چگونه مارک لور ضرر ۱۰۰ میلیون دلاری واندر را در یک مسیر چرخاند
به سمت سودآوری
در یک بعد از ظهر پنج شنبه تند در اواخر فوریه، در طی یک ساعت، حداقل چهار یا پنج رهگذر صورت خود را با دست‌هایشان، به‌سبک دوربین‌های دوچشمی، و به شیشه‌های رنگی مکان تازه بازشده Upper West Side تحویل غذا استارتاپ Wonder.
تا آنجا که بنیانگذار و مدیرعامل مارک لور می بیند، همه چیز طبق برنامه پیش می رود – حتی اگر استارتاپ، که از زمان تاسیس ۹۰۰ میلیون دلار جمع آوری کرده است. راه اندازی ۲۰۱۸، تقریباً دو ماه قبل از آن دستخوش تحولاتی شد که بسیاری آن را یک تحول کلی می دانند.
دیدگاه لور برای Wonder این است که با تحویل دادن وعده‌های غذایی با کیفیت عالی به مشتریان در عرض چند دقیقه، تحویل غذا را مختل کند: سیب‌زمینی سرخ کرده خیس نباشد. ، بدون پیتزا سرد، بدون ماکارونی سفتی. این معادله پیچیده ای است که لور با صدها میلیون دلار سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه علوم غذایی و تدارکات آن را حل کرد، او به Inc. در پاییز گفت: غذاهایی که در یک کمیسیون مرکزی تهیه می‌شد، در کامیون‌های مواد غذایی به مشتریان تحویل داده می‌شد و برای اطمینان از پخت و پز در کنار خیابان به مشتریان تحویل داده می‌شد. اوج طراوت لور می گوید که این مفهوم کار کرد. اما این باعث نشد که او تصمیم بگیرد، یک روز در ژانویه، کامیون ها را به طور کلی از تجارت حذف کند – ضرری ۱۰۰ میلیون دلاری. لور انتظار دارد مستقیماً نیمی از این مبلغ را از فروش کامیون‌ها جبران کند، اگرچه نمی‌توانست جدول زمانی این کار را به اشتراک بگذارد.
با لور به تماشاگران در حال عبور واندر، تصمیم خود را در میان سرخ‌کرده‌های گاه به گاه فرانسوی توضیح می‌دهد (دستور پخت با حسن نیت از سرآشپز مشهور مارک مورفی). او می‌گوید: «برای من این همه هزینه‌های غرق شده است. “به عنوان یک کارآفرین، هر روز باید تمام اطلاعاتی را که در اختیار دارید استفاده کنید و بهترین تصمیم را بگیرید.”
این تصمیم در ذهن لور کاملاً غیرمعمول نبود: او می‌گوید که مکان‌های ثابت همیشه قرار بود وجود داشته باشند. یکی از استراتژی‌های واندر برای رشد تجارت غذای “سریع” خود. پس از آزمایش با یک مکان ثابت در نزدیکی وستفیلد، نیوجرسی در نوامبر، لور پتانسیل این مسیر را دید. در طول تعطیلات، او در حالی که شب‌ها در رختخواب دراز کشیده بود، مانند بازی شطرنج، گزینه‌های خود را بازی می‌کرد. لور می‌گوید: «ما دیدیم که مکان ثابت تجربه‌ای با کیفیت بالاتر بود که سریعتر بود، سرمایه کمتری گرفت و سودآورتر بود. “ما در حال استخراج نقره بودیم و طلا زدیم.”
برای کسانی که خارج از دایره کارآفرینان سریالی نیستند، تغییر از تجارت کامیون مواد غذایی به به نظر می رسد یک مدل آجر و ملات یک ۱۸۰ کامل باشد. پس از اینکه لور تصمیم خود را اعلام کرد در لینکدین در ژانویه، سرفصل‌ها محور استارت‌آپ را منتشر کردند – کلمه‌ای که بنیانگذار برای توصیف این تغییر از آن استفاده نمی‌کند. او می‌گوید: «این همان دیدگاهی است که ما برای تجربه غذاخوری در خانه داشتیم.
لور نیز سریعاً به آن اشاره می‌کند. این که مدل جدید او آشپزخانه ارواح نیست، عبارت دیگری که اغلب در اشاره به استارتاپ استفاده می‌شود: مکان Wonder’s Upper West Side برای دریافت، تحویل و غذاخوری باز است (با شش صندلی در فضای کوچک)، برخلاف آشپزخانه‌های ارواح، که فقط به عنوان تحویل کار می کنند. و یکپارچه‌سازی عمودی کسب‌وکار – روشی که با تهیه غذا در کمیساریای مرکزی بزرگ خود کار می‌کند و کارمندان W-2 را برای تحویل غذا استخدام می‌کند – همچنین یک نقطه کلیدی تمایز است. ناگفته نماند، مشتریان معمولاً نمی‌توانند از آشپزخانه‌های ارواح «از برندهای مختلف خرید کنند»، که لور آن را یکی از بزرگ‌ترین ارزش‌های واندر می‌داند.
با یک مکان ثابت به جای یک کامیون غذا، تحویل هنوز سریع است (به طور متوسط کمتر از ۳۰ دقیقه از سفارش تا تحویل). اما اکنون، کارایی کار بهتری وجود دارد. یک کامیون غذا به دو نفر نیاز داشت که یک نفر رانندگی می کرد و دیگری فقط از دو رستوران مختلف غذا می پخت. در همین حال، یک مکان فیزیکی به مساحت ۳۰۰۰ فوت مربع، می تواند ۳۰ رستوران را در خود جای دهد – که تنها به گسترش کسب و کار کمک می کند. ما می‌توانیم رستوران‌های بیشتری را در آنجا بخریم تا تقاضای سفارش بیشتری داشته باشیم، سپس شعاع تحویل را کاهش دهیم تا غذای باکیفیت‌تر و گرم‌تر دریافت کنید.» سپس یک شگفت‌انگیز جدید باز می‌کنید تا به مردم خارج از آن شعاع خدمات ارائه کنید. و یکی دیگر. و یکی دیگر. اگر لور بتواند چشم انداز خود را برآورده کند، هزاران عجایب در سراسر کشور وجود خواهد داشت. اما، او می‌گوید که اول، تا پایان سال جاری ۱۰ دستگاه را در شهر نیویورک و نیوجرسی افتتاح خواهد کرد.
پیش از او او می‌توانست آن برنامه‌ها را اعلام کند، او مجبور بود این خبر را به تیمش – و سرمایه‌گذارانش – بدهد، که این تغییر در حال انجام است، فقط چند ماه پس از آن که او در اکتبر به‌عنوان مدیرعامل شرکت کرد. او می‌گوید: “معنای اولیه انسانی مانند این است که “صبر کن، نمی‌توانی این کار را انجام دهی. اگر کامیون‌ها را متوقف کنی، درآمدت بسیار پایین می‌آید. چگونه می‌خواهی پول جمع آوری کنی؟” “مردم در آن زمان فکر می کردند من دیوانه هستم، اما من فکر می کردم، زمانی که از این مشکل عبور کنیم و همه را آموزش دهیم، فکر می کنم مردم آنچه را که من می بینم می بینند. این آینده است.”
این یک چیز خوب است که Lore سابقه انجام نوسانات بزرگ و فرود در اوج را دارد. مارک و تعداد کمی از بنیانگذاران دیگر که ملاقات کرده ام، توانایی دیدن آینده و فروش رویای خود را در ارتفاع ۲۰۰۰۰ فوتی دارند، اما سپس می توانند پایین بیایند و سطح اساسی نحوه عملکرد هر عنصر کسب و کار را درک کنند. اسکات فرند، یکی از شرکای Bain Capital Ventures که قبلاً در Lore’s Jet.com سرمایه گذاری کرده بود، می گوید. اینطور نیست که او بگوید، “من می خواهم سرمایه زیادی جمع آوری کنم زیرا می توانم.” جاه طلبی او با جت، و اکنون حتی بیشتر از آن با واندر، به گونه ای است که به سرمایه بسیار زیادی نیاز دارد.”
اکثر استارت آپ ها ضرر ۱۰۰ میلیون دلاری را یک مورد بی اهمیت در نظر نمی گیرند. اما در حالی که لور این ضرر را نادیده نمی گیرد، به نظر می رسد که او آن را هزینه انجام تجارت می داند. او می گوید: «این مسیر بهتری به جلو است. “پس آن را روی چانه بگیرید.”
اما آیا دنیایی وجود دارد که لور می توانست بفهمد که کسب و کار او بدون از دست دادن با یک مدل آجر و ملات مناسب تر است. این چند میلیون دلار؟ فرند می‌گوید برای اثبات مفهوم واندر، انجام تحقیق و توسعه برای اینکه بفهمیم یک کمیساریای مرکزی، علوم غذایی و کامیون‌ها چگونه کار می‌کنند، مهم بود. آنها باید یاد می‌گرفتند که چه تراکم جغرافیایی برای موفقیت لازم است، و اگر کسب‌وکار در جوامع با درآمد بالاتر در مقایسه با جوامع با درآمد متوسط‌تر، عملکرد بهتری داشت، بیشتر روستایی در مقابل شهری بیشتر بود. او می‌گوید: «تکه‌های زیادی از پازل وجود داشت که فکر نمی‌کنم در مقیاس کوچک به درستی آزمایش شوند. “من مطمئن هستم که می‌توانیم به گذشته نگاه کنیم و بگوییم که چیزهایی وجود دارد که آرزو می‌کردیم انجام نمی‌دادیم، اما این میزان سرمایه مورد نیاز ما را تغییر نمی‌داد.”
Lore می‌گوید که چرخش بدون محور Wonder، شرکت را قابل سرمایه‌گذاری‌تر کرده است، زیرا به کسب و کار اجازه می‌دهد سریعتر گسترش یابد. دوست موافق است. اگرچه لور وقتی تخمین می‌زند که شرکت به سوددهی برسد، از اشتراک‌گذاری خودداری کرد، اما می‌گوید که هر مکان ثابت Wonder در کمتر از ۱۲ ماه سودآور می‌شود.
این یک جذابیت بزرگ برای شرکای سرآشپزهای مشهور Wonder است، مخصوصاً از آنجایی که صنعت رستوران‌داری به خاطر حاشیه‌های سود ناچیز معروف است ( طبق انجمن ملی رستوران ها). سرآشپز مارک مورفی، یکی از اولین سرآشپزهایی که با Wonder امضا کرد، می‌گوید: «از همان ابتدا، دقت تکنیک‌هایی را که آنها استفاده می‌کردند دیدم، و این باعث شد که دیدم را در دستان آنها بگذارم. با شناخت مارک لور و شهرت او، باید به چنین کارآفرینی نگاه کنید و بگویید، “خوب، بیایید این اتفاق را تماشا کنیم.” من خودم و دیگر سرآشپزهای درگیر در حال ریشه‌یابی او هستیم، زیرا می‌خواهیم این کار نیز مؤثر باشد.»
اگر مکان‌های ثابت بهترین راه برای رساندن غذای او به مردم سراسر کشور است، مورفی با آن موافق است — و هیجان او برای پتانسیل رشد شرکت قابل لمس است. او می‌گوید: «وقتی این کار شروع شد، می‌خواهم بتوانم دستور العمل‌ها را به صورت فصلی تغییر دهم و واقعاً آن را مانند یک رستوران کنم. “بگذارید بگوییم ما یک مکان در دالاس و یک مکان در بوستون داریم – خوب، ممکن است منوها یکسان به نظر نرسند زیرا مواد اولیه محلی هستند. من فکر می کنم [واندر] این توانایی را دارد که زیرک باشد و به آن برسد. نقطه.”
اما هنوز زود است، و Lore جمع آوری کمک های مالی بیشتری برای انجام دارد. این شرکت تا سه ماهه آخر سال ۲۰۲۴ دارای پول نقد است و قصد دارد ۲۰۰ میلیون دلار دیگر در پایان سال جاری یا اوایل سال ۲۰۲۴ جمع آوری کند. این باعث می شود شرکت به سه ماهه اول سال ۲۰۲۵ برسد، تا آن زمان Lore انتظار دارد همه سرمایه های Wonder را داشته باشد. مکان های ثابت در سال ۲۰۲۳ افتتاح شدند تا سودآور شوند – که پس از آن این امکان را برای شرکت فراهم می کند تا یک دور “بزرگ” برای “پاپ کردن این چیزها در سراسر جهان” انجام دهد. لور می‌گوید و پیدا کردن فضا برای آنها نیز مشکلی نخواهد بود: “این مکان‌های ۳۰۰۰ فوت مربعی راحت‌تر از پارکینگ‌های کامیون‌ها یافت می‌شوند.”
این بدان معنا نیست که Lore یک روز صبح از خواب بیدار نمی شود و در مسیر جدیدی قرار نمی گیرد که معتقد است شرکت را حتی سریعتر به سودآوری می رساند. مطمئناً این کارآفرین گرفتار بلاتکلیفی نیست – او به سرعت تصمیم گرفت که قیمت‌های منوی انتخابی در محل Wonder’s Upper West Side را پایین بیاورد، پس از اینکه مشتریان اولیه شکایت کردند که قیمت آنها خیلی بالاست. اما پس از ماه ها سازماندهی مجدد و استراتژی، لور متقاعد شده است که واندر در مسیر درستی حرکت می کند. او می گوید: ما طلا پیدا کردیم. “ما باید دنبالش برویم.”
رهبری
