استفاده از “اقتدار عالی” به عنوان یک تاکتیک مذاکره

هر بار که می نویسم درباره مذاکره، تمایل زیادی به جلب توجه دارم. این منطقی است زیرا همه ما تقریباً در هر جنبه از زندگی خود با نوعی مذاکره سر و کار داریم. این به ویژه در تجارت صادق است، جایی که تصمیمات زیادی باید بین دو طرف اتخاذ شود به دنبال منافع خود هستند.

به نظر می رسد وجود دارد تکنیکی که می‌توانید تقریباً در هر مذاکرهاستفاده کنید. که می تواند به شما یک مزیت بدهد. اما، اگر از آن استفاده می‌کنید، باید بسیار محتاط باشید، زیرا خط باریکی بین معامله صادقانه و غیرصادقانه طی می‌کند.

ممکن است وسوسه ای برای نزدیک شدن به یک مذاکره تجاری با هدف “برنده شدن” وجود داشته باشد — تا مطمئن شوید که در صدر قرار بگیرید یا امتیاز کسب کنید لبه. و تکنیکی وجود دارد که بسیاری از افراد زمانی که می خواهند به این برتری دست یابند به آن روی می آورند. به آن “اقتدار عالی” می گویند. زمانی است که بعد از اینکه فردی که در حال مذاکره با او هستید فکر می کند که شما توافق کرده اید، فردی بالاتر از خود را که صلاحیت تصمیم گیری در مورد معامله را دارد، دعوت می کنید. این می تواند بسیار موثر باشد، اما همچنین در کل مکالمه سرد می شود.

این اتفاق برای هرکسی که ماشینی را در اینجا خریده است، رخ داده است. یک نمایندگی وارد می‌شوید و فروشنده‌ای که به سؤالات شما پاسخ می‌دهد و به شما کمک می‌کند اتومبیل‌هایی را که ممکن است به آن‌ها علاقه‌مند باشید، بی‌درنگ از شما استقبال می‌کند. در برخی مواقع، تصمیم می‌گیرید که می‌خواهید ماشین را بخرید، بنابراین پشت میز فروشنده می‌نشینید تا چکش بزنید. قیمت. شاید پس از اندکی عقب و جلو، فکر می کنید که موافقت کرده اید. اما پس از آن چه اتفاقی می افتد؟ فروشنده می گوید که آنها باید قبل از توافق بر سر آن قیمت با مدیر خود صحبت کنند.

می دانید بعداً چه اتفاقی می افتد. فروشنده دور از چشمانش می رود تا رئیس خود را پیدا کند. شاید هر دوی آنها با یک فنجان قهوه در مورد بازی بزرگ دیشب صحبت کنند – قبل از اینکه فروشنده سرشان را تکان دهد. “متأسفم، رئیس من می گوید ما نمی توانیم آن قیمت را انجام دهیم. اما ما می توانیم به جای آن این کار را انجام دهیم.” به ناچار، آن قیمت بالاتر از قیمتی است که قبلاً با آن موافقت کرده بودید. خسته کننده است، درست است؟ اما چه کاری می توانید انجام دهید؟ اگر ماشین را می خواهید، باید با پرداخت قیمت جدید موافقت کنید.

مثال نمایندگی خودرو ما نشان می دهد که استفاده از “بالاترین” اقتدار” در یک مذاکره موثر است — اما مطمئناً اعتماد ایجاد نمی کند یا روابط طولانی مدت. اما همچنان شاهد استفاده از این تاکتیک در دنیای تجارت هستیم. کسی وارد مذاکره می شود، به توافق می رسد، اما بعد می گوید که باید قبل از امضای قرارداد با مدیر یا کمیته خود صحبت کند.

خطرناک است زیرا ممکن است مشتری یا شریک بالقوه شما احساس کند که از آن سوء استفاده شده است که دیگر هرگز نخواهند از شما خرید کنند. دلیلش این است که افرادی که در پایان این تاکتیک قرار دارند ممکن است احساس کنند که این معامله با نیت بد یا حتی با عدم صداقت مذاکره شده است.

چگونه با این تکنیک مقابله می کنید؟

هر زمان که وارد مذاکره می‌شوید، بسیار مهم است که قوانین اصلی را با پرسیدن از شخصی که با او کار می‌کنید، قدرت تصمیم‌گیری دارد یا نه، تنظیم کنید. چیزی شبیه این بپرسید: “اگر امروز موافق باشیم، آیا می‌توانی با امضای قرارداد موافقت کنی؟”

اگر فرد پاسخ منفی دهد، فقط مجاز به مذاکره هستند، اما آنها نمی توانند به تنهایی با معامله موافقت کنند، سپس زمان آن است که دکمه مکث را فشار دهید. این اتلاف وقت شماست. اجازه دهید طرف مقابل بداند که شما علاقه ای به مذاکره بیشتر ندارید تا زمانی که افرادی که می توانند به این معامله بله بگویند، درگیر شوند. اگر آنها تمایلی به انجام این کار ندارند، پس می‌دانید که زمان آن فرا رسیده است که به طور کامل کنار بکشید. آنها علاقه ای به مذاکره با حسن نیت ندارند.

وقتی کسی از آوردن تصمیم گیرنده به مذاکره امتناع می ورزد، می توانید روی یک چیز حساب کنید: آن شخص دیگر در معامله خواهان یک لقمه اضافی است. من از روی تجربه صحبت می کنم. چندین بار بود که این وضعیت برای من در طول زندگی حرفه‌ای من آشکار شد، زمانی که شخصی که با او مذاکره می‌کردم حرف آخر را در مورد یک معامله نمی‌گفت. هر زمان که این اتفاق می‌افتاد، تاکتیک من در پاسخ این بود که از چیزی عقب نشینی کنم – تا در جریان مذاکره هرچه می‌توانم ارائه ندهم – زیرا می‌دانستم هر زمان که مقام عالی وارد صحنه می‌شود، آنها چیز اضافی می‌خواهند و من آماده ارائه آن بودم. /p>

بنابراین، هر زمان که می‌خواهید وارد مذاکره شوید، در همان ابتدا مشخص کنید که با چه کسی مذاکره می‌کنید. آیا این شخص قدرت تصمیم گیری برای انجام معامله را دارد یا نه؟ اگر نمی توانند، از هر کسی که آن شخص درگیر است، بخواهید. اگر آنها امتناع کردند، در نظر بگیرید که در طول مذاکره از آنجا دور شوید یا چیزی را متوقف کنید. زیرا، در نهایت، مقام عالی یک مقدار اضافی می خواهد.