همه چیز درباره بازاریابی و اصول آن
همه چیز درباره بازاریابی و اصول آن
شما هم بارها این واژه را شنیدهاید اما همچنان کنجکاوید که بازاریابی چیست؟ بازاریابی فرآیندی است که در آن عموم مردم در مورد محصولات و خدمات سازمان آموزش دیده و آنها را عرضه میکنند. تلاشهای یک تیم بازاریابی در تحقیقات بازار و گرایشهای مصرفکننده، استراتژی پشت سایر جنبههای کسبوکار را هدایت میکند و به شرکتها کمک میکند تا به طور مداوم نیازهای مصرفکنندگان را برآورده کنند.
جالب است بدانید بازاریابی اصول مخصوص به خود را دارد و در صورتی که به درستی اجرا شود، میتواند نتیجهبخش باشد. همانند سایر شغلها، اگر طبق اصول پیش ترود، امکان دارد نتیجه ندهد و بازاریابان موفق نشوند. با مجله دکتر ویز همراه باشید تا موضوع بازاریابی چیست به زبان ساده را به شکل کامل مورد بررسی قرار دهیم.
بازاریابی چیست؟
فرآیند بازاریابی چیست؟ این سوالی است که افراد همیشه میپرسند. بازاریابی مهمترین جنبه یک کسبوکار است. اگر مشتریان هرگز نام آن را نشنیده باشند و چیزی در مورد آن ندانند، فروش محصولی که زندگی را تغییر میدهد چه فایدهای دارد؟ اینجاست که بازاریابان توانمند به کار میآیند.
بازاریابان به شرکتها کمک میکنند تا گرایشهای مصرفکننده و صنعت را شناسایی کنند، کمپینها را تدوین کنند و با نشان دادن اینکه چگونه محصولاتشان بر دیگران میدرخشند، مخاطبان را مجذوب خود کنند.
CRM چیست؟ CRM در حقیقت مدیریت ارتباط با مشتریان است. باید بدانید که آگاهی از انواع بازاریابی در ادامه مسیر به شما کمک خواهد کرد. اما بیاید ببینیم که مارکتینگ چیست؟ به بیان ساده، بازاریابی فعالیتی است که مردم را نسبت به یک برند و محصولات آن آگاه و به آن علاقهمند میکند، اغلب از طریق تبلیغ پیشنهادات آن، به طوری که مشتریان آنها را ارزشمند یا مطلوب تلقی کنند.
چه از آن آگاه باشیم چه نباشیم، بازاریابی در اطراف ما وجود دارد. بیلبوردهای بزرگراه، تبلیغات در تلویزیون، تبلیغات در مجلات، پستهای برند در رسانههای اجتماعی و محتوای بهینهشده در یک وبسایت، همگی نمونههای روزمره بازاریابی هستند.
یکی از مشهورترین مثالهای بازاریابی شعار نایک “فقط انجامش بده” است. ثابت شده است که جفت کردن «Just Do It» با سخنگویان ورزشکار در سطح جهانی یکی از مؤثرترین کمپینهای بازاریابی در ۳۰ سال گذشته بوده است. این عبارت با ورزشکاران رقابتی طنینانداز میشود و این حس را تقویت میکند که به خودتان فشار بیاورید تا ورزشکار بهتری باشید. (البته در تجهیزات نایک شما)
یکی از دلایلی که بازاریابی بسیار مورد تاکید است این است که اغلب به اطلاعرسانی جنبههای دیگر کسبوکار کمک میکند. تیمهای محصول، فروش و تبلیغات همگی تحت تأثیر تلاشهای یک تیم بازاریابی هستند. بازاریابان با بینشهای ارزشمندی مسئول هدایت تصمیمات این تیمها هستند، بنابراین دادهها را در قالب تحقیقات بازار جمعآوری میکنند.
تحقیقات بازار مستلزم جمعآوری اطلاعات در مورد جمعیتشناسی کلیدی یک کسبوکار، تمایل آنها به محصولات فعلی یک شرکت و کارهایی است که رقبای دیگر انجام میدهند. تحقیقات عمیق بازار، یک تیم بازاریابی به تیمهای محصول و مهندسی در مورد آنچه باید ایجاد کنند، تیمهای فروش در مورد آنچه باید بفروشند و تیمهای تبلیغاتی در مورد آنچه که باید ارتباط برقرار کنند، آگاه میکند.
اهداف مارکتینگ و بازاریابی چیست؟
پس از بررسی اینکه بازاریابی چیست حال نوبت به بررسی هدف آن میرسد. در حالی که هدف اولیه بازاریابی ایجاد درآمد است، بازاریابی از طریق یک رویکرد منحصربهفرد در مقایسه با سایر واحدهای تجاری مانند فروش یا خدمات مشتری به این وضعیت مطلوب دست مییابد. یک مدل بازاریابی پایه چهار هدف بازاریابی را روشن میکند. این به عنوان مدل بازاریابی (آگاهی، علاقه، تمایل، اقدام) تعریف میشود:
- آگاهی: مخاطبان هدف برند و راهحل شما را میشناسند.
- علاقه: مخاطبان هدف تنها زمانی نتایجی را که به دست خواهند آورد درک میکنند که راهحل شما را دوست داشته باشند.
- میل: مخاطب هدف دردی را احساس میکند که راهحل شما وعده حل آن را میدهد و از راهحل شما برای تسکین آن درد میخواهد.
- اقدام: مخاطب هدف خواسته خود را دنبال میکند و راهحل شما را برای دستیابی به نتایج وعده داده شده (ترجیحاً درازمدت و مکرر) دریافت میکند.
مردم از افرادی که میشناسند، دوست دارند و به آنها اعتماد دارند، خرید میکنند. محصولات ممکن است تقریباً یکسان باشند، اما بازاریابی عامل جداکنندهای است که مشتری را به هر طریقی متقاعد میکند.این تصمیم میتواند منجر به وفاداری مادامالعمر مشتری به یک برند شود. قدرت و تأثیری که بازاریابی دارد همان چیزی است که هدفگذاری را بسیار مهم میکند.
کسبوکارهای موفق بازاریابی خود را به حدس و گمان واگذار نمیکنند. آنها اهدافی را تعیین میکنند تا اندازهگیری کنند که در چه جنبههایی خوب عمل میکنند و چه حوزههایی نیاز به بهبود دارند.
آمیخته بازاریابی چیست؟
بعد از درک مفهوم اینکه بازاریابی چیست، باید در مورد آمیخته بازاریابی صحبت کنیم. ۴p بازاریابی به عنوان مدل آمیخته بازارابی شناخه میشود و شامل چهار عنصر مختلف است. این عناصر عبارتند از نیازهای مشتریان، تطبیق محصول با این نیازها، روشهای معرفی محصول به بازار و ایجاد تمایز در مقابل رقبا و تعامل شرکت با مشتریان خود.
اگرچه این مدل به عنوان ۴P بازاریابی شناخته میشود، اما در طول زمان عناصر بیشتری مانند افراد، فرآیندها و شواهد فیزیکی به آن اضافه شدهاند. بنابراین، هسته اصلی آمیخته بازاریابی همچنان از چهار عنصر اصلی تشکیل شده است، اما ممکن است در مدلهای مختلف، عناصر اضافی مانند پنجمین P، یا هفت P، یا حتی یازده P نیز در نظر گرفته شوند.
نیل بوردن، استاد تبلیغات در هاروارد، در دهه ۱۹۵۰ ایدههای مبتکرانهای را در زمینه بازاریابی معرفی کرد. این ایدهها بعدها با عنوان ۴P شناخته میشدند و برای تبلیغ کالاها و خدمات توسط شرکتها بهرهبرداری میشدند.
در سال ۱۹۶۴، بوردن مقالهای با عنوان “مفهوم آمیخته بازاریابی” منتشر کرد که راههای استفاده شرکتها از تاکتیکهای تبلیغاتی برای جذب مشتریان را نشان میداد.
تاکنون، این ایدهها توسط دیگر نفرات کلیدی در زمینه کسبوکار بهبود و توسعه یافتند. جروم مک کارتی، استاد بازاریابی در دانشگاه ایالتی میشیگان، ایدههای کتاب بوردن را اصلاح کرد و آنها را ۴P بازاریابی نامید.
ارائه این مفهوم به شرکتها کمک کرد تا موانع فیزیکی، مانع پذیرش گسترده محصول شوند. امروزه، اینترنت به کسبوکارها کمک میکند تا بر برخی از این موانع غلبه کنند. اما هر یک از این چهار عنصر به چه حوزههایی اشاره دارند؟
معرفی اجزا و عناصر آمیخته بازاریابی
بعد از بررسی آمیخته بازاریابی بهتر است اجزای آن را بررسی کنیم. اجزا و عناصر آمیخته بازاریابی عبارتاند از:
- محصول
- قیمت
- مکان عرضه
- ترویج
در ادامه به بررسی هر یک جداگانه میپردازیم.
محصول
برای شروع یک کمپین بازاریابی، اولین قدم ارتباط با خود محصول است. باید بفهمیم چه کسی نیاز به این محصول دارد و چرا؟ همچنین باید بررسی کنیم که این محصول چه کاری انجام میدهد که رقبا نمیتوانند انجام دهند. شاید این محصول یک نوآوری باشد که در طراحی و عملکرد آن بسیار منحصربهفرد است و با دیدن آن، مصرفکنندگان مجبور به خرید آن میشوند.
وظیفه بازاریاب در تعریف محصول و معرفی آن به مصرفکننده است. تعریف محصول کلیدی در توزیع آن نقش دارد. بازاریابان باید چرخه عمر محصول را درک کنند و مدیران کسبوکار باید در هر مرحله از چرخه عمر، برنامهای برای محصول داشته باشند. نوع محصول تا حدی تعیینکننده هزینه، مکان قرارگیری و روش تبلیغات آن است.
بسیاری از محصولات موفق در دسته خود، اولین نمونهها بودهاند. به عنوان مثال، اپل اولین شرکتی بود که یک گوشی هوشمند با صفحه نمایش لمسی عرضه کرد که قابلیت پخش موسیقی، اینترنتگردی و تماس تلفنی را داشت. اپل در سه ماهه اول سال ۲۰۲۲، ۷۱٫۶ میلیارد دلار فروش آیفون را اعلام کرد. همچنین، در سال ۲۰۲۱، اپل به رکورد فروش ۲ میلیارد آیفون دست یافت.
قیمت
قیمت محصول باید با ارزش واقعی و درکشده محصول مرتبط باشد و عواملی مانند هزینههای عرضه، تخفیفهای فصلی و قیمتهای رقبا نیز در نظر گرفته شود. برخی تصمیمگیرندگان تجاری ممکن است قیمت را برای محصول افزایش دهند تا آن را به ظاهری لوکس یا انحصاری تبدیل کنند، در حالی که دیگران ممکن است قیمت را کاهش دهند تا بیشترین تعداد ممکن از مصرفکنندگان را به خرید از آنها ترغیب کنند.
تخفیف میتواند روشی برای جذب مشتریان بیشتر باشد، اما ممکن است تصوری را به مصرفکننده ایجاد کند که محصول از ارزش واقعی خود پایینتر است.
UNIQLO یک تولیدکننده جهانی لباسهای راحتی است که محصولاتی باارزش، نوآورانه و باکیفیت برای خریداران جوان تولید میکند. این شرکت برای تامین مواد باکیفیت و کم هزینه از خرید پارچه در حجم زیاد استفاده میکند.
او مستقیماً با تولیدکنندگان خود مذاکره میکند و تولید را به کارخانههای شریک منتقل میکند. این روش به شرکت انعطافپذیری میدهد تا با تغییر نیازها، شرکای تولید را تغییر دهد. این شرکت از تیمی از صنعتگران ماهر نساجی برای کنترل کیفیت در کارخانههای شریک در سراسر جهان استفاده میکند و مدیران تولید هفتهای یکبار از کارخانهها بازدید میکنند تا مشکلات کیفی را برطرف کنند.
مکان عرضه
با بررسی اینکه بازاریابی چیست و… باید گفت که یک مکان مناسب برای عرضه محصولات، به صورت فیزیکی یا آنلاین، و نحوه نمایش آنها برای مدیران کسبوکار بسیار حائز اهمیت است. هدف اصلی آنها این است که محصولات خود را در معرض دید مشتریانی قرار دهند که احتمال خرید آنها بیشتر است.
این یعنی ممکن است یک محصول را فقط در فروشگاه های خاصی عرضه کنید و آن را به بهترین شکل ممکن به نمایش بگذارید. علاوه بر این، مکان به تبلیغ محصول در رسانههای مناسب برای جلب توجه مصرفکنندگان اشاره دارد.
به عنوان مثال، فیلم “Golden Eye” که در سال ۱۹۹۵ منتشر شد، قسمت هفدهم از مجموعه فیلمهای جیمز باند بود و برای اولین بار در این مجموعه، اسباببازی خودروی استون مارتین را نداشت.
به جای آن، بازیگر باند، پیرس برازنان، با یک خودروی BMW Z3 سفر کرد. این خودرو در حالی که تا پیش از اکران فیلم فروشی نداشت، در یک ماه پس از اکران فیلم، بیش از ده هزار سفارش برای آن دریافت شد.
ترویج
هدف اصلی از تبلیغ و ترویج، ایجاد نیاز در مصرفکنندگان و اطلاع رسانی درباره قیمت مناسب محصول است. استراتژیها و ترویج شامل تبلیغات، روابط عمومی و برنامههای با رویکرد رسانهای برای معرفی یک محصول به بازار است.
بازاریابان میخواهند اجزای تبلیغاتی و مکانی را به هم وصل کنند تا به مخاطبان اصلی خود دسترسی داشته باشند. به عنوان مثال، در دنیای دیجیتال، “مکان” و “ترفیع” در محیطهای فیزیکی و آنلاین اهمیت دارد. به این معنی که محصول در صفحات وب یا رسانههای اجتماعی شرکت مشاهده میشود و اینکه کدام نوع عملکردهای جستجو منجر به تبلیغات هدفمند برای محصول میشوند.
مراحل مارکتینگ و بازاریابی
حال نوبت به این میرسد که بررسی کنیم مراحل بازاریابی چیست؟ بیایید بهترین شیوهها را هنگام انجام فرآیند تحقیقات بازاریابی پنج مرحلهای مرور کنیم:
- مشکل یا فرصت را تعریف کنید
مهمترین بخش فرآیند تحقیقات بازاریابی، تعریف مشکل است. برای اینکه بتوانید تحقیق و جمعآوری دادهها را انجام دهید، باید بدانید که دقیقا خواستار چه چیزی از تحقیق هستید. در تحقیقات بازاریابی، تعریف مشکلی که باید حل کنید، مشخص میکند که به چه اطلاعاتی نیاز دارید و چگونه میتوانید آن اطلاعات را به دست آورید.
- پلن تحقیقات بازاریابی خود را گسترش دهید
بعد از اینکه همه دلایل بالقوه مشکل را بررسی کردید و از این سؤالات برای حل دقیق آنچه میخواهید حل کنید استفاده کردید، وقت آن است که طرح تحقیق را بسازید. ایجاد طرح تحقیق شما میتواند طاقتفرسا باشد؛ زیرا میتواند شامل هر روشی باشد که به شما در پاسخ به مشکل تحقیق یا کشف فرصت شناساییشده در مرحله اول کمک میکند.
- جمع آوری دادهها و اطلاعات مربوطه
در تحقیقات بازاریابی، بیشتر دادههایی که جمعآوری میکنید، کمی (اعداد یا دادهها) در مقابل کیفی بوده که توصیفی و مشاهدهای هستند. در حالت ایدهآل، ترکیبی از این دو نوع داده را جمعآوری خواهید کرد.
- تجزیه و تحلیل دادهها و گزارش یافتهها
اکنون که تمام اطلاعات مورد نیاز خود را جمعآوری کردهاید، نوبت به بخش سرگرمکننده میرسد: تجزیه و تحلیل دادهها. اگرچه ممکن است یک قطعه اطلاعات یا داده به سمت شما بیاید، مهم است که به دنبال روندها به جای اطلاعات خاص باشید. همانطور که دادههای خود را تجزیه و تحلیل میکنید، قبل از جمعآوری دادهها، سعی نکنید الگوهایی را بر اساس فرضیات خود بیابید.
- تحقیقات خود را عملی کنید
تحقیق شما کامل است! وقت آن است که یافتههای خود را ارائه دهید و اقدام کنید. شروع به توسعه استراتژیها و کمپینهای بازاریابی ورودی خود کنید. یافتههای خود را آزمایش و شروع کنید! بزرگترین نکته در اینجا این است که، اگرچه این دور از تحقیقات کامل شده است، اما تمام نشده است.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی به معنای رساندن مشتریان از مرحله آگاهی تا مرحله خرید است. در این استراتژی بازاریابی، تمرکز شما بر جذب مخاطبان بالقوه است. شما سعی میکنید گروه گستردهای از مخاطبان را متقاعد کنید که شرکت شما بهترین گزینه برای نیازهایشان است.
برای این منظور، جذب و ایجاد تمایل در مخاطبان بسیار مهم است. تنها شما میتوانید درباره مشکلات و فرصتها، اطلاعات کسب کنید. در این مرحله، نمیتوانید راهحلی برای نحوه فروش محصولات ارائه دهید. اگر در این مرحله شروع به فروش محصولات کنید و راهحلهایی را برای فروش ارائه دهید، ممکن است مشتریان به صداقت، انگیزه و هدف شما شک کنند و این میتواند تاثیر منفی بر روی کلیت کارتان داشته باشد.
در قیف بازاریابی سفر مشتری بسیار مهم است، اما شاید بپرسید که سفر مشتری چیست؟ در حقیقت زمان تماس با مشتری که در نهایت منجر به خرید میشود را سفر مشتری مینامند که در قیف بازاریابی بسیار مهم است.
در این راستا باید بگوییم که ریتنشن مارکتینگ چیست؟ پس از اینکه مشتری سفر خود را طی کرد، باید ریتنشن پیادهسازی شود. بدین معنی که بازاریابی در راستای حفظ و نگهداری مشتری ادامه پیدا کند.
انواع استراتژی های بازاریابی چیست؟
انواع استراتژیها در بحث اینکه بازاریابی چیست، مشاوره فروش و بازاریابی، بسیار حائر اهمیت است. در بازاریابی شما باید پرسونای مخاطب را در نظر بگیرید. پرسونا چیست؟ پرسونا در حقیقت این است که هدف محتوای خود را مخاطب در نظر بگیرید. اگر کنجکاوید که انواع استراتژیهای بازاریابی کدامند با ما همراه باشید.
استراتژی بازاریابی سنتی
استراتژی بازاریابی سنتی یک مفهوم جامع است که از روشهای مختلف تبلیغات و بازاریابی استفاده میکند. این استراتژی بیشتر شامل تبلیغاتی است که روزانه ما میبینیم و میشنویم. استراتژیهای بازاریابی سنتی معمولا به چهار دسته چاپی، پخش رادیویی، پست مستقیم و تلفنی تقسیم میشوند.
استراتژی بازاریابی دیجیتال
سوالی که ممکن است ذهن شما را درگیر کرده باشد این است که دیجیتال مارکتینگ چیست؟ و یا اینکه بازاریابی شبکه های اجتماعی چیست؟ یک تعریف آکادمیک از استراتژی بازاریابی دیجیتال میتواند به شکل زیر باشد:
استراتژی بازاریابی دیجیتال یک برنامه است که به کسبوکارها کمک میکند تا اهداف خود را ارزیابی کرده و با استفاده از ابزارها، کمپینها و کانالهای مختلف (از جمله رسانههای فردی، پولی و اکتسابی) به این اهداف دست یابند.
این استراتژی همچنین به شرکتها کمک میکند تا دسترسی به هدف مشتریان خود را تسهیل کنند و با استفاده از کانالهای دیجیتال متعدد، به طور اثربخشانه با مخاطبان ارتباط برقرار کنند.
استر اتژی های بازاریابی مشارکتی
بازاریابی مشارکتی یک فرآیند است که در آن یک شرکت به تبلیغ و فروش محصول یا خدمات یک شخص یا شرکت دیگر مشارکت میکند و در صورت موفقیت در فروش، کمیسیونی دریافت میکند. در این نوع بازاریابی، فروشنده هزینه تبلیغات را فقط در صورت حصول نتایجی مثل فروش محصول پرداخت میکند، بنابراین این به عنوان یک معامله برد-برد در نظر گرفته میشود.
علاوه بر این، با استفاده از بازاریابی مشارکتی، فروشنده نیازی به پرداخت هزینههای بالا برای تبلیغات در شبکههای دیگر ندارد و همچنین بیشتر معتقد به یک کارآیی بالا نسبت به تبلیغات سنتی است.
استراتژی بازاریابی B2C
در معاملات بین کسبوکار به مشتری (B2C)، آخرین صاحبان مشروبات محسوب میشوند. خدمات خانه تمیز کردن، رستورانها و فروشگاههای خردهفروشی مثالهایی از این نوع تجارت هستند.
وبسایتهایی که سفارش محصولات مصرفکنندگان را پذیرش میکنند نیز در این دسته قرار میگیرند. به عنوان مثال، در ایران وبسایت دیجی کالا یکی از فروشگاههای آنلاین این نوع تجارت است.
استراتژی بازاریابی B2B
در مفهوم بازاریابی چیست، اصطلاح “B2B” یا “بیزینس به بیزینس” به معنای تجارت بین شرکتها است. این اصطلاح برای توصیف محصولات و خدماتی استفاده میشود که یک شرکت آنها را به شرکت دیگر بازاریابی میکند.
به طور مثال، آژانسهای تبلیغاتی، شرکتهای میزبانی وب، خدمات طراحی گرافیک، محصولات مبلمان اداری، صاحبان دفاتر اداری که آنها را اجاره میدهند و فروشندگان خردهفروشی نمونههایی از این نوع تجارت هستند.
استراتژی بازاریابی B2G
در زمان حال، بازاریابی میتواند به شما در گسترش کسبوکارتان کمک کند. یکی از الگوهای تجاری بازاریابی، بازاریابی B2G است. این الگوی تجاری برای کسبوکارهایی است که محصولات ، خدمات و یا اطلاعات خود را به دولتها یا سازمانهای دولتی میفروشند.
اصطلاح بازاریابی B2G عموماً به منظور اشاره به بازاریابی در بخش دولتی استفاده میشود و شامل بازاریابی محصولات و خدماتی است که از طریق تکنیکهای ارتباطی مختلف مانند برندسازی ، روابط عمومی استراتژیک و تبلیغات، به سطوح مختلف دولتی فروخته میشود.
ابزارهای کاربردی در فرآیند بازاریابی
نرمافزار ProofHub یک ابزار قدرتمند برای مدیریت و همکاری تیمی است. این برنامه امکان مشاهده پروژهها در مراحل مختلف، تعریف گردش کار پروژهها و چت یکپارچه را فراهم میکند. همچنین ویژگی اثبات آنلاین، استفاده از ابزار نشانهگذاری و نمودارهای گانت نیز در این برنامه وجود دارد.
Todoist نیز یک ابزار قدرتمند برای سازماندهی و مدیریت وظایف است. این برنامه امکان مشاهده تاریخ سررسید و اولویتبندی وظایف را فراهم میکند. امکان انتقال تیم به این برنامه و محول نمودن وظایف نیز وجود دارد.
برای استفاده از این برنامهها نیاز به تهیه اشتراک دارید. استفاده از ProofHub برای پروژهها و شرکتهای بزرگ توصیه میشود و هزینه اشتراک آن ۴۵ دلار برای مدل ضروری و ۸۹ دلار برای مدل کنترل نهایی است. همچنین Todoist نیز برای سازمانها و شرکتهای بزرگ مناسب نیست و نیاز به اشتراک دارد.
سخن پایانی
در این مقاله از وبسایت آموزشی دکتر ویز، سعی کردهیم با استفاده از زبان ساده به شما توضیح دهیم که بازاریابی چیست و مفاهیم اصلی آن چیست. در این رابطه، ما متوجه شدیم که بازاریابی همزمان با تامین نیازهای مشتریان است و در عین حال به سوددهی منجر میشود.
به همین دلیل است که همه چیز با تعیین هدف در بازار شروع میشود؛ یعنی بازاری که برای ما سودآور است و در عوض، ما میتوانیم به نیازهای مشتریان پاسخ دهیم.
درک مناسبی از بازاریابی به هر دوی ما کمک میکند تا محصولی “به عنوان مناسب” ایجاد و ارائه دهیم؛ یعنی محصولی که بتواند فروخته شود و دارای تبلیغات زیاد و اصرارهای بیش از حد نیاز نباشد. در این شرایط، تبلیغات برای ما مفید خواهند بود.
سوالات متداول