نمی توانید بر پارادوکس پیکاسو غلبه کنید؟ ذهنیت را در آغوش بگیرید مجریان استثنایی

مشتری من (شرکت ساخت‌وساز او کارخانه‌هایی می‌سازد) وارد اتاق کنفرانسی شد که در آن سخنرانی اصلی را برای او می‌نوشتم و یک پوشه را پرت کردم روی میز.

او گفت: “ما برای یک کار کوچک پیشنهاد می دهیم، و پیشنهاد ما بد است.”

به صفحات رسیدم. اولین فکر من این بود که ۵۲۵۰۰۰ دلار برای من کار “کوچکی” به نظر نمی رسید. فکر دوم من این بود که آره، بد بود.

“می‌خواهید یک عکس از آن بگیرم؟” گفتم. “همه اعداد اینجا هستند. شاید بتوانم کمی آن را تنظیم کنم.”

یک ساعت بعد به دفتر او رفتم. او تلفنی بود بنابراین پیشنهاد اصلاح شده را در گوشه میزش گذاشتم. سرش را تکان داد و من به اتاق کنفرانس برگشتم.

بیست دقیقه بعد چکی به مبلغ ۵۰۰۰ دلار در کنار لپ‌تاپم گذاشت و نوشت: پیشنهاد (ACME)” در خط یادداشت.

با تعجب به بالا نگاه کردم. گفتم: دست نگه دار. “این خیلی زیاد است. فقط یک ساعت طول کشید.”

“برام مهم نیست چقدر طول کشید.” او گفت. او با اشاره به چک گفت: «من به ارزش اهمیت می‌دهم. نه زمان. و این یعنی ارزش یک پیشنهاد عالی برای من چقدر است.»

تفاوت بین زمان و نتایج اغلب پارادوکس قفل ساز نامیده می شود. (من دوست دارم آن را پارادوکس پیکاسو بنامم، در یک ثانیه بیشتر در مورد آن صحبت می کنیم.)

بگویید یک قفل ساز بی تجربه قفل را درست می کند. حدود یک ساعت. قیمت ۱۰۰ دلار است و مشتری راضی است.

در چند سال آینده، قفل ساز مهارت و تجربه قابل توجهی به دست می آورد. وقتی همان مشتری برای انجام همان نوع تعمیر به او نیاز دارد، کار را در حدود پانزده دقیقه تمام می‌کند.

عالی — به جز زمانی که او یک اسکناس ۱۰۰ دلاری به مشتری می دهد. کار زیاد طول نکشید. و قفل ساز کار را آسان کرد. چگونه می‌تواند ۱۰۰ دلار ارزش داشته باشد؟

این پارادوکس قفل ساز است: نتیجه یکسان — اما به دلیل زمان کوتاه‌تر، مشتری ارزش را بسیار متفاوت درک می کند.

در مورد پارادوکس پیکاسو؟

به عنوان افسانه دارد، یک روز پیکاسو در بازار بود. زنی او را شناخت،  او آن را به او داد و گفت: “این یک میلیون دلار خواهد بود.”

او گفت: “اما آقای پیکاسو، فقط سی ثانیه طول کشید تا آن را بکشید.”

“نه.” پیکاسو گفت. “چهل سال طول کشید تا بتوانم این کار را انجام دهم.”

(داستان مشابهی مربوط به هنرمند جیمز مک نیل ویسلر است. ویسلر. یک وکیل از او پرسید که چگونه می تواند برای یک نقاشی که فقط دو روز طول می کشد این همه هزینه بپردازد. “اوه، دو روز! پس کار دو روزه همان چیزی است که شما برای آن دویست گینه می خواهید!” ویسلر پاسخ داد: “نه من از آن یک عمر دانش می خواهم.”)

پارادوکس پیکاسو مختص هنرمندان یا قفل سازها نیست. پارادوکس پیکاسو در همه جا اعمال می شود.

• مثل زمانی که مدیران کارکنان خود را بر اساس ساعات کار به جای نتایج ارزیابی می کنند. کارمندانی که زودتر می آیند و دیر می مانند، لزوما بهره وری بیشتری ندارند. همه‌ی ما افرادی را می‌شناسیم که ساعت‌های طولانی وقت می‌گذارند، اما موفقیت‌های نسبتا کمی دارند.
• یا زمانی که صاحبان کسب و کار تصمیم می گیرند که فریلنسری که به سرعت مشکل نرم افزاری آنها را حل می کند، نمی تواند ارزش قیمتی را داشته باشد که او در نظر می گیرد، زیرا این تعمیر بسیار “آسان” به نظر می رسد.
• یا زمانی که همین اتفاق برای صاحبان مشاغلی می‌افتد که مهارت و تجربه به آنها اجازه می‌دهد ارزش استثنایی را نسبتاً سریع ارائه دهند، و باعث می‌شود مشتریان به‌جای قدردانی از ارزشی که دریافت می‌کنند، هزینه را زیر سوال ببرند.

حل مشکل اول آسان است. روی ساعات کار کارکنانتان یا جایی که کار می کنند تمرکز نکنید. الف>. قنداق در صندلی ها بی ربط است. نتایج ملموس و ارزشمند همه چیز هستند. علاوه بر این: نگرانی مداوم در مورد کاری که کارکنان شما انجام می دهند — یا نمی کنند — هدر دادن انرژی ذهنی شما است که نمی توانید از عهده آن برآیید.

حل مشکل دوم نیز آسان است: روی ارزشی که دریافت می‌کنید تمرکز کنید. قفل درب انبار فقط در ۱۵ دقیقه تعمیر می‌شود؟ عالی. این بدان معناست که شما زودتر وارد عمل می شوید. مشکل کدنویسی در عرض یک ساعت برطرف می شود؟ عالی. این بدان معناست که شما زودتر آماده می شوید. نتیجه — و سرعت نتیجه — چیزی است که مهم است.

حل پارادوکس پیکاسو که کسب و کار شما با آن مواجه است کمی کار می کند. سخت تر نکته کلیدی این است که ساعت ها را از هزینه جدا کنید.

به عنوان مثال، یک وکیل برنامه ریزی املاک که من می شناسم، زمان و هزینه قابل توجهی را صرف توسعه نرم افزاری کرده است که بسیاری از فرآیندها را خودکار می کند. اکنون، هنگامی که او با یک مشتری جدید مصاحبه می کند، بیشتر اسناد مربوط – وصیت نامه، امانت، وکالتنامه، و غیره – می تواند تنها در چند ساعت ایجاد شود.

اگر مشتریان می دانستند که… بله: پارادوکس پیکاسو. بنابراین او یک هزینه ثابت دریافت می کند. مشتریان خوشحال هستند زیرا احساس می کنند نتایج ارزش هزینه را دارد. علاوه بر این: چقدر طول کشید مهم نیست، به خصوص از آنجایی که او روی اتوماسیونی سرمایه‌گذاری کرد که فرآیند را بسیار سریع می‌کند.

آنچه مهم است ارزش است. نتیجه را تعیین کنید.

هر زمان که می توانید، زمان را از قیمت خدمات خود جدا کنید و هزینه آن را بر اساس قابل تحویل بگیرید. روی ارزشی که مشتری دریافت می کند تمرکز کنید، نه مدت زمانی که برای ایجاد آن ارزش طول کشید.

این واقعیت که شما می توانید کارهای بیشتری انجام دهید، و این کار را بهتر انجام دهید، در زمان کمتری — به دلیل تخصص، تجربه، شهود و غیره که به سختی به دست آورده اید — نباید باعث شود که شما دستمزد کمتری دریافت کنید. در بسیاری از موارد، نتیجه سریعتر ارزش بیشتری دارد، به خصوص اگر سرعت قابل تحویل برای مشتریان شما مهم باشد.

به همین دلیل است که من دوست دارم آن را پارادوکس پیکاسو بنامم: زیرا وقتی واقعاً در کاری که انجام می‌دهید خوب هستید… یک ساعت از وقت شما ممکن است در واقع بیشتر از ده ساعت وقت شخص دیگری ارزش داشته باشد. مطمئن شوید که راه هایی برای به دست آوردن آن ارزش پیدا کرده اید.