تماس سرد چیست؟ یک راهنمای کامل
تماس سرد همچنان ابزار ارزشمندی برای کسب و کارهای کوچک است و راهی مستقیم و شخصی برای دستیابی به مشتریان بالقوه ارائه می دهد. علیرغم ظهور دیجیتال مارکتینگ، لمس انسان از یک تماس تلفنی می‌تواند به طور موثر روابط را ایجاد کند و منجر به تولید شود.
برای کسب‌وکارهای کوچک، تماس سرد می‌تواند یک راه حل باشد. روشی مقرون به صرفه برای گسترش پایگاه مشتری، معرفی محصولات یا خدمات جدید و جمع آوری بازخورد بازار. وقتی با تحقیق و استراتژی روشن اجرا شود، می‌تواند درهایی را به روی فرصت‌ها و رشد جدید باز کند.
Cold Calling چیست؟
تماس سرد از تماس های تلفنی ناخواسته با مشتریان بالقوه استفاده می کند. این با تماس گرم متفاوت است، که شامل تماس با مشتریان با تعاملات قبلی و علاقه به خدمات یا محصول است. این افراد برای خبرنامه‌ها ثبت‌نام کرده‌اند یا محتوایی را از وب‌سایت شرکت دانلود کرده‌اند.
تماس سرد، آگاهی از برند را افزایش می‌دهد و به عنوان تحقیقات بازار عمل می‌کند و بینش‌هایی درباره روندهای بازار، ترجیحات مشتریان و نیازها ارائه می‌دهد. از تماس سرد و سایر تکنیک‌های فروش و بازاریابی در رویکرد چند کانالی شامل بازاریابی محتوا و ایمیل استفاده کنید.
| تعریف | تماس سرد یک تکنیک فروش است که شامل تماس های ناخواسته به مشتریان بالقوه. | رویکرد بدون تماس قبلی. | ارتباطات جدید با مشتری را آغاز می کند. | |
|---|---|---|---|---|
| هدف< /td> | برای معرفی محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه و سنجش علاقه. | ارزش پیشنهادی را به وضوح ارائه دهید. | ||
| آماده سازی | قبل از برقراری تماس، تحقیق و برنامه ریزی کنید. | اطلاعاتی در مورد مشتریان بالقوه و نیازهای آنها جمع آوری کنید. | ||
| اسکریپت< /td> | ایجاد یک دستورالعمل برای مکالمه. | یک اسکریپت انعطاف پذیر برای هدایت تماس ایجاد کنید. | ثبات را تضمین می کند و نکات کلیدی را پوشش می دهد. | |
| ایجاد ارتباط | ایجاد ارتباط با مشتری احتمالی. | از روش های گوش دادن فعال و شخصی سازی شده استفاده کنید. | پذیرش مشتری بالقوه را افزایش می دهد. | |
| مدیریت با اعتراضات | ||||
| رسیدگی به نگرانی ها یا سوالات مشتریان بالقوه. | پاسخ ها را برای اعتراضات رایج آماده کنید. | شانس تبدیل مشتریان بالقوه را بهبود می بخشد. | ||
| تکنیک های بسته شدن | از تکنیک های بسته فرضی یا جایگزین استفاده کنید. | با هدف ایمن کردن یک جلسه فروش یا پیگیری است. | ||
| پیگیری | مراحل انجام شده پس از تماس اولیه. | ایمیل ارسال کنید یا جلسات را طبق توافق برنامه‌ریزی کنید. | روابط با مشتری و پتانسیل فروش را تقویت می کند. | |
| تطابق با مقررات | رعایت از استانداردهای قانونی در تماس سرد. | در مورد قوانین و مقررات بازاریابی تلفنی به روز باشید.< /td> | جلوگیری از مسائل حقوقی و حفظ شهرت. | |
| معیارها و تجزیه و تحلیل | ارزیابی موفقیت تلاش‌های تماس سرد. | پیگیری نتایج تماس، نرخ تبدیل، و بازخورد مشتری. | بهینه سازی استراتژی و اندازه گیری بازگشت سرمایه را راهنمایی می کند. |
تکامل تماس سرد< /h3>
این تکنیک فروش تکامل یافته و با رفتارها و فناوری های مختلف مصرف کننده سازگار شده است.
- در دوره پس از در دوران جنگ جهانی دوم، بازاریابی تلفنی به یک روش فروش تبدیل شد، و تماس سرد رایج شد.
- کانال‌های جدیدی برای دسترسی به فروش با ایمیل، تلفن‌های همراه و اینترنت ایجاد شد.
- تماس سرد ایجاد شد. اخیراً خود را با تکنیک های دیجیتال مارکتینگ ادغام کرده است و امکان تغییر از تماس سرد را فراهم می کند. استراتژی جدیدتر با ابزارهایی مانند نرم‌افزار CRM، سیستم‌های شماره‌گیری خودکار، و تجزیه و تحلیل پیش‌بینی‌کننده شخصی‌تر شده است.
تماس سرد چگونه کار می کند؟
چندین مرحله برای برقراری تماس سرد وجود دارد.
آماده سازی
ساخت یک اسکریپت بخشی جدایی ناپذیر است آماده شدن برای یک تماس تلفنی شخصی سازی هر طرح ضروری است، و شما می توانید اطلاعات را با استفاده از لینکدین یا وب سایت شرکت جمع آوری کنید. تحقیق قبل از تماس ضروری است.
هدف‌یابی
برای نام بردن چند معیار، از طریق عنوان شغل، موقعیت جغرافیایی، اندازه شرکت و صنعت، افراد بالقوه را مورد هدف قرار دهید. امتیازدهی سرنخ روشی مؤثر است که آنها را در برابر مقیاسی که ارزش درک شده را نشان می دهد رتبه بندی می کند.
جریان کاری
فرآیند با یک تماس سرد اولیه و یک سری پیگیری‌ها شروع می‌شود. می‌توانید ایمیل‌های بعدی را با داده‌ها و اطلاعات بیشتر ارسال کنید و یک دمو یا بحث را برنامه‌ریزی کنید.
همیشه ایده خوبی است که هر تماسی را با آن پایان دهید. یک گام بعدی واضح تا مشتریان بالقوه بفهمند چه چیزی در راه است. این می تواند شامل ارسال اطلاعات بیشتر یا برنامه ریزی پیگیری با تیم های فروش شما باشد.
آماده شدن برای تماس سرد
تماس‌های سرد موفق شامل تحقیقاتی می‌شود که می‌تواند مخاطبان هدف را کشف کند و اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهد تا بتوانید فروش جذابی ایجاد کنید.
آگاه ماندن در مورد هر گونه چالش و روند در صنعت مشتری بالقوه برای درک آنها ضروری است. به گزارش ها و اخبار صنعت نگاه کنید. بیانیه‌های مطبوعاتی و وب‌سایت‌های شرکت را تجزیه و تحلیل کنید.
پیشنهاد سفارشی بر اساس تحقیقات شما است. فرصت‌های خاص و چالش‌هایی را که بازار هدف با آن مواجه است را محدود می‌کند که محصول و خدمات شما می‌تواند به آنها رسیدگی کند.
شناسایی و هدف‌یابی مشتریان بالقوه
شناسایی و هدف قرار دادن بالقوه هایی که به احتمال زیاد دنبال می شوند ضروری است. یک نماینده فروش می تواند از پروفایل های مشتری که شامل صنعت، عنوان شغلی، موقعیت مکانی، جنسیت و سن است استفاده کند. به همین ترتیب، آنها می‌توانند از تاریخچه خرید و الگوهای استفاده از محصول استفاده کنند.
برای تراکنش‌های تجاری B2B، نمایندگان فروش می‌توانند روی تصمیم‌گیرندگان، اندازه شرکت، و بخش، برای نام بردن چند معیار.
آنها می توانند از طریق CRM از داده های تعاملات فروش گذشته استفاده کنند. نمایندگان فروش همچنین می‌توانند از تحقیقات بازار، گزارش‌های صنعت، و ارائه‌دهندگان داده شخص ثالث استفاده کنند.
تکنیک ها و استراتژی های تماس سرد
در اینجا فهرستی از تکنیک ها و استراتژی هایی است که نیازهای مشتریان احتمالی را برطرف می کند. اینها نکات موثری هستند.
ایجاد رابطه و اعتماد
ایجاد ارتباط تحقیق در مورد مشتری بالقوه با صرف چند دقیقه در مورد آنها یا شرکت آنها. می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی، بیانیه‌های مطبوعاتی اخیر یا وب‌سایت شرکت استفاده کنید.
این به شما امکان می‌دهد با یک خط باز شخصی‌سازی شده شروع کنید که به شما نشان می‌دهد. تحقیقاتی انجام داده ام برای مثال، می‌توانید به این نکته اشاره کنید که در لینکدین متوجه شده‌اید که یک شرکت در راه‌حل‌های انرژی سبز بزرگ است. >شما باید با دقت گوش دهید تا قلب هر رد را درک کنید. پس از آن، می توانید با همدلی پاسخ دهید. برای مثال، « من می‌دانم که محدودیت‌های بودجه می‌تواند باعث شود که بخواهید به این پیشنهاد فکر کنید» یک راه عالی برای نشان دادن این است که به آن گوش می‌دهید. علاوه بر این، تسلط بر نحوه رسیدگی به اعتراضات در تماس های فروش برای تبدیل رد شدن‌های احتمالی به فرصت بسیار مهم است.
یکی از راه‌های خوب برای غلبه بر هر اعتراضی، ارائه یک محصول یا خدمات با دیدگاهی متفاوت است. با استفاده از روندهای صنعت و نقاط داده ایده این است که مسائل مشتریان بالقوه را تأیید کنید و دیدگاه‌ها و بینش‌های جدیدی از تیم فروش خود در اختیار آنها قرار دهید.
اسکریپت های تماس سرد
در اینجا چند نمونه از اسکریپت‌هایی وجود دارد که می‌توانند سفارشی شوند. برای فهرستی جامع از اسکریپت‌های مؤثر، اسکریپت‌های تماس سرد را کاوش کنید..
برای شرکت‌های نرم‌افزاری که به مشاغل خرده‌فروشی به منظور بهبود مدیریت موجودی می‌فروشند:
“ سلام. ما متوجه شده ایم که خرده فروشی شما حضور آنلاین و اینترنتی خود را افزایش داده است. آیا می‌توانیم چند دقیقه وقت داشته باشیم تا در مورد اینکه چگونه محصول ما می‌تواند مدیریت موجودی و خدمات مشتری شما را کارآمدتر و کارآمدتر کند بحث کنیم؟»
در این مرحله، تماس سرد می تواند به این نکته اشاره کند که این محصول می تواند اختلافات موجودی را کاهش دهد و فروش آجر و ملات و فروش آنلاین را یکپارچه کند.
برای یک راه حل منابع انسانی در یک کسب و کار کوچک. :
«صبح بخیر. مدیریت وظایف منابع انسانی به عنوان یک صاحب کسب و کار کوچک می تواند چالش برانگیز باشد. محصول ما به طور خاص برای عمودی شما طراحی شده است و دارای ویژگی‌هایی مانند ورود آسان کارکنان و حقوق و دستمزد خودکار است.”
این اسکریپت تماس سرد همچنین می‌تواند از شما بپرسد که آیا شما می تواند یک نسخه نمایشی کوتاه را برای کمک به کاهش حجم کار HR برنامه ریزی کند.
نکات نوشتن اسکریپت تماس سرد
اسکریپت های موثر دارای عناصر زیر هستند.
ساختار
شما باید با یک تبریک شخصی شروع کنید قبل از اینکه خودتان را معرفی کنید پس از آن، می توانید یک پیشنهاد ارزش اضافه کنید که به نقاط درد می پردازد. مطمئن شوید که تمام این تماس‌ها را با یک فراخوان واضح پایان دهید.
زبان
زبان جذاب موثرترین است و باید محترمانه و مختصر باشد.
نکات کلیدی دیگر< /p>
مطمئن شوید که مشخص کرده اید که محصول یا خدمات شما چگونه به نفع مشتری است و گام بعدی را پیشنهاد دهید، مانند یک جلسه.
نکات تماس سرد برای موفقیت
در زیر برخی از بهترین روش‌های موفق آورده شده است.
تقویت مهارت های ارتباطی
مهارت های ارتباطی ضروری است. می‌توانید با جمع‌بندی نکات به مشتری نشان دهید که در حال گوش دادن هستید. این نشان می دهد که ورودی آنها ارزشمند است. همچنین می‌توانید از داستان سرایی استفاده کنید تا نکات خود را به یاد ماندنی‌تر کنید.
به‌عنوان مثال، می‌توانید از داستانی از مشتری با پس‌زمینه مشابه استفاده کنید. با چالش‌های مشابه روبرو می‌شوند تا مشتری بتواند خود را در روایت شما ببیند. ترکیب تکنیک‌های مؤثر آموزش فروش می‌تواند این مهارت‌ها را بیشتر بهبود بخشد. .
آمار و تحقیقات در مورد تماس سرد
HubSpot گزارش می‌دهد که ۸۲ درصد از خریداران پس از یک سری جلسات مختلف، جلسات را می‌پذیرند. مخاطبینی که با یک تماس سرد شروع می شوند. (HubSpot (2021). “Sales Prospect Statistics.”)
LinkedIn گزارش می دهد که ۷۶٪ از افرادی که آماده خرید هستند یک مکالمه در رسانه های اجتماعی دارند. (LinkedIn (2020). “گزارش وضعیت فروش.”)
مشکلات تماس های سرد
تماس گیرندگان سرد با مشکلات و چالش های رایج روبرو هستند. از جمله ترس از طرد شدن و اضطراب در مورد احتمال اخراج شدن. برخی از ناامیدی‌های رایج عبارتند از نرخ پایین دریافت و پاسخ‌دهی و دربان‌هایی مانند دستیاران شخصی و پذیرفته‌شدگان که به موانع تبدیل می‌شوند.
غلبه بر اضطراب تماس سرد
ایجاد اعتماد به نفس قبل از شروع تماس های سرد زمانی بهتر می شود که:
- اهداف کوچک روزانه یا هفتگی برای ایجاد شتاب تعیین کنید.
- از مربیانی که توصیه می‌کنند مشاوره دریافت کنید. می تواند راهنمایی و بازخورد ارائه دهد.
- برای جلوگیری از فرسودگی، استراحت کنید.
به هر رد به عنوان یک ابزار یادگیری نگاه کنید.
چرا تماس سرد می تواند در کسب و کار کوچک شما مناسب باشد
تماس های سرد یک تکنیک فروش ضروری است. آنها یک روش فعال و مستقیم برای ایجاد فرصت ها و سرنخ های جدید هستند. لمس شخصی به ایجاد روابط طولانی مدت و درک نیازهای بازار هدف کمک می کند. درک شخصیت خریدار شما در این امر بسیار مهم است. این فرآیند به انطباق رویکرد شما با نیازها و ویژگی های خاص مشتریان بالقوه شما کمک می کند.
آماده سازی، تحقیق و شخصی سازی خود ضروری است. رویکرد. این تکنیک همچنین شامل برخورد با طرد شدن به عنوان یک فرصت یادگیری و ایجاد اعتماد به نفس از طریق تقویت مثبت، تمرین و آمادگی است.
به‌علاوه، از ابزارهایی مانند نرم افزار ایمیل سرد می تواند با دستیابی به مشتریان بالقوه از طریق کانال های متعدد، تلاش های شما را تکمیل کند.
به طور خلاصه، تماس سرد یک استراتژی حیاتی در فروش باقی می ماند، به خصوص زمانی که با ابزارها و تکنیک های مدرن ترکیب شود. . این در مورد درک مشتری، شخصی سازی رویکرد و سازگاری مداوم با بازار در حال تحول است. برای کسانی که به دنبال برتری در این زمینه هستند، یک فروش دقیق شرح شغل نماینده می‌تواند اطلاعات بیشتری در مورد مهارت‌ها و استراتژی‌های مورد نیاز برای تماس سرد موفق ارائه دهد.
سؤالات متداول: تماس سرد
در اینجا چند پاسخ به سوالات متداول وجود دارد.
چیست. عناصر کلیدی یک تماس سرد موفق؟
شخصی‌سازی تماس برای نشان دادن اینکه تکالیف خود را انجام داده‌اید و به وضوح بیان ارزش پیشنهادی خود باید مورد توجه قرار گیرد.
چگونه می توان موفقیت تماس های سرد را اندازه گیری کرد؟
<. شاخص‌های کلیدی عملکرد شامل تعداد قرار ملاقات‌ها، نرخ تبدیل و فروش ایجاد شده است. تماس های سرد؟
عدم آمادگی و تسلط بر مکالمه بدون گوش دادن بدترین اشتباهات است.
چگونه تماس سرد با افزایش ارتباطات دیجیتال تغییر کرده است؟
فن‌آوری‌های دیجیتال به تماس سرد اجازه داده‌اند تا از بینش رسانه‌های اجتماعی و داده‌های آنلاین برای ایجاد یک رابطه قوی‌تر استفاده کند.
تصویر: Envato Elements< /p>
کسب و کار
