فروش در زمان های چالش برانگیز به اندازه شما پیچیده نیست
فکر
ما قبلاً اینجا بوده‌ایم. روزگار سختی بوده است. ما زنده مانده ایم و درس های ارزشمندی را در این راه آموخته ایم تا از ما افراد بهتر، فروشندگان باهوش تر و رهبران تجاری قوی‌تر. اگر به من شک دارید، با هر کسی که در رکود بزرگ زندگی کرده است، صحبت کنید، یکی از پر دردسرترین دوره های اقتصادی در تاریخ مدرن. شاید زندگی کردن آسان نبود، اما همه چیز تغییر کرد. آنها همیشه انجام می دهند.
مردم نه تنها زنده می مانند بلکه در شرایط سخت اقتصادی نیز پیشرفت می کنند. از این گذشته، جهان هرگز به طور کامل متوقف نشده است. مطمئناً، ممکن است اینجا و آنجا مکث هایی وجود داشته باشد، اما این مکث ها فقط تا زمانی طول می کشد که فردی خلاق باشد و راهی برای خروج از آن پیدا کند—تا قدم بعدی را در مسیر درست بردارد.
بهترین راه برای خلاصه کردن یک استراتژی برای موفقیت در شرایط نامطمئن اقتصادی، ضرب المثلی قدیمی است، “وقتی شرایط سخت می شود، سختی ها هم پیش می روند.” وقتی کسب و کار به طور کلی کند می شود، بسیاری از تاجران می گویند که برای تغییر بازار کار کمی می توانند انجام دهند و فقط باید از آن خارج شوند.
اگر این طرز فکر شماست، اجازه دهید این را از شما بپرسم: اگر همه ما در مورد سیاره خود چنین فکر می کردیم، کجا خواهیم بود؟ میلیون‌ها نفر علاقه‌مندتر و درگیر شده‌اند—و تلاش‌های آنها برای بازیافت، خرید غذاهایی که در محل رشد می کنند و صرفه جویی در استفاده از منابع تجدید ناپذیر تأثیرگذار است . اگر بتوانید در چیزی به بزرگی نجات کره زمین تغییر ایجاد کنید، قطعاً کاری وجود دارد که می توانید در مورد تأثیرات کندی کسب و کار انجام دهید.
اگر اخبار غم انگیز و بد را قبول کنید، در زمان های سخت روزهای سختی خواهید داشت. با این حال، اگر از اخبار فاصله بگیرید و به جای آن بر آنچه که در جهان و صنعت شما مناسب است تمرکز کنید، به زودی با ایده های خلاقانه ای مواجه خواهید شد که چگونه می توانید به کسب و کار خود ادامه دهید. می‌بینید که مشتریان بیشتری جذب شما می‌شوند، زیرا به جای اینکه فقط در آنجا بنشینید و در مورد اقتصاد بگویید، “وای بر من” کاری انجام می‌دهید. مردم می خواهند با افرادی که مثبت، خوش بین و مدبر هستند کار یا تجارت کنند.
در تجارت، فضای اقتصادی همیشه در حال تغییر است. در بیشتر مواقع، تغییراتی که رخ می‌دهد ناشی از عوامل بیرونی است که ما قادر به کنترل آن نیستیم. داشتن فروشندگان آموزش دیده بهتر از رقبای خود راهی مطمئن برای به دست آورید.
چالش بسیاری از شرکت‌ها و فروشندگان این است که آنها تمایل دارند به خود اجازه دهند در زمان‌های خوب ناکارآمد شوند. آنها تمام کارهای بزرگی که امروز انجام می دهند را می بینند و نمی توانند به مراقبت از مشتریان دیروز ادامه دهند یا برای تجارت فردا آماده شوند. آنها نگه داشتن آخرین اخبار صنعت را در اولویت کم قرار می دهند. سپس، زمانی که همه چیز سخت می‌شود، برای آنها سخت می‌شود که پایین بیایند و مؤثرتر شوند. آنها بخشی از مزیت رقابتی خود را از دست داده اند.
وقتی متوجه شدید که در رکود هستید، مهم نیست اقتصاد چه می‌کند، بنشینید و آنچه را که امروز انجام می‌دهید متفاوت از زمانی که در اوج عملکرد خود بودید، تحلیل کنید. فروشندگان خوب، مانند مشاغل خوب، سوابق را نگه می دارند و می دانند چه چیزی و چه زمانی بهترین کار را انجام داده است. آنها فقط تمام نمی شوند و به طور تصادفی چیزهای جدیدی را برای تغییر تجارت امتحان نمی کنند. آنها بر دانش و تخصص خود تکیه می کنند تا به آنها پایه ای محکم برای آزمایش ایده های جدید بدهند.
نکته کلیدی که باید به خاطر بسپارید این است که اگر با روزهای سختی روبرو هستید، به احتمال زیاد بسیاری از مشتریان شما نیز احساس خفگی می کنند. آنها ممکن است در نظر داشته باشند که تغییراتی ایجاد کنند – کاهش میزان تجارتی که با شما انجام می دهند، تغییر به مواد با کیفیت پایین تر یا استفاده از خدمات کمتر. اکنون زمان آن نیست که اجازه دهیم این اتفاق بیفتد. با بهترین حساب‌های شما باید هر هفته در زمان‌های سخت تماس گرفته شود، خواه شامل یک چالش اقتصادی باشد یا چیزی خاص برای صنعت آنها یا شرکت خاص آنها. بگذارید بدانند که شما اهمیت می دهید. با هر تماس به آنها خبرهای مثبت بدهید. به آنها اجازه دهید احساس کنند که شما در کنار آنها هستید و برای شما مهم هستند. پایبندی به آنها در مواقع سخت باعث ایجاد وفاداری می شود. سپس، وقتی که اقتصاد به عقب برگردد، مثل همیشه، چه کسی را به یاد خواهند آورد؟ تو، دوست من.
بهترین کاری که هر کسی می تواند در شرایط اقتصادی کنونی انجام دهد این است که از Energizer Bunny درس بگیرد و به راه خود ادامه دهد. این شاید عمیق ترین توصیه به نظر نرسد، اما چیزی است که در همه زمینه های اقتصاد ما مورد نیاز است. مسلما، ممکن است به آسانی زمانی که همه چیز در حال رونق بود، نباشد، اما تجارت یک تجارت است و فقط زمانی رشد می کند که ما کاری را که برای انجام آن استخدام شده ایم انجام دهیم.
توقف یا وقت گذاشتن برای نگرانی به دلیل اینکه اوضاع به خوبی نیست، برای شما، شرکت یا اقتصاد ما کار چندانی ندارد. وضعیت فعلی خود را بررسی کنید، در نظر بگیرید پاسخ مثبت مناسب باید وجود داشته باشد، برنامه خود را برای انجام آن تنظیم کنید و اقدام کنید.
به اصول اولیه کاری که انجام می‌دادید، زمانی که موج بالا بود و تجارت رونق می‌گرفت، برگردید. قبل از هر چیز، از خود بپرسید که آیا هنوز به محصول خود اعتقاد دارید؟ شما باید کاملاً به محصول یا خدمات خود ایمان داشته باشید، نه اینکه فقط باور داشته باشید که برای شما درآمد ایجاد می کند.
دوم، قبل از اینکه بخواهید آنها را با پیشنهاد خود درگیر کنید، باید در مورد نیازهای فعلی مشتریان خود اطلاعات کافی کسب کنید تا بدانید محصول شما واقعاً برای آنها خوب است.
در حالی که برخی از فروشندگان متوسط به دلیل فعالیت های گذشته خود به شدت رنج می برند، حرفه‌های فروش واقعی کمی متفاوت از این موضوع برخورد می‌کنند. این ممکن است خودخواهانه به نظر برسد، اما بسیاری از مشتریان ما در شرایط سختی که شرایط اقتصادی دارند، تلاش خود را برای آموزش افراد خود اختصاص می دهند. داشتن فروشندگان آموزش دیده بهتر از رقبای شما راهی مطمئن برای به دست آوردن مزیت است، به خصوص اگر فرصت های فروش کمیاب باشد. این مانند داستان قدیمی دو مرد است که برای قطع کردن دو درخت بزرگ رقابت می کنند. یک مرد مانند گردباد به سمت درخت می رود و فقط برای تنفس کوتاه می ایستد. با این حال، مرد دیگر به‌طور پیوسته دور می‌شود و برای تیز کردن تبر خود استراحت‌های طولانی‌تری می‌کشد. می توانید حدس بزنید که داستان چگونه رقم می خورد. مردی که تبر تیزتر دارد برنده است.
این بسیار امکان پذیر است که نه تنها زنده بمانید، بلکه در زمان های سخت نیز شکوفا شوید. و من معتقدم که فروشندگان – پایه و اساس سیستم شرکت آزاد – باید رهبری را بر عهده بگیرند و با انجام آنچه درست است، با کار در جهت بهترین منافع مشتریان خود و با حفظ مهارت های خود، راه را به سوی آینده روشن تر که درست در پیش است ایجاد کنند. .
تام هاپکینز مربی فروش و بنیانگذار تام هاپکینز بین المللی است. او برنامه های صوتی و تصویری تولید کرده و هشت کتاب نوشته است، از جمله کتاب پرفروش How to در هنر فروش مسلط شوید. این مقاله در ژانویه ۲۰۰۹ منتشر شده و به روز شده است. عکس @DimaBerlin/Twenty20
تام هاپکینز، بنیانگذار تام هاپکینز بین المللی، به عنوان یک اسطوره فروش در نظر گرفته می شود که ۱۲ کتاب، از جمله چگونه بر هنر فروش و فروش برای آدمک ها مسلط شویم، نوشته است. هاپکینز همچنین در ارائه آموزش ویدیویی با کیفیت پخش به بازار با سیستم‌های آموزشی فروش ویدیویی که توسط شرکت‌های سراسر جهان استفاده می‌شود، پیشگام بود.
در کنار “موفقیت” ظاهر شوید
