فرآیند دو مرحلهای که شرکتها Airbnb و Facebook را میپسندند برای یافتن متریک ستاره شمالی آنها استفاده کنید
فرآیند دو مرحلهای که شرکتها Airbnb و Facebook را میپسندند
برای یافتن متریک ستاره شمالی آنها استفاده کنید
من از طرفداران پر و پا قرص متریک. قبل از شروع کسبوکار خودم، هشت سال به عنوان یک معاملهگر با فرکانس بالا کار میکردم، جایی که به معنای واقعی کلمه همه کارهایی که انجام میدادم بر اساس معیارها بود. من الگوریتمهایی ایجاد میکردم که سهام را با سرعت میکروثانیه با کسری از یک پنی صرفاً بر اساس دادههای مالی معامله میکردند. نمیتوانستم کمتر به سهامهایی که معامله میکردم اهمیت بدهم، تا زمانی که اعداد منطقی بودند.
من نیز همین طرز فکر را در نظر گرفته ام. کسب و کار، با استفاده از اعداد و ارقام هر زمان که بتوانم برای پشتیبان گیری از تصمیمات و تجزیه و تحلیل عملکردمان. من میدانم که معیارها چیزی نیست که همه از آن لذت ببرند، اما اخیراً به یک مفهوم ساده مبتنی بر متریک برخوردم که فکر میکنم هر کارآفرینی باید به آن فکر کند.
در اصل، اگر میخواهید فقط یک معیار را در کل کسب و کار خود ردیابی کنید – این می تواند باشد.
متریک ستاره شمالی
من اولین بار در مورد این مفهوم در کتاب اخیر لیام مارتین و راب راسون، Running Remote، اگرچه به هیچ وجه ایده جدیدی نیست. در کتاب، آنها در مورد اهمیت معیارها برای شرکتهای راه دور صحبت میکنند و توضیح میدهند که هر شرکتی باید در حالت ایدهآل دارای چیزی باشد که «متریک ستاره شمالی» نامیده میشود. این تنها عددی است که کل تیم شما را حول یک هدف مشترک تراز میکند و در عین حال به شما میگوید که کسب و کار چگونه است.
بسیاری شرکت ها از متریک ستاره شمالی برای موفقیت بزرگ استفاده کرده اند. برای مثال Airbnb از “شب های رزرو شده” به عنوان ستاره شمالی خود استفاده می کند. فیس بوک اندازه گیری می کند که چه تعداد از مشتریان هفت دوست را برای برقراری ارتباط جذب می کنند. این معیارها به همه افراد شرکت چیزی می دهد که از پس آن برآیند. و بهجای مرتبسازی انواع معیارهای مختلف، این یکی هر آنچه را که باید بدانید به شما میگوید: آیا ما در حال بهبود هستیم یا نه؟
این نه تنها راهی برای اندازه گیری پیشرفت است، بلکه راهی برای تحریک پیشرفت در بین کل تیم شما است (بدون هیچ گونه ریاضی گیج کننده).
یافتن ستاره شمالی خود
مارتین و راسون می گویند که معیار ستاره شمالی شما بین تعامل و کسب درآمد قرار دارد. اگر بتوانید معیاری را پیدا کنید که نشان دهد مشتریان شما چقدر درگیر هستند و چقدر پول در می آورید، چیزهای زیادی درباره سلامت شرکتتان به شما می گوید.
اینها نیز دو موردی هستند که کارمندان شما باید بیشتر نگران آن باشند. صرف نظر از بخش ها و نقش ها، اکثریت قریب به اتفاق کارمندان یک شرکت یا بر افزایش درآمد یا ایجاد مشتریان شادتر و متعهدتر متمرکز هستند.
بنابراین، ترکیب این دو عامل در یک متریک بهترین راه برای یافتن متریک ستاره شمالی است.
نسبت طلایی
در شرکت من، اهرم، ما معیارهای زیادی را دنبال می کنیم. و اگرچه در حال حاضر معیار رسمی ستاره شمالی نداریم، مدت زیادی است که روی این ترکیب درآمد و تعامل متمرکز شده ایم.
ما آن را با استفاده از نسبت دو معیار ردیابی می کنیم. دو معیار ارزش مادام العمر یک مشتری (LTV) و هزینه جذب مشتری (CaC) هستند. اساساً، ما از خود میپرسیم، “هزینه جذب مشتری چقدر است؟” و سپس هنگامی که آن مشتری را داریم، “چقدر می توانیم انتظار داشته باشیم که در طول عمرشان از او درآمد کسب کنیم؟”
با ترکیب کردن اینها به یک نسبت — LTV:CaC — ما می توانیم ROI مورد انتظار را از هر مشتری که به دست می آوریم پیش بینی کنیم. اگر به طور متوسط ۱۰۰۰ دلار هزینه برای جذب مشتری دارد و میانگین ارزش طول عمر هر مشتری ۱۰۰۰۰ دلار است، نسبت LTV:CaC ما ۱۰ است. در اصل، این بدان معناست که ما ۱۰ برابر هزینه بازاریابی و فروش خود را دریافت می کنیم.
اما فراتر از پول، نسبت LTV:CaC بالا نشان می دهد که اتفاقات بزرگی در تجارت ما در حال رخ دادن است.
وقتی CaC کم است، نشان میدهد که بازاریابی و فروش به خوبی کار میکنند، زیرا ما با حداقل هزینه مشتریان را جذب میکنیم. و وقتی LTV بالا باشد، نشان میدهد که تحویل خوب کار میکند، زیرا به وضوح مشتریان خوشحال و متعهدی داریم که میخواهند برای خدمات ما هزینه بپردازند.
میدانم که گفتم شمال رسمی نداریم. متریک ستاره، اما… فکر میکنم اکنون انجام دهیم؟
به سه سوال سخت پاسخ دهید