راز پنهان در پشت ایجاد اعتماد با پتانسیل مشتریان
راز پنهان در پشت ایجاد اعتماد با پتانسیل
مشتریان
درک اهمیت ایجاد اعتماد با مشتریان در بازار امروز بسیار مهم است. ما فقط محصولات، خدمات یا شرکت ها را خریداری نمی کنیم. ما از کسانی که به آنها اعتماد داریم خرید می کنیم. در صنایع بسیار رقابتی، عامل تعیین کننده برای مشتریان اغلب خود محصول نیست، بلکه اعتماد آنها به افرادی است که در پشت آن هستند.
به همین دلیل است که ایجاد اعتماد کلید موفقیت در روابط با مشتری است.
اهمیت ایجاد اعتماد با مشتریان
با درک اهمیت اعتماد در تجارت، ضروری است که اقدامات ما به طور مداوم به ایجاد این اعتماد موثرترین راه برای ایجاد اعتماد این است که بیشتر از اهداف فروش خود به مشتری بالقوه اهمیت دهیم. این رویکرد ممکن است غیرمعمول به نظر برسد، به خصوص زمانی که غریزه اغلب تمرکز بر فروش باشد.
با این حال، پذیرفتن این مفهوم بسیار مهم است که یک طرز فکر فروش محور در واقع می تواند برای دستیابی به اهداف فروش مضر باشد.
پی بردن به این حقیقت گامی مهم در جهت جلب اعتماد و گسترش کسب و کار شما است. با تغییر تمرکز از دیدگاه مبادلاتی به دیدگاهی که برای رابطه با مشتری ارزش قائل است، زمینه موفقیت بلندمدت را فراهم میکنیم.
رویکرد سنتی فروش در مقابل رویکرد اعتمادسازی
درک تفاوتهای بین تاکتیکهای فروش سنتی و استراتژیهای اعتمادسازی میتواند برای توسعه روابط پایدار با مشتری بسیار مهم است. این جدول مقایسه تضادهای کلیدی بین این دو رویکرد را نشان می دهد:
معیار | رویکرد سنتی فروش< /th> | رویکرد اعتمادسازی |
---|---|---|
تمرکز | بستن فروش | درک نیازهای مشتری |
ادراک مشتری | فروشنده واقعاً مفید است | |
سبک ارتباط | اغلب یک طرفه | دو طرفه، با گوش دادن فعال |
ارتباط با مشتری | معامله | بلند مدت و رابطه ای |
استراتژی فروش | محصول محور | مشتری محور |
انتظار نتیجه | فروش فوری | |
بازخورد مشتری< /td> | کمتر تاکید شده | به طور فعال به دنبال و ارزش گذاری شده |
<
برای ایجاد اعتماد، تمرکز بر درک مشتری بالقوه ضروری است. هرچه بیشتر در مورد آنها بدانیم – نیازها، چالش ها و اهداف آنها – بهتر می توانیم ارزیابی کنیم که چگونه خدمات یا محصولات ما می توانند کمک واقعی باشند. مشتریان در درجه اول به راهحلهای مشکلاتشان علاقهمند هستند، نه خود محصولات یا خدمات.
آنها به دنبال راههایی برای غلبه بر چالشهای خود هستند و دستیابی به موفقیت. با نشان دادن اینکه چگونه پیشنهادات ما را میتوان با شرایط خاص خود تطبیق داد، به طور قابل توجهی شانس نه تنها فروش، بلکه همچنین ایجاد یک رابطه پایدار را افزایش میدهیم.
این در مورد برقراری ارتباط با مشتری در سطحی است که فراتر از حد باشد. محصول یا خدمات، به آنها نشان دهیم که موفقیت آنها اولویت ماست.
علاوه بر این، مهم است که در دام این تصور که راه حل ما یک راه حل است، نیفتیم. این طرز فکر می تواند یک اشتباه بزرگ در فروش باشد. در حالی که ممکن است فکر کنیم پیشنهاد ما جذابیت جهانی دارد، اغلب اینطور نیست. ارزش ذهنی است و از مشتری به مشتری دیگر متفاوت است.
فقط کسانی هستند که ارزش پیشنهاد ما را درک کرده و به آن اعتماد دارند که احتمالاً با آن تعامل دارند. ایجاد این اعتماد فراتر از محصول یا خدمات است. این شامل نشان دادن درک عمیق از نیازهای مشتری و نشان دادن تعهد به ارائه راهحلهای واقعی است.
این رویکرد نه تنها به فروش کمک میکند، بلکه به ایجاد پایهای برای وفاداری و حمایت مداوم مشتری کمک میکند.
این سه مرحله را در نظر بگیرید تا فردی باشید که مشتری احتمالی شما از او خرید میکند:
- هیچ چیز را فرض نکنید
- کشف نکنید
- واقعا گوش کنید
هیچ چیز را فرض نکنید
درک چشم انداز شما بسیار مهم است، و این با درک این موضوع آغاز می شود که مفروضات اولیه می توانند گمراه کننده باشند. شما نمی توانید مطمئن باشید که چیزی که ارائه می دهید همان چیزی است که آنها نیاز دارند تا زمانی که واقعاً وضعیت آنها را درک نکنید. به طور مشابه، تصمیم گیری در مورد اینکه آیا مشتری بالقوه برای کسب و کار شما مناسب است یا خیر، نیاز به دانش عمیق در مورد آنها دارد.
مشاهدات سطحی کافی نیستند. نگاه کردن فراتر از ظواهر برای درک نیازهای واقعی و سازگاری آنها کلیدی است. این رویکرد از دام کلیشهسازی مبتنی بر ویژگیهای سطحی جلوگیری میکند و منجر به تعاملات معنادارتر و بالقوه مثمر ثمر میشود.
کشف کنید
این مرحله شامل تنظیم مجموعه ای از سوالات دقیق با هدف درک کامل مشتری بالقوه است. هدف این است که بیشتر از مشکل فوری که محصول یا خدمات شما ممکن است حل کند، کاوش کنید. در مورد روشهای عملیاتی، اولویتبندی آنها، بودجه و زمانبندیها، از جمله جنبههای دیگر پرس و جو کنید.
این درک جامع از وضعیت و نیازهای آنها نه تنها به ارائه راهحلهای مناسب کمک میکند، بلکه در ایجاد راهحلهای ظریفتر نیز کمک میکند. و ارتباط همدلانه با آنها این در مورد جمع آوری بینش هایی است که فراتر از ماهیت معاملاتی تجارت و به حوزه مشارکت استراتژیک می رود.
واقعا گوش کنید
فعال، گوش دادن عمدی سنگ بنای اعتمادسازی است. وقتی با دقت و هدفمند گوش میدهید، با فردی که صحبت میکند طنینانداز میشود. این سطح مشارکت به شما امکان میدهد واقعاً ارزیابی کنید که آیا میتوانید کمک معنیداری ارائه دهید و آیا این مشارکتی است که میخواهید دنبال کنید یا خیر.
گوش دادن واقعی پایهای برای پاسخی متفکرانه و مناسب فراهم میکند، و نشان میدهد که برای شما ارزش قائل هستید. گفتگو و رابطه بالقوه این رویکرد فقط در مورد شنیدن کلمات نیست، بلکه برای درک نیازهای اساسی و نگرانی های مشتریان بالقوه شما است.
اجرای این مراحل منجر به پرورش روابط عمیق تر و معنادارتر می شود، جایی که آنها بیشترین سود را دارند. این اعتماد را تقویت می کند، که به نوبه خود بر کسب و کار شما در طول زمان تأثیر مثبت می گذارد. وقتی اعتماد ایجاد شد، افراد یا شرکتهایی که مناسب کسبوکار شما هستند طبیعتاً به سمت شما گرایش پیدا میکنند.
آنها نه تنها تمایل دارند با شما تجارت کنند، بلکه به حامیان برند شما تبدیل میشوند. شما به دیگران این به این دلیل است که در هسته معاملات تجاری موفق یک عنصر انسانی است. مردم ترجیح می دهند از کسانی که به آنها اعتماد دارند خرید کنند و در سطح شخصی با آنها ارتباط برقرار کنند.
عکس از طریق Shutterstock