت، شاید می‌توانست از فاجعه جلوگیری کند. اگر او اعتراف می‌کرد که ارزش‌گذاری بسیار زیاد است و همه مشکلاتی را که داشت پاک می‌کرد، شاید می‌توانستیم – و مهم‌تر از آن، مایل بودیم – به او کمک کنیم.

او در مخمصه خود تنها نیست. بنیانگذاران با این باور به فعالیت خود ادامه می دهند که تنها راه موفقیت در کسب و کار این است که سرمایه گذاران را با پتانسیل استارتاپ هایشان برای تسلط بر جهان شگفت زده کنند و فضایی از اعتماد کامل را ایجاد کنند. بسه دیگه من به عنوان یک حقیقت شگفت زده خواهم شد.

اطلاعات قابل راستی‌آزمایی باید در سرتاسر مطالب و آهنگ شما وجود داشته باشد. ما همیشه چند سوال اساسی برای شروع می پرسیم: چرا محصول شما جالب است؟ چه مشکلی را حل می کند و چگونه؟ بهترین تخمین شما از کل بازار چیست؟

در پاسخ، آنچه که ما معمولاً دریافت می کنیم عرشه ای پر از تصاویر زیبا اما به طور قابل توجهی رایگان است. از پاسخ های مستقیم به آن سوالات پس از اسلایدهای اولیه، پیش‌بینی‌های بازار می‌آیند، و اینجاست که همه چیز تقریباً همیشه به حالت پوچ تبدیل می‌شود. با آن روبرو شوید: وقتی ادعا می کنید مسواک فانتزی شما یک فرصت جهانی ۳۰ میلیارد دلاری است، کاملاً واضح است که یا تکالیف خود را انجام نداده اید یا باید سر خود را معاینه کنید. بازار هر محصولی تقریباً هرگز نمی تواند تک تک افراد باشد که ممکن است استفاده ای از آن پیدا کنند.

آنچه سرمایه گذاران دوست دارند. من می خواهم ببینم انتظارات واقع بینانه در مورد اندازه بازار و همچنین فرضیات منطقی و تحقیق شده شما وجود دارد. آنها نشان می دهند که یک بنیانگذار واقعاً بازار را درک می کند. بنابراین چگونه می توانید در بازار واقعی خود کنترل بهتری داشته باشید؟ آسان: شما با مردم صحبت می کنید – از مشتریان بالقوه گرفته تا تامین کنندگان. و شما تحقیقات بازار آنلاین خود را انجام می دهید. این ارزان و آسان تر از همیشه است.

یک اسلاید دیگر که تقریباً در هر عرشه موجود است، فهرستی از مشاوران است. آیا قرار است تحت تأثیر قرار بگیریم؟ بدنام E.A.H. (الیزابت آن هولمز) روی سربرگ ترانوس خود فهرستی از کارگردانان داشت با مدارک اعتباری به طول یک مایل: سه عضو سابق کابینه، یک دریاسالار بازنشسته نیروی دریایی و یک آمریکایی سابق. سناتور این افراد چه نقشی داشتند؟ تشویق کننده؟ سپر انسانی؟ واضح است که ارائه دهندگان نظارتی نیستند.

نکته در مورد مشاوران این است که هرگز مشخص نیست که چه کاری انجام می دهند. بنابراین گنجاندن آنها لزوما مفید نیست. اما چیزی که سرمایه گذاران بالقوه را تحت تاثیر قرار می دهد، تخصص خودتان است. در مورد تجربه خود صحبت کنید. اگر تجربه زیادی ندارید، در مورد آن صادق باشید. این ثابت می‌کند که شما چیزهایی را که نمی‌دانید می‌دانید، و به اندازه کافی باهوش هستید که آن را بدانید.

چیزی که بیشتر به آن توجه می کنم داشتن یک طرح تجاری قوی است. هنگامی که در حال اجرای طرح هستید، باید از قبل برنامه ریزی داشته باشید. نکات برجسته را با استراتژی‌های قابل اجرا، جدول‌های زمانی واقع‌بینانه و پیش‌بینی‌های مستدل در نظر بگیرید: قصد دارید چند واحد را در یک زمان معین بفروشید، هزینه آن چقدر است و چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کنید.