عملکرد تیم فروش خود را چگونه بهبود دهیم؟

در ابتدا باید بدانیم اصلاً عملکرد فروش به چه معناست؛ عملکرد فروش به بررسی میزان فروش انجام شده و نتایج به‌دست آمده، در مقایسه با پیش‌بینی که از قبل در مورد فروش انجام شده بود و از تیم فروش انتظار می‌رود. برای داشتن یک فروش موفق، لازم است که یک تیم فروش حرفه‌ای داشته باشید. کار کردن با تیم قوانین خاصی دارد، در وهله اول باید افراد گروه را با هدف مشترکی که تیم دارد، همراه کنید. افراد باید اهداف شخصی خود را کنار گذاشته و در راستای تیم فعالیت نمایند. افراد متخصص را در حوزه تخصصی‌شان به‌کار بگیرید، تا بهترین عملکرد خود را بروز بدهند.

برای بهبود عملکرد تیم فروش، باید پیشرفت کار را پیگیری نمایید، استراتژی فروش داشته باشید و براساس زمان تعیین شده (هر هفته یا پایان هر ماه) پیشرفت کار را ثبت کنید تا افراد تیم انگیزه کافی را داشته باشند.

۱۲ راهکار کاربردی برای بهبود عملکرد تیم فروش

در هر کاری باید مهارت‌های مربوط به آن را نیز بیاموزید. برای فروشنده خوبی بودن هم باید مهارت فروش را یاد بگیرید. برای بهبود عملکرد تیم فروش راهکارهای متعددی وجود دارد، که ما اینجا به ۱۲ راهکار می‌پردازیم:

• بهبود عملکرد تیم فروش با ایجاد انگیزه
• تمرین روزانه با تیم فروش
• حمایتگری برای بهبود عملکرد تیم فروش
• تعیین هدایای تشویقی برای تیم فروش
• شناخت تک تک اعضای تیم فروش
• تعیین معیارهای ارزیابی عملکرد برای تیم فروش
• تعیین اهداف بلندمدت و کوتاه مدت
• ایجاد احساس رقابت در درون تیم فروش
• ارتباطات بیشتر با فروشنگان
• برگزاری جلسات آموزشی برای بهبود عملکرد تیم فروش
• ایجاد انگیزه در کارکنان تیم فروش
• ارائه بازخوردهای مثبت به اعضای تیم فروش

بهبود عملکرد تیم فروش با ایجاد انگیزه

انگیزه عامل محرک برای بهبود بخشیدن و رسیدن به اهدافی است که برای خود تعیین کرده‌اید. افزایش فروش بستگی به چند عامل بیرونی و درونی دارد، که با اجرا کردن آن‌ها می‌توانید نتیجه مثبتی بگیرید؛ یکی از این عوامل، ایجاد انگیزه در افراد تیم است. شما می‌توانید با ایجاد حس اعتماد در تیم و باارزش نشان دادن و مفید بودن افراد تیم، این انگیزه را در آن‌ها به‌وجود آورده و افزایش دهید.

انگیزه از طریق ارتباط گرفتن با اعضای تیم و جلب اعتماد آن‌ها، دادن پاداش در قبال کاری که انجام می‌دهند، جشن گرفتن پیروزی‌های کوچک و …، ایجاد می‌شود.

تمرین روزانه با تیم فروش

زمانی که شروع می‌کنید به فروش، باید ارتباط با مشتری را نیز بیاموزید. اول به پاسخ‌ سؤالات متداول مسلط شوید، بعد با تمرین فروشندگی مهارت خود را بالا ببرید. با شرکت کردن در دوره‌های آموزشی می‌توانید نقش ایفا کنید و با اعضای تیم عملکرد خود را در معرض آزمایش قرار دهید تا نواقص و عیوب کارتان مشخص شود و بر کار مسلط شوید.

برای حرفه‌ای شدن در هر کاری نیاز است که تمرین مداومی انجام شود. برای این‌که تیم فروش ماهری بسازید باید هر روز هفته را تمرین کنید تا به کارتان مسلط شوید. هر چه آمادگی بیشتری داشته باشید، دستاوردهای بزرگ‌تری نصیبتان می‌شود.

تمرین فقط نباید عملی باشد، باید از نظر آموزشی هم تمرینات مداومی را در برنامه کار خود قرار دهید.

حمایت‌گری برای بهبود عملکرد تیم فروش

در شروع هر کاری، نواقصی وجود دارد که باید به مرور زمان برطرف شوند تا بهبود عملکرد خود را شاهد باشید. در این امر نیاز است که صبر نمایید و برای بهبود عملکرد تیم فروشتان از آن‌ها حمایت کنید تا بر کار مسلط شوند و نتایج خوبی را کسب نمایند. به نتایج کوتاه‌مدت دل نبندید.

استفاده از تجربیات افراد کاربلد و حرفه‌ای به فروش تیم و افزایش مهارت شما کمک می‌کند. داشتن یک مربی برای هر تیم فروشی الزامی است. می‌توانید از مربی و مشاوره کسب و کار بگیرید و عملکرد تیم فروش خود را بهبود بخشید.

تعیین هدایای تشویقی برای تیم فروش

تشویق شدن همیشه انگیزه افراد را برای عملکرد بهتر بالا می‌برد. برای تیم فروش خود جایزه تعیین کنید نه برای فروشنده برتر؛ وقتی کار تیمی است، بهترین راه تشویق کل تیم می‌باشد نه فرد، با این کار انگیزه تیم افزایش پیدا می‌کند و برای رسیدن به اهداف بزرگ‌تر تلاش می‌نمایند.

زمانی که روحیه تیم پایین آمد، با تعیین هدایا و مشوق‌هایی می‌توانید انگیزه لازم را به آن‌ها بدهید؛ برای مثال: درنظر گرفتن مرخصی و تعطیلات برای آن‌ها تا استراحت کنند و با انرژی مضاعفی دوباره سرکار خود برگردند یا با دادن تشویقی‌های نقدی و افزایش دستمزد افراد را به کار علاقمند کنید.

شناخت تک تک اعضای تیم فروش

تیم فروش به صورت کلی باید مورد بررسی قرار بگیرد و اعضای آن توسط مدیران ارشد شناخته شوند؛ اما ارتباط گرفتن با تک تک اعضای تیم به صورت جداگانه از الزامات داشتن یک تیم فروش خوب است.

هر یک از افراد توانایی‌ها و تخصص‌های منحصر به‌فرد خود را دارند. با شناسایی هر کدام از این‌ موارد می‌توانید به بهبود عملکرد تیم فروش خود کمک کنید.

اگر اعضای تیم احساس کنند که مدیر فروش تیم توانمندی‌های آن‌ها را می‌شناسد و به آن‌ها اعتماد دارد، بهره‌وری بالاتری در کار از خود بروز می‌دهند.

تعیین معیارهای ارزیابی عملکرد برای تیم فروش

برای اینکه مهارت فروش خود را افزایش دهید، بهتر است روند کار و پیشرفت خود را پیگیری نمایید. برای تیم هدف تعیین کنید و هفتگی یا ماهانه روند پیشرفت کار را ثبت کنید تا هم برای تیم انگیزه ایجاد شود و هم بتوانید عملکرد خود را اندازه‌گیری کنید.

KPIهای فروش، شاخصی برای اندازه‌گیری عملکرد تیم فروش به حساب می‌آیند، که به‌وسیله آن مدیران می‌توانند فعالیت‌های مؤثر تیم فروش را ارزیابی کنند. این ارزیابی‌ها قیف فروش و عملکرد فروش تیم را بهبود می‌بخشند.

تعیین اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت

در شروع هر کاری، تعیین اهداف آن بسیار حایز اهمیت است. اهداف به ۲ نوع کلی تقسیم می‌شوند:

• اهداف بلند مدت: به اهدافی گفته می‌شود که برای ۱ سال یا بیشتر برنامه‌ریزی می‌شوند و افراد در تلاش هستند تا آن‌ها را برای خود محقق کنند.
• اهداف کوتاه‌مدت: این اهداف برای آینده نزدیک درنظر گرفته می‌شوند. می‌توان از آن‌ها در راستای رسیدن به اهداف بلندمدت استفاده کرد. گاهی برای توانمند ساختن خود می‌توان اهداف کوتاه‌مدتی را دنبال کرد.

حال تعیین اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت برای تیم فروش، خط مشی تیم را مشخص می‌نماید. شاید این مثال را شنیده باشید که: «اگر بخواهید یک فیلم درسته را به تنهایی بخورید، باید ابتدا آن را قطعه قطعه کنید.» این مثال به ما یاد می‌دهد که برای دستیابی به اهداف بلندمدت باید در ابتدا اهداف کوتاه‌مدتی را برای خود تعیین کنیم و پله پله به آن‌ها برسیم.

همین کار را برای اعضای تیم فروش خود انجام دهید، با درنظر گرفتن یک هدف بلندمدت برای تیم، اهداف کوتاه‌مدتی را نیز سر راهشان قرار دهید تا افزایش عملکرد تیم فروش خود را شاهد باشید.

شاید دستیابی به اهداف بلندمدت سخت یا گاهی غیرممکن به‌نظر برسد، به همین دلیل گاهی افراد انگیزه خود را برای ادامه راه از دست می‌دهند. در همین راستا اهداف کوتاه‌مدت چون قابل دسترس‌تر هستند، کمک می‌کنند تا اعضای تیم انگیزه خود را برای رسیدن به اهداف بلند مدت از دست ندهند.

ایجاد احساس رقابت در درون تیم فروش

یکی از راه‌های انگیزه دادن به اعضای تیم فروش، ایجاد رقابت بین آن‌هاست. برگزاری مسابقه بین اعضا، مشوق خوبی برای آن‌ها خواهد بود، اما همیشه مسابقه و رقابت نباید درون کار و در مورد فروش باشد، برای ایجاد حس رقابت گاهی می‌توانید مسابقات بیرون فضای کار راه بیندازید تا هم روحیه کارکنانتان را تقویت نمایید، هم انگیزه‌ای برای رقابت‌های کاری آن‌ها شوید؛ البته فراموش نکنید که به اعضای تیم یادآور شوید که این مسابقات و رقابت‌ها کوتاه‌مدت است و نباید باعث ایجاد تنش در بین اعضای تیم شود.

ارتباطات بیشتر با فروشندگان

برای بهبود سطح تیم فروش، نیاز است که مدیران با فروشندگان تیم خود در ارتباط باشند. این کار باعث بهبود عملکرد تیم فروش می‌شود. فروشندگان باید وجود مدیران را در کنار خود احساس نمایند. مدیران باید برای بهبود عملکرد تیم فروش خود با فروشندگان تعامل برقرار کنند، زیرا تأثیرگذاری مدیران بر اعضای تیم بدون داشتن تعامل، امکان‌پذیر نخواهد بود.

برگزاری جلسات آموزشی برای بهبود عملکرد تیم فروش

آموزش در هر زمینه‌ای موجب ارتقای سطح کاری می‌شود. برای بهیود سطح تیم فروش نیاز است که آموزش‌ها را ببینید و به مرور آن را به‌روز رسانی کنید. صنعت فروش یک زمینه گسترده از مهارت‌هاست.

فناوری و تکنولوژی مدام در حال به‌روزرسانی شدن هستند؛ پس برای فروشنده خوب شدن و ماندن، باید همیشه در حال آموزش دیدن و یادگیری باشید تا از پیشرفت جا نمانید. استفاده از تکنولوژی و برنامه‌هایی که برای نظم دادن به لیست فروشندگان و مشتری‌ها هستند نظیر نرم افزار CRM نیز کمک شایانی به افزایش فروش خواهد کرد.

با برگزاری جلسات آموزشی، به ارتقای مهارت‌های تیم فروش خود کمک می‌کنید؛ چرا که به نسبت رشد بازار، افراد تیم شما هم ارتقا پیدا می‌کنند و می‌توانند با آموزش‌ها خود را با تغییرات همگام سازند.

با داشتن یک کوچینگ فروش، افزایش عملکرد تیم فروش خود را نظاره کنید. داشتن آموزش مداوم از طرف کوچ فروش یا حتی مدیر سازمان برای کارمندان از عوامل بهبود عملکرد تیم فروش محسوب می‌شود.

ایجاد انگیزه در کارکنان تیم فروش

برای بهبود سطح تیم فروش نیاز است افراد تیم را همیشه با انگیزه نگه دارید. این امر فقط از طریق خوشحال کردن و گفتن جملات انگیزشی اتفاق نمی‌افتد، بلکه راه‌های زیادی وجود دارد که کارکنان شما همیشه شاد و پرانرژی و باانگیزه سر کار خود حاضر شوند.

یکی از این روش‌ها تقدیر و تشکر از اعضای تیم است. با قدردانی از زحمات کارکنان آن‌ها را تشویق نمایید. با کارکنان خود ارتباط نزدیکی برقرار نمایید تا با شما احساس راحتی داشته باشند. صداقت همیشه بهترین راه برای جلب اعتماد است، با کارکنان خود صادق باشید تا آن‌ها نیز صداقت داشتن در کار را یاد بگیرند.

افراد برای پول درآوردن کار می‌کنند، دستمزد و مزایای نقدی آن‌ها را به موقع پرداخت نمایید. با کارکنان خود فعالیت کنید تا آن‌ها شما را در کنار خود احساس کنند. این موارد و بسیاری دیگر از راهکارها می‌توانند انگیزه را در کارکنان تیم افزایش دهند و باعث بهبود عملکرد آن‌ها شود.

ارائه بازخوردهای مثبت به اعضای تیم فروش

اعضای تیم از نتایج به‌دست آمده که خود عامل آن بودند انگیزه می‌گیرند یا سرخورده خواهند شد؛ اگر نتیجه مثبت باشد باید بازخوردهای مثبت را به اعضای تیم انتقال دهید تا برای عملکرد بهتر تلاش نمایند، اما بازخوردهای منفی را با ارائه اصلاحات برای افراد بیان کنید تا بتوانند رفتار نادرست تغییر یا حذف کنند بدون این‌که در کار سرخورده و بی‌انگیزه شوند.

در زمان دادن بازخورد مثبت به یکی از اعضای تیم، بهتر است در میان جمع این کار را انجام دهید تا هم بقیه اعضا تشویق شوند و هم فرد بازخوردگیرنده انگیزه بیشتری برای فعالیت داشته باشد؛ زیرا تحسین شدن در جمع برای همه افراد خوشایند است.

سخن نهایی

برای بهبود عملکرد تیم فروش؛ بایستی همواره تلاش کرد؛ بهبود وضعیت محصولات و خدمات، برندسازی و افزایش بازه‌ی مشتریان بالقوه برای داشتن فروش خوب کافی نیست. در صورت خوب بودن تمامی پارامترهای ذکر شده، باز هم عملکرد تیم فروش، عاملی تعیین کننده در میزان فروش خواهد بود. برای این منظور، شناخت نیازهای کارکنان برای این‌که بتوانند بر روی آن‌ها تأثیر بگذارند، باید در دستور کار مدیران قرار بگیرد.

سوالات متداول

۱- چگونه می‌توان مشتریان را تشویق نمود که محصول یا خدمات شما را بخرند؟

برای فروش محصول یا خدمتی در ابتدا باید نیاز آن وجود داشته باشید. فروشندگان با مهارت پیدا کردن در مسأله فروش می‌توانند به راحتی نیاز را در مشتری ایجاد نمایند بدون آن‌که قصد خرید داشته باشند، فقط کافی است که فروشنده بتواند با مشتری ارتباط مؤثر و خوبی برقرار کند.

۲- در فروش خوب کمیت فروش اهمیت دارد یا کیفیت؟

فروش بالا پول زیاد به همراه می‌آورد، اما ممکن است مقطعی باشد؛ اگر تیم فروش بتواند کیفیت کار خود را با آموزش‌های حرفه‌ای فروش، بالا ببرد، به‌راحتی می‌تواند فروش مداوم و ماندگاری را برای خود داشته باشد.

۳- نرم‌افزار CRM در کسب و کار چیست؟

CRM مدیریت ارتباط با مشتری است. این سیستم ارتباط مشتری با کسب و کار را بهبود می‌بخشد و فرآیند فروش را ساده‌تر می‌کند.